January 7, 2021

Почему у вас не покупают?

Или покупают недостаточно, что в принципе, одно и то же. Предлагаю вам рассматривать эту статью как некую карту или же чек-лист, по которому можно пройти по шагам. Отмечайте для себя, где у вас просадка и что можно добавить, чтобы увеличить продажи.

Итак, почему у вас не покупают:

1. ВЫ НЕ ПРОДАЁТЕ

Недостаточно создать аккаунт или сайт, наполнить его товаром, написать цены и ждать, когда прибегут заказывать. Недостаточно один раз сказать о том, что у вас есть товар. Недостаточно напоминать об этом раз в месяц. Это не продажи, а игра: попробуй догадаться, что у меня можно что-то купить. Никто не догадается. А если и купят что-то вдруг, то это скорее случайность.

Что делать?

Если вы тут делать бизнес, то продажи нужны каждый день. Боитесь, что никто не захочет смотреть на сплошные продажи? Встраивайте их в остальной контент.

2. ВЫ ПРОДАЁТЕ НЕ ТО

Вам самим могут казаться восхитительными эти плетёные корзинки или бусы из камней, но рынку это просто не нужно. Неинтересно. Некрасиво. Неактуально. И ещё сколько угодно “не”.

Что делать?            

Вариантов два: Первый полегче: выяснить спрос. Дайте клиентам готовые варианты и пусть сами вам расскажут, что им интересно.

Второй посложнее: доказать рынку, что ваш продукт крут и его нужно купить. Для этого важно учесть тренды и дать клиенту решение, как и где ваш продукт может быть ему полезен.

3. ВЫ ПРОДАЁТЕ НЕ ТЕМ

Превратили личный аккаунт в продающий и никто не покупает. Но ваши подписчики не равно ваши клиенты. Возможно, там большинство родственников или подружек из фитнес-чата. 

А вы после декрета задумали печь пироги. 

Родственники и так их едят на семейных праздниках, а худеющим подружкам пироги ни к чему.

Или от блогера пришли подписчики, а продаж нет.

Но, возможно, этот блогер постоянно пишет о том, как купить дешевле, а ваш товар совсем не про дешевизну и экономию.

Что делать?

Понять, какая аудитория ваша, какие у неё интересы и ценности. И привлекать именно таких людей.

Искать блогеров с похожими подписчиками. Запускать таргет на нужную ЦА.

4. ПРОДАЁТЕ НЕВНЯТНО ИЛИ ОЧЕНЬ СЛОЖНО

Например, заходишь на сайт, а там контакты где-то в подвале мелким шрифтом.

Условия заказа из 10 пунктов с подвыподвертом. 

И товары подряд выложены, без размерной сетки.

Про инстаграм и вовсе молчу. Если цены есть, то размеров нет. А в сохранённых сторис какие-то философские фотки вместо наличия.

Что делать?

Посмотрите на всё глазами покупателя.

Пройдите сами путём клиента и выясните, где возникают сложности.

5. НЕ ПРОДАЁТЕ, А ЛЮБУЕТЕСЬ

Заходишь на сайт или в аккаунт, а там всё невероятно концептуально, глаз радуется.

Только подписи на английском. Цен нет. Размеров нет. Что в наличии - непонятно.

Но видно, что денег на съёмки тут не жалеют.

Полюбуешься на всю эту красоту как на особый вид искусства и идёшь туда, где фото попроще, но под ним всё написано.

Что делать?

Потратить чуть меньше сил и денег на концептуальность. Снизойти до продажи. Даже предметы искусства имеют свою цену.

6. ХОТИТЕ, ЧТОБЫ ВАС УПРАШИВАЛИ ПРОДАТЬ

Если вