Як швидко викликати довіру

by Spinfluence
Як швидко викликати довіру

Виявляється, можна негайно викликати довіру за допомогою продуманої стратегії. Замість того щоб спочатку описувати найвигідніші риси пропозиції або ідеї, відкладаючи будь-які згадки про недоліки до кінця презентації (або взагалі про них не згадувати), комунікатор, який у перші хвилини вказує на слабкі місця, відразу ж виглядає чеснішим. Перевага цієї послідовності в тому, що, коли буде сформоване відчуття правдивості, аудиторія більше довірятиме представленим згодом перевагам. Зрештою, про них повідомило надійне джерело, яке довело свою чесність (шляхом попереднього переконання), проявивши готовність указувати не лише на позитивні аспекти, а й на негативні.

Ефективність цього підходу підтверджено в (1) юридичному середовищі, де адвокат, що визнає слабкі місця раніше за опонента, видається переконливішим і частіше перемагає; (2) у політичних кампаніях, у яких кандидат, що починає свій виступ із компліментів на адресу свого суперника, викликає більше довіри і схиляє на свій бік більше виборців; (3) у рекламних повідомленнях, у яких мерчендайзери, що визнають недоліки, перш ніж підкреслити переваги, часто істотно поліпшують показники продажу. Ця тактика може бути особливо успішною тоді, коли аудиторії вже відомо про ці слабкі місця. Відповідно, коли комунікатор указує на них, це майже не спричиняє додаткової шкоди, адже нова інформація не надходить, окрім того важливого факту, що комунікатор — чесна людина. Інше підсилення повідомлення відбувається тоді, коли мовець використовує перехідні слова — однак, але, проте, — відводячи увагу слухачів від мінусів і спрямовуючи на плюси, які їх компенсують. Кандидат на посаду може сказати: «У мене мало досвіду в цій сфері, але я дуже швидко вчуся». Продавець інформаційних систем може зазначити: «У нас не найнижча вартість установлення, однак вона швидко окупиться завдяки більшій ефективності».

March 27, 2019
by Spinfluence