Финансовый план, который мотивирует. Мой инсайт с «Системы продаж»

Когда я шла на курс Ирины Подрез «СПП — Система продаж», у меня был простой план: узнать про систему продаж, смотреть уроки, рефлексировать, фиксировать инсайты и, возможно, делиться ими. Поэтому решила не только для себя записывать, но и вам рассказывать для пользы.

Я работаю с командами и их мотивацией, поэтому структурный подход к продажам — это то, что мне было нужно. Но я не ожидала, что один из уроков вскроет такой глубокий пласт, который я вроде бы знала, но не применяла именно так.

Речь об уроке про финансовое планирование. И у меня тут же щелкнуло. Я вспомнила десятки проектов, где план продаж звучал так: «Нам нужно сделать 1000 продаж в этом месяце». Окей, тысячу так тысячу. Но зачем? Почему не 800? Куда мы бежим? Часто реальные цели собственника (купить что-то, выйти на новый уровень дохода) оставались «за скобками». А команде просто спускали «голые» цифры, которые не всегда зажигали. Это была работа ради работы.

В уроке Ирина дала простую, но ключевую мысль: сначала мы ставим понятную финансовую цель (сколько денег нам нужно заработать), и только потом декомпозируем ее в количество продаж, продукты и средний чек. Но тут мой мозг, заточенный на мотивацию, пошел дальше. А что, если этот подход применить не только к целям собственника, но и к целям команды? Что, если у каждого сотрудника в отделе продаж, маркетинга или контента тоже есть свои личные финансовые цели?

И вот это стало для меня настоящим открытием. Если соединить личные цели команды с общей финансовой целью компании, мотивация взлетит до небес. Когда менеджер по продажам понимает, что, выполняя план, он не просто «делает 1000 продаж», а закрывает свою личную цель (например, копит на отпуск или первый взнос), — он бьется за результат совершенно иначе. В уроке об этом напрямую не говорилось, но база была дана так мощно, что я смогла достроить этот механизм. Это гениальный внутренний инструмент, который я точно забираю в работу с командами.