Как провести Самораспаковку, выделится на фоне других маркетологов и иметь конверсии посадок выше 10%?  

Распаковка, как бы это не звучало, нужна для корректной упаковки. Корректная упаковка (УТП) выделяет тебя на рынке среди прочих предложений и повышает конверсию на ВСЕХ этапах ЦЕЛЕВОГО клиента.

Сразу скажу - вы можете не делать распаковку и поиск точки отстройки для себя, если ваши кейсы говорят сами за себя. Например как у этого дяди:

Но взрывных кейсов гораздо меньше, чем маркетологов, поэтому надо что-то придумывать..

Я искренне считаю что среди всех ниш, которые я изучал за 10 лет ХУЖЕ ВСЕХ упакованы маркетологи. Я просто взял первые аккаунты в поиске по этому запросу и получил ВОТ ЭТО:

Первое - маркетолог это десятки специальностей, поэтому то как ВЫ понимаете это слово может в корне отличаться от того, как это понимает ваш потенциальный (некомпетентный) лид.

Ваш идеальный клиент должен быть ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕГДА не компетентен в маркетинге! По двум причинам: если он разбирается в маркетинге, то есть вероятность что он либо не дойдет до аутсорса, либо отожмет вас по цене на любом из этапов, либо наймет вас только лишь как руки, либо будет лезть “под ноги”. А вот если он в маркетинге не разбирается, то ваша деятельность для него магия и в сделке ВЫ будете лидировать и задавать вектор.

Для того, чтобы КЛИЕНТЫ вас всегда понимали верно мы введем понятие “внемодальное упущение”.

Внемодальное упущение - слова, которые в зависимости от жизненного опыта человека могут трактоваться по разному. Результат, маркетолог, гарантия и даже срочность - это примеры, которые нельзя потрогать, понюхать или увидеть, чтобы сложить объективное представление. Их ВСЕГДА надо прояснять в ДИАЛОГЕ с собеседником. НО НЕ В УПАКОВКЕ!

Например результатом может быть И выполнение плана по выручке, И исполнение работ с срок, И ДАЖЕ провал гипотез - это тоже результат.

Поэтому в хорошем позиционировании или упаковке не должно быть внемодальных упущений.

РЕТРОСПЕКТИВА

Первое что необходимо сделать для самораспаковки - провести ретроспективу своего опыта. Этот метод позволяет:

• по новому посмотреть на себя и свою экспертность
• выявить системные ошибки в производстве и продажах
• более точно определить критерии целевого клиента
• подготовить правильную почву для формирования УТП

Основной принцип работы данного метода заключается в том, чтобы посмотреть на свой опыт в совокупности, а не по отдельным периодам, клиентам или сделкам.

Вы можете создать разные поля для анализа, главное чтобы вы потом увидели общности и чтобы оценочных (в данном случае синих) столбцов было 7+/-2(Больше просто не помещается человеку в фокус).

Иногда ответом на такие вопросы могут выводы о том, что клиента вообще не стоило брать в работу. Но тогда важно прописать критерии, ЧТО КОНКРЕТНО было с ним не так и как это выявлять до того, как вы ударите по рукам.

Каждое новое действие надо выписывать в отдельный список - ИТОГОВ.

Выполняя эту работу вы убедитесь, что ошибки в проектах повторяются, и на 30-40 проблемных сделок может прийтись всего 5 ИТОГОВ, которые бы позволили их не совершить.

Вот например итоги моей ретроспективы, которая была показана выше:

1. Выявлять истинную потребность клиента и фиксировать ее
2. Описывать критерии исполнения обязательств и их сроки
3. Внимательнее делать предварительный аудит/ или делегировать его
4. Звонить клиентам по срочным сделкам или когда они перестали выходить на связь
5. Маленьких клиентов масштабировать по амбициям и делать им платную страт сессию
6. ВСЕГДА измерять степень готовности бизнес процессов ДО и ПОСЛЕ делегируемого блока. Пример: для лендинга блок ДО это трафик и блок после это СРМ и отдел продаж
7. Срок оказания консалтингового сопровождения от 3 месяцев
8. ВСЕГДА прописывать дорожную карту клиента, ОСОБЕННО в консалтинге
9. Консалтинг должен быть описан дорожной картой, а производство технологией - если их нет, то заложить время на их разработку
10. Не оказывать консалтинг в условиях кризиса

Можете скинуть свои итоги мне в личные сообщения @ACarin и я с удовольствием найду время их обсудить и усилить

КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ?

Как я писал выше слово результат имеет множество трактовок. Для формирования своего УТП нам важно определить какой результат МОЖЕМ обеспечивать мы.

Мой опыт продаж в 10 лет в В2В говорит о том, что собственники от консультантов или маркетологов могут хотеть лишь трех вещей: больше денег, больше свободного времени и тратить меньше нервов. Но маркетологу они эти запросы озвучивают совершенно одинаково: “надо больше лидов!”

