3 простых шага бьюти-мастера, чтобы продавать свои услуги по высокому чеку

Приветствую тебя, дорогой бьюти-мастер!

В этом руководстве ты наконец-то узнаешь секрет, как продавать на высокие чеки свои услуги и привлекать только платежеспособных клиентов. Этот метод сработает, даже если использовать один шаг. 80% твоих конкурентов не делают этого. Но обо всем по порядку.

Шаг 1. Каких клиентов я хочу (определение целевой аудитории)

Самая скучная тема для многих бьюти-мастеров, но самая важная часть маркетинга - определение целевой аудитории. Чтобы эта тема раз и навсегда была тобой усвоена, буду приводить примеры.

Итак, целевая аудитория (далее ЦА) - это люди, объединённые общими признаками, общими мотивами для покупки продукта.

Говорить: моя ЦА - это все женщины от 18 до 60 неверно. При настройке рекламы, с такими параметрами, ты бьешь пушкой по воробьям.

Например, ты хочешь продавать программу для похудения. Портрет твоей ЦА — девушки 18–30 лет, замужние, с доходом от 40 тысяч рублей, весом от 70 килограммов. На первый взгляд все верно, но внутри эта аудитория чрезвычайно разнородна: кто-то доволен своим телом и топит за бодипозитив, кто-то хочет худеть по древним ведическим методикам наших прабабушек, кто-то мечтает о волшебной таблетке и не готов прилагать усилий. Им нужны разные товары, разная реклама, разные подходы, основанные на их убеждениях и интересах.

Или другой пример.

Ты мастер-подолог и к тебе обращаются преимущественно женщины от 50 и старше. Но, так как у тебя реально есть 1-2 клиентки моложе 20 лет, в рекламе ты захватываешь возрастной диапазон от 18 и старше, думая, что это правильно. Такие клиенты (моложе 20) - это редкий случай для подолога и порой на их привлечение уходит больше рекламного бюджета, чем они приносят прибыли.

Например, ты показала рекламу на 100 человек от 50 лет и старше и потратила на это 1000 рублей. Откликнулось 20 человек. Показала рекламу на 200 человек от 18 лет и старше и потратила 2000 рублей. Откликнулось 21 человек. Те же 20 из целевой аудитории и 1 человек, который оказался с похожей проблемой, но не входящий в ЦА.

Что эффективнее - пояснять, наверно, не требуется.

Второй момент - чем чётче ты опишешь портрет ЦА, тем вкуснее сможешь составить предложение для покупки. И такое предложение будет бить прямо в «яблочко».

Ещё один инструмент - это сегментирование ЦА.

Например, ты мастер по прическам. В зависимости от мотива покупки, ты можешь выделить ЦА так:

Женщины, имеющие дочек от 15 до 18 лет. Дочкам нужно сделать прически на выпускной в мае.
Женщины, у кого юбилей в конкретном месяце. Круглые даты как правило празднуют с размахом, и скорее всего имениннице нужна будет прическа.
Женщины, которые поставили статус помолвлена. Вполне возможно идёт подготовка к свадьбе, или ожидается в скором времени. Для этой женщины можно показывать рекламу свадебных причёсок.

Или еще один пример:

Для мастера перманента сегментация по мотивам покупки может выглядеть следующим образом:

Женщины, которым нужно скрыть несовершенства кожи и лица (шрамы, рубцы, ассиметричные брови)
Женщины, которые имеют свой бизнес или работающие на высокой должности. Им всегда нужно выглядеть хорошо, но нет времени на макияж.
Женщины, которые активно занимаются спортом в спортзале или бассейне. Им важно, чтобы макияж не потек и они выглядели хорошо.
Молодые девушки, которые активно ведут блоги в соцсетях. Они постоянно на виду, зависимы от чужого мнения, им нужно всегда хорошо выглядеть в сторис.
Мамочки в декрете, которым не то чтобы макияж нанести, волосы некогда расчесать, но им тоже хочется оставаться привлекательной, чтобы муж не видел в ней только мать его ребенка. На них будет ещё один вариант рекламы.

Казалось бы, все эти женщины входят в примерно один возрастной диапазон, и мотивы покупки примерно одинаковые у всех, но привлекут их в рекламе и постах совершенно разные тексты и разные посылы. Помимо болей есть ещё другие характеристики, это желания клиента, страхи, возражения. Для выявления их я подготовила таблицу и список вопросов.

Но прежде я хочу предостеречь: важно ответы на эти вопросы не выдумывать самой, ты можешь не являться своей целевой аудиторией и тогда вся дальнейшая работа пойдет с ошибками.

