Основной продукт и MVP

Основной продукт — это центр линейки и главный источник прибыли. Создавать его нужно осознанно.

После предыдущих статей вы распаковали свою экспертность, проанализировали целевую аудиторию и нашли ее мотивы. Теперь пора все собрать в максимально подходящий формат основного продукта.

Основной продукт

Начнем с лид-магнита — бесплатного продукта. Зачем он нужен?

Во-первых, вы соберете подписную базу клиентов. Лид-магнит обычно обменивают на контактные данные. Их можно использовать для продающих рассылок, сбора обратной связи, обзвонов.

Во-вторых, повысите лояльность. «Кусочек» бесплатной информации радует клиента и делает его как бы обязанным. Он неосознанно отнесется к платным продуктом с большим энтузиазмом после изучения лид-магнита.

• Форматы, структуру и фишки лид-магнитов мы разбирали в августовском интенсиве. Если хотите, чтобы лид-магнит увеличивал прибыль, а не «пылился» неоткрытым, прочитайте статьи:

https://teletype.in/@oko.digitalcit/bqEYTHyF0

https://teletype.in/@oko.digitalcit/kKg-8tth0

Перейдем к основному продукту

Он должен удовлетворять ключевую потребность ЦА и приносить больше всего денег.

Форматы основных продуктов можно разделить на индивидуальные и для неограниченного количества людей.

• Первый тип — это консультации, менторства. Вы берете одного клиента и работаете по его запросам. Скорее всего, подбираете материалы индивидуально, каждый раз готовитесь и тратите больше усилий на одну продажу.

Плюс — стоит дороже.

Минус — в долгосрочной перспективе мало что дает. Материалы с индивидуальной работы нельзя распространить и продать другим. Вы получаете деньги и, возможно, хороший кейс. И все.

• Второй тип — вебинары (живые и записанные заранее), обучающие программы (курсы, марафоны, интенсивы), текстовые материалы (чек-листы, гайды).

Плюс — вы один раз создаете продукт и продаете много раз. Конечно, периодически его можно и нужно обновлять, но это быстрее. Освободившееся время потратите на стратегию, масштабирование, работу над командой или отдых.

Кроме того, продукты второго типа усиливают личный бренд: его покупает много людей, о нем рассказывают, его обсуждают. О личной консультации, например, клиент в лучшем случае упомянет в сторис.

Минус — стоит, как правило, дешевле.

Как выбрать свой тип?

В зависимости от целей, бюджета, мощностей команды, целевой аудитории.

В полноценной продуктовой линейке бывают и индивидуальные, и общедоступные продукты. Вторые чаще являются основными: их легче продавать за счет относительно невысокой стоимости.

Вы можете пойти разными путями. Например, начать с индивидуальных консультаций по маркетингу, дождаться стабильного спроса и объявить набор на интенсив. Или наоборот: открыть групповое обучение, а потом предложить клиентам личное сопровождение.

Изучите свои вводные. Универсальной формулы нет.

MVP

MVP (munimum viable product) — минимально жизнеспособный продукт. Он обладает всеми необходимыми характеристиками, чтобы удовлетворить клиента, и нужен для обратной связи.

Клиенты пользуются MVP и говорят, чего им не хватило, что было лишним, что нужно доработать или переделать.

Давайте на примере

Допустим, цель — создать удобное средство передвижения. Возможно, вы думаете об автомобиле класса люкс или о вертолете, но делать их сразу — рискованно для бюджета. Будет ли спрос? Точно ли людям нужен вертолет?

Чтобы протестировать гипотезы, вы начинаете с MVP: берете два колеса с доской и создаете скейтборд. Первые клиенты покупают его, пользуются и говорят: «Неплохо, я стал добираться до работы в два раза быстрее, но во время пути часто падаю» или «У меня болит спина, я не могу пользоваться скейтбордом: там не на что опереться».

Вы анализируете обратную связь и улучшаете MVP до самоката. Клиенты катаются пару недель и заявляют, что хотели бы передвигаться сидя. И было бы здорово повесить куда-то сумку или пакет, а не держать их в руках.

У MVP появляется еще одна точка роста. Вы превращаете его в велосипед. Потом оказывается, что целевой аудитории нужна скорость повыше. Вы модернизируете велосипед до мотоцикла.

Наконец, клиенты говорят, что хотят передвигаться вместе с друзьями. Хотят показать социальный статус. И обожают красный цвет. Теперь вы создаете спортивный автомобиль класса люкс, как и хотели, но с уверенностью в спросе. Гипотеза подтвердилась.

Заметьте, до вертолета мы так и не дошли: аудитории он не нужен.

В процессе работы над MVP сценарий мог развернуться как угодно. Например, из любви к экологии и активному образу жизни люди остановились бы на велосипеде. Или у большей части клиентов оказались бы большие семьи — а им нужен не красный спортивный автомобиль, а черный минивэн.

В инфобизнесе все работает аналогично.

Гипотезы нужно тестировать, особенно если они требуют много времени, денег и труда на реализацию. Вам кажется, что дизайн с золотыми единорогами — гениальная идея, а обратная связь по MVP покажет, что никому он не нужен. И тратить на него 500 000 рублей не нужно.

Что важно помнить при работе над MVP

— MVP должен удовлетворять потребность ЦА

Это не «сырой» продукт, а готовый вариант в базовой комплектации. И он приносит деньги.

— Последовательность шагов

Чтобы создать машину, мы взяли доску и два колеса, а не двигатель и тонированное стекло. Второе без первого ехать не будет, а наша цель — дать клиентам способ передвижения.

Или возьмем консультацию. Для MVP достаточно подобрать платформу для связи с клиентами и продумать план: сначала вы знакомитесь и обсуждаете запросы человека, потом делитесь своим опытом, даете советы и отвечаете на вопросы.

После анализа обратной связи вы поймете, например, что люди хотят после консультации получать презентацию. Или майнд-карту. Или рабочую тетрадь с упражнениями. Тогда можно улучшить услугу: купить нужные программы, нанять помощников, разработать авторские упражнения — и сделать это в ответ на спрос.

— Постепенное движение

Не индивидуальное менторство за 100 тысяч, а разовая консультация.

Не коллекция одежды из 20 позиций, а небольшая капсула толстовок или футболок.

Не свадебные торты с сусальным золотом из пяти ярусов, а домашние десерты типа «Наполеона» или «Медовика».

Начните с чего-то простого и понятного и постепенно усложняйте продукт или услугу. В зависимости от обратной связи и спроса.

.