Страх поднять чек

Он возникает, когда нам кажется, что цена за услугу неравносильна ее ценности.

Причины страха:

— недооценивание своей работы;

— убеждение, что не будет людей, готовых купить дороже;

— сравнение себя с другими;

— страх роста и последующих проблем;

— негатив со стороны клиентов.

Главное правило: поднимать цену надо тогда, когда она становится некомфортной. Если вы затяните, мотивация и продуктивность снизятся, а отсюда пойдут плохие отзывы и выгорание.

На любую цену найдется свой клиент. Многое зависит от упаковки и подачи.

— Просмотрите цены конкурентов и сопоставьте цифры с их самооценкой как специалиста.

Проанализируйте, почему кто-то ставит высокую цену спустя месяц работы, а кто-то годами довольствуется низким чеком?

— Определите вашу комфортную цену на сегодня. Соотносится ли она с тем, что есть сейчас?

Страх не найти клиента, который будет платить

Он есть у многих начинающих или повышающих цену фрилансеров. Создается впечатление, что никто не заплатит за ваши услуги «много» денег. Давайте проверим это на практике.

Но сначала разберем, почему страх возникает:

— недооценивание своей работы;

— отсутствие опыта в повышении цены;

— неуверенность в себе и в своих силах;

— убеждение, что люди не купят по дорогой цене.

Теперь мы будем развенчивать мифы реальными фактами

1.Найдите людей, которые платят больше. Цена настоящая? Люди готовы отдавать свои деньги?

2.Попробуйте понять, где и в чем вы себя обесцениваете. Спросите своих клиентов, за что они платят? Почему платят именно вам? Определите свои достоинства и делайте на них акцент, чтобы привлечь еще больше заказчиков.

3.Наблюдайте за целевой аудиторией: повышение цены может ее изменить. Если продаж нет, вы, скорее всего, не нашли новых людей, готовых платить больше.

4.Помогайте себе, а не мешайте. Проверяйте гипотезы. Смотрите, что работает, а на что не стоит тратить время. Тестируйте разные варианты и ищите своих клиентов.

Со временем обязательно найдете!

Страх назвать цену

Этот страх есть у каждого, кто никогда не оценивал свой рабочий час или трудился за очень низкую ставку.

Откуда он берется?

— новый опыт;

— заниженная оценка на основе прошлого опыта;

— самообесценивание: непонятно, почему и сколько вам должны платить;

— ориентир на конкурентов с высокими чеками и большим опытом, а не на себя.

Новое — это нормально, если вы умеете адаптироваться и принимать изменения.

Как справиться со страхом?

1. Признайте новый опыт и дайте себе возможность его получить.

2. Оцените компетенции в деньгах. Учтите, что суммы растут пропорционально опыту, обучению, количеству клиентов и так далее.

Сколько стоит ваш час личной консультации?

Сколько стоят услуги?

Сколько стоит ваша работа в целом?

Сложите цифры и решите, комфортна ли цифра для начала.

3. Подумайте, кто готов заплатить подобную сумму, и возьмите обратную связь у представителей ЦА: купили бы они ее за цену Х?

Если больше ответов «да», дерзайте, если больше «нет», еще раз проанализируйте оффер или измените ЦА.

Помните, на любой продукт есть свой покупатель. Наша задача — найти его и сделать грамотный оффер.

4. Поднимайте цены постепенно, чтобы отслеживать свой рост и уровень комфорта.

Страх остаться без денег

Этот страх есть у многих. Он ударяет по базовой потребности в безопасности по пирамиде Маслоу. А о каких заработках и самореализации речь, когда страдает фундамент?

1.Если мы разберем страх по технике «и что?», увидим реальную причину переживаний.

— Боюсь остаться без денег.

И что?

— Не на что будет покупать еду.

И что?

— Я умру от голода.

То есть за страхом остаться без денег есть страх смерти. Теперь его нужно проанализировать.

Насколько он реален? Что нужно делать? Просто сидеть и ждать остановки сердца? А много вы слышали историй о голодной смерти за последнее время, с учетом количества бездомных? Они выживают годами.

Организм включает инстинкты и начинает искать еду, просить о помощи, занимать деньги, экономить, что-то продать. Но мозг запугивает нас и искажает реальность.

Важно доказать несостоятельность страха. В нашем примере — даже на улице мы с голоду не умрем.

2.Теперь необходимо закрыть базовые потребности: еду, жилье, одежду по погоде, необходимые медицинские мероприятия.

Когда база обеспечена, мы можем спокойно думать о саморазвитии и заработке.

1) Определите, какова минимальная сумма для выживания на один или несколько месяцев.

2) Подумайте, где взять эту сумму или как ее накопить. Составьте план действий по созданию «подушки безопасности».