Как можно получить реальные ответы на вопросы? Скорее всего, у тебя уже есть несколько идеальных клиентов. Можно за сертификат (скидку) на услугу попросить заполнить таблицу. Как правило, люди охотно откликаются на просьбу любимого мастера. Важно просить не любого клиента, а именно идеального, такого, которого ты хочешь видеть в большом количестве. И помни, что сертификат (скидка) - это не потеря прибыли, а инвестирование в рабочий маркетинговый инструмент.

Таблица для сегментирвания ЦА

Вопросы для анкеты:

Возраст клиента Основная деятельность клиента Хобби/увлечение клиента Семейное положение На какие сообщества в соц.сетях он подписаны? Какие главные ценности клиента? (семья, здоровье, карьера, свобода) Одинаковые ценности сближают вас с клиентом и увеличивают возможность покупки ваших услуг.
Как они узнали о Вас? Где они проводят время офлайн? Решение каких проблем более всего актуально для них на данный момент? Из-за чего эти проблемы возникли? Что мешает им решить свои проблемы? Как они пытались решить эти проблемы до этого? На каком этапе решения проблемы они находятся сейчас? Как изменится их жизнь после решения проблемы? Что случится, если они не решат проблему? Что они ожидают получить от вашей услуги? Какие возражения у них возникают? Как они относятся к цене на услугу? Кого они считают вашими конкурентами? Что им нравится в ваших конкурентах? Что им не нравится в ваших конкурентах? Что могло бы стимулировать ваших клиентов записаться на услугу уже сегодня? Что могло побудить клиента рекомендовать вас тем, у кого есть схожая проблема?

Когда у тебя будут ответы на эти вопросы, станет понятно, что волнует твоего идеального клиента, где они в основном бывают, чем интересуются, какие проблемы решает твой продукт, что им нравится в твоих конкурентах, а что не нравится. Используя эту информацию в постах и рекламе, геоточках и хештегах (только хештеги не в Вк, а в инст), ты привлечешь именно тех, с кем хочешь работать больше всего.

Шаг 2. Создание ажиотажа вокруг твоей услуги.

Я часто вижу, что мастера выкладывают свои свободные окошки, и делают это неправильно. Когда потенциальный клиент видит, что у мастера много свободного времени для записи, то думает, что запишется когда-нибудь попозже. И это попозже может затянуться настолько, что услуга со временем перестает быть актуальной и внимание клиента переключается на другой объект, куда можно потратить деньги.

Пример:

Женщина давно хотела сделать перманентный макияж бровей, но всегда что-то останавливало: то мастера искала подходящего, то денег свободных не было, а когда уже нашла твой аккаунт по рекламе, то не сработал триггер срочности и запись опять отложилась на неопределенный период. А тут пришло лето, деньги потрачены на отпуск, а после - новые расходы, например, детей нужно собрать в школу, потом будут расходы на новый год. А записаться к мастеру можно всегда, вон сколько окон свободных у него!

Свободные окошки безусловно тригерят к покупке, однако выкладывай их в формате "Есть свободное место на 31 мая". Когда захочет записаться несколько человек, ты в личной переписке предложишь свободное время на выбор (1-2).

А если у тебя реально забита запись на текущий месяц, то сообщи об этом своим подписчикам. Так они будут понимать, что записаться к тебе непросто, а значит ты очень востребованный мастер.

Шаг 3. Сначала стань продавцом, а затем мастером

Чаще всего люди крайне не любят навязываться. А большая часть русскоязычного населения ненавидит продавать и считает это – манипуляцией.

Но если посмотреть на реальность, навык продавать – это ничто иное, как билет в счастливую жизнь.

Когда ты умеешь продавать — идеальные клиенты сами будут приходить к тебе.

Потому что ты уже точно не будешь "говорить" как прежде.

Как продавать в переписке я обучаю в своем закрытом Клубе "Точка Роста". Помимо продаж в Клубе участники раз и навсегда закрывают такие вопросы:

Как упаковать сообщество Вконтакте, чтобы сразу захотелось подписаться на него;
Как и что писать в постах, снимать в клипах;
Как настраивать рекламу и собирать подписчиков в клиентскую базу;
Какие небанальные бесплатные методы продвижения использовать;
Как возвращать клиентов, которые забыли о мастере;

И много еще полезного и интересного.

И пару слов по поводу рекламы: если ее сейчас не запускать, то всё, что ты будешь делать дальше - бессмысленно. Если ты хочешь позиционировать себя по-другому, тебе нужна новая аудитория.

Немного обо мне:

15 сентября стартует мой Практикум "Будь Вконтакте"

С полной программой можно ознакомиться на сайте mentorsmm.ru

А если у тебя возникли какие-то вопросы, то ты можешь написать мне на WhatsApp и я с радостью отвечу на все вопросы +7 927 340 75 70