Разбор воронки @dasharhipova

Как удержать внимание аудитории без интриг, манипуляций, хайпа на беременности и угроз в стиле «купи или умри»?

Например, вести тематическую рубрику в течение прогрева. Посмотрим на примере продаж курса «Кожа 2.0» Даши Архиповой.

Даша организовала челлендж любви к себе с системой отчетов и розыгрышем подарков.

Зачем? Чтобы вовлечь в просмотр сторис, сблизиться с аудиторией, частично закрыть потребность в общении и заботе о себе (актуально с учетом карантина).

• Польза + экспертность

Полезная информация и доказательство экспертности в формате теста — геймификации.

Даша вскрывает проблему: клиенты плохо разбираются в дерматологии, неправильно оценивают состояние кожи и вредят ей по незнанию.

• Сторителлинг от лица мужа Даши

Во-первых, он вызывает больше доверия. В глазах аудитории муж — честное и неискушенное Инстаграмом лицо, которое не будет обманывать ради охватов. А если и будет, это сразу заметят.

Во-вторых, вовлечение усиливается. Вместо привычной Даши появляется не такой привычный муж — персонаж блога. Это поддерживает интерес к сторис.

• Сближение с аудиторией

Даша рассказывает о своих токсичных, неудавшихся продажах в прошлом и о том, как переосмыслила подход к запускам.

Аудитория привыкла к прогревам и воронкам. Даша решила не играть в прятки и честно объявить о продукте с повышенным чеком, о нежелании «втюхивать».

Откровенный разговор о провалах, инсайтах и любви к клиентам всегда сближает и укрепляет доверие.

Здесь Даша продолжает демонстрировать неидеальность и рассказывать о проблемах с кожей.

Повышается лояльность и доказывается экспертность («вы их редко можете заметить, потому что я корректирую уход и решаю проблему»).

• Бесплатный интенсив

Перед платным продуктом Даша запускает продающий интенсив, чтобы повысить лояльность к проекту, частично решить проблему и вовлечь вглубь воронки.

Что здесь есть:

— программа и формат интенсива;

— вовлечение через пользу и боль в виде геймификации (подписчики взаимодействуют со сторис), усиление проблемы;

— визуализация результата, «счастливое будущее» (идеальная кожа за 10 минут в день);

— социальные доказательства + повышение ценности эксперта (до/после клиентки);

— содержание интенсива и анонс старта регистрации.

• Трансляция подготовки продукта

Даша рассказывает о плотной работе, об усталости от бешеного графика. Это повышает ценность продукта (его делают по-настоящему, а не за 5 минут) и сближает с аудиторией (живые эмоции и переживания, «я не робот»).

В конце Даша мотивирует приходить на интенсив за лучшими ценами.

• Сближение через боль

Даша развивает мини-сторителлинг и делится переживаниями из-за неуверенности в себе, страхом непринятия и забвения. Деталь про вечеринку (личный инфоповод) откликается подписчикам: многие боятся общаться с людьми, раскрываться.

Через опрос Даша выводит аудиторию на боль — комплексы из-за внешности — и доказывает необходимость решать проблему как можно быстрее. Предлагает визуализировать результат.

• Старт продаж

Вместо типичных хлопушек с шампанским и вечерним платьем Даша разыгрывает смешную сценку про гадание на красивую кожу.

Креатив вовлекает, снижает сопротивление к продажам и укрепляет УТП.