Мой следующий вопрос в этом случае всегда один: “А зачем вам лиды? Ведь если завтра мы сделаем рекламу, что каждому, кто оставит у нас заявку мы дадим по 10 000 рублей - то лидов у нас будет много, согласитесь?”

После этого вы проявляете внемодальные упущение “лиды” с клиентом и он дает вам при удачном раскладе критерии КАЧЕСТВЕННОГО ЛИДА.

Углубляться в скрипт выявления потребностей мы здесь не будем, но распилим какие вообще могут результаты у маркетолога.

На расходы, кроме рекламных, вы не влияете поэтому не можете отвечать за выручку.

Выручка это когда мы умножаем качественных лидов на конверсию в продажу и средний чек.

Может быть вы даже можете влиять на средний чек, но если вы не заведуете отделом продаж (при его наличии) - то не можете отвечать за выручку.

Качественные лиды - это всегда конверсия из охвата в захват и отсев квалификатора по качеству.

На это уже вы влиять можете КАК ПРАВИЛО.

Иногда надо брать ответственность за охват, иногда надо брать ответственность за конверсию.

А иногда надо брать ответственность ЗА РАБОТУ. Весь маркетинг это постоянное тестирование, иногда на фоне исследований. Поэтому проведение тестов может отрицательно сказаться на общем результате, но снизит неопределенность.

Если мы не понимаем куда идти - определяем тестами куда идти НЕ НАДО!

Последний вариант, как правило, самый низкобюджетный.

Какие виды результатов тестировал я - результат как ответственность за:

• Чистую прибыль - не стоит если вы не партнер
• Выручку - стоит, если вы влияете и на отдел продаж и на продуктовую линейку
• Качественных лидов - если можете влиять и на конверсию и на рекламный бюджет
• Проведение тестов гипотез - тут главное сделать в срок и проговорить понятие теста с клиентом.
• Охват - сам не пробовал, но имеет место быть. Правда сложно часто определить целевой был охват или нет.

И важно понимать в результате который вы выберете две вещи:

• чем дальше ответственность от чистой прибыли - тем меньше ваше потенциальное участие в ее распределении
• беритесь только за тот результат, который будет ПОЛНОСТЬЮ в вашей власти.

КАКИМ ОБРАЗОМ?

Каким образом или за счет чего вы достигаете обещанного результата? Я крайне не рекомендую писать туда области или список. Для первых 300+ за глаза хватит профильного инструмента: продающие сценарии, Яндекс Директ, Авито, таргетинг ВК.

КОМУ?

Если вы провели ретроспективу, то возможно уже выявили целевой сегмент для работы. Круто, если это будет конкретная ниша. В нашей практики есть примеры, когда специалист с одним инструментом одной в нише имеет хороший трафик на услугу и КАЖДЫЙ СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК делает на 15% дороже - просто потому что с каждым заказом у него все больше профильного опыта, а клиенты это ценят. К тому же клиенты понимают что если они не закажут сейчас, то возможно следующее обращение влетит им больший чек.

Если с нишей вы определиться не можете, то рекомендую взять область, например: b2b бизнесы, b2c бизнесы, beuty, fashion, медицина, производители еды, производители оборудования, строительство и тп..

Если и с областью есть сложности, то во первых я бы рекомендовал обратиться ко мне в личку с этим запросом. А во вторых - все таки определить обязательные критерии для работы с компанией. Их не обязательно писать в УТП, но точно важно понимать.

Примеры:

1. уже был опыт в продажах с холодного трафика
2. есть отдел продаж и РОП
3. выручка от 10 000 000 рублей в месяц
4. рентабельность от 30%
5. рекламный бюджет от 100 000 рублей в месяц
6. уже есть действующая система трафика

Таких критериев может быть и несколько, но важно точно понимать ЗАЧЕМ вы устанавливаете ту или иную границу.

В некоторых видах рекламы, например Яндекс Директ, мы прописываем критерии крупно на самих баннерах. Так мы частично отсеиваем аудиторию, которая его не проходит и не платим за лишние клики.

Пункты 3 и 4 могут вызвать сопротивление, ведь мы ограничиваем себя в аудитории и предложениях. Но для хороших и стабильных продаж клиенты должны прозрачно понимать ЧТО они заказывают и почему ИМЕННО у вас получится.

За 10 лет своей практики я переупаковывал  свой оффер 6 раз и каждый раз удачно.

Это позволяло годами не думать о поиске новых клиентов, из года в год расти в доходе и теперь я владею большой насмотренностью, чтобы оценить хорошую распаковку от посредственной.

Правда на формирование своего УТП самостоятельно уходило до 1 года, этому причиной были самосаботажи, обесценка, отсутствие технологий, жадность (хочу делать все и всем). Мне не попадались специалисты которые могли бы тщательно распаковать мое УТП тогда. Тебе же повезло больше - я проведу с тобой распаковку БЕСПЛАТНО и это займет в разы меньше чем выполнение всех описанных пунктов. Просто напиши в личные сообщения и запланируем время! До скорой встречи!