Разбор воронки @logiinovva
Креативный блог требует креативного прогрева. Важно подойти к продажам творчески и интересно показать подготовку к запуску.
Сегодня разберём пример — прогрев fashion-блогера Вероники Логиновой.
- Введение в контекст
Сначала Вероника выложила фотографии и упомянула проект «Х». Без подробностей и названия.
Затем она устраивает рубрику вопрос/ответ и:
— вводит в контекст;
— закрывает возражения (нет неактуальных профессий, шанс на развитие есть всегда);
— рассказывает детали о продукте: формат, содержание, миссия, свой настрой.
Предыстория и доказательство экспертности. Вероника уже создавала курсы на тему моды и стиля, она не новичок.
Один из ключевых смыслов воронки — ценность непрерывного обучения. Если постоянно узнавать новое, будет успех.
- Ажиотаж
Сначала идет доказательство спроса — скрины из Директа.
Перед анонсом Вероника ставит таймер. Он триггерит аудиторию через ажиотаж, принадлежность к сообществу («не только я жду, а много людей»), визуальное восприятие (разноцветный салют).
Трансляция создания продукта, доказательство ценности и формирование экспертности. Вероника рассказывает о спикерах как о преимуществе курса, а свои достижения (статьи, посещение Недели Моды) подает как визуализацию результата.
Подписчики тоже поработают с крупными брендами, если получат нужную информацию. «Секретные знания».
Прогрев конкретного сегмента ЦА — тех, кто хочет работать персональным стилистом и оформлять съемки. Вероника закрывает возражение об образовании и интригует информацией от эксперта.
Сторис Вероники оформлены в единой стилистике. Они — часть личного бренда.
Поэтому процесс создания проекта она транслирует с характерной обработкой, любимыми предметами (кофе, ноутбук, студия), шрифтами. Подписчики ассоциируют стиль с Вероникой и отличают ее от других.
Перед презентацией Вероника сближается с аудиторией: делится переживаниями и страхами, открывается. Показывает, насколько ей важен продукт и реакция подписчиков.
Люди ощущают заботу и собственную значимость.
Повышение ценности продукта — его готовили 3 месяца, а не за 5 минут, «по-быстрому».
Ссылка на закрытую презентацию.
Вероника триггерит на презентацию через эксклюзив.
Зрители не просто узнают детали проекта, но и купят по самым низким ценам. В Инстаграме будет дороже.
Срабатывает еще триггер закрытого сообщества: «круг избранных» получает лучшие условия, остальные — нет.
Забота о клиентах и повышение конверсии. Если кто-то забыл, указал не тот адрес, зашел в сторис первые раз по совету друга или запутался среди 10 почт, ссылка есть. Можно посмотреть презентацию.
После презентации Вероника подключает социальное доказательство — репосты подписчиков. Они подтверждают спрос, подогревают ажиотаж и триггерят через эксклюзив.
Даже если человек не был на презентации и не слышал о проекте Вероники, ему интересно. Так много внимания, хороших слов, все кипит — надо посмотреть.
Вероника выкладывает пост, чтобы охватить аудиторию из ленты, сменить формат воронки и закрепить информацию надолго, а не на 24 часа.
На следующий день Вероника сохраняет интригу и постепенно рассказывает про проект. Говорит больше о чувствах и мыслях. Подчеркивает, что забота о подписчиках дороже денег и ее личных достижений.
Аудитория проникается.
Дополнительная интрига — цена на проект для зрителей презентации. В Инстаграме будет другая, но аудитория уже может ориентироваться и гадать.
Сообщения из Директа подогревают интерес и оставляют больше вопросов, чем ответов. Вероника провоцирует ждать вечера.
Приглашение к определенному времени.
Общая концепция продукта и предыстория. Повышение ценности: несколько тем, «достойных отдельных курсов или проектов», объединены в одну программу.
Вероника рассказывает о неудачах на пути (коронавирус, группа из 50 человек) и сближается с аудиторией. Проблемы делают историю живее, заставляют доверять.
- Рациональные причины для покупки
Продают не только и не всегда эмоции и интриги, но и аргументы. Факты. Доказуемая ценность продукта.
Поэтому Вероника рассказывает про блоки программы и содержание первого месяца.
Повышение ценности — рассказ о спикерах и их регалиях.
Вероника ставит таймер, называет цену на завтра, рассказывает про дополнительное предложение (личное наставничество) и триггерит через упущенную возможность.
Если 50% мест занято после закрытой презентации, где гарантии, что их не разберут в сторис за час? За 40 минут? Гарантий нет. Надо поставить таймер, потому что страшно не успеть.
- Перелив трафика
Перевод аудитории с одной площадки на другую. Помогает усилить прогрев (действуем с двух сторон), повысить лояльность и набрать аудиторию на менее развитой платформе.
Важно подготовить вторую площадку: загрузить контент, оформить визуал, базовую упаковку (ник, шапка, хайлайты и так далее). Иначе подписки не пойдут.
Похожий пример был во время запуска Инсталогии. Саша переводила людей на Telegram-канал.
Вероника еще раз ставит отметку второго аккаунта.
- Сторителлинг
Вероника рассказывает свою историю: откуда появился интерес к моде, как протекало развитие в социальных сетях. Подчеркивает ошибки. Ничего не получалось сразу идеально, были проблемы, и это нормально.
Повышение экспертности.
Пятилетний опыт работы.
Ценность продукта: можно перенять опыт Вероники и прийти к успеху легче, быстрее, без серьезных потерь.
Последний шаг — закрытие возражений. Вероника отвечает на вопросы и еще раз доказывает ценность продукта. Проговаривает результаты, программу, условия участия, смыслы и философию.
Вопрос не касается проекта напрямую, но Вероника отвечает и отсылает к продукту. Повышает ценность.
Получается выгодно ей и полезно подписчикам. Экологично для всех.
Вероника подробно останавливается на личном наставничестве. Это аналог VIP-тарифа, самая дорогая версия продукта. Важно донести ценность и обосновать цену. Доказать экспертность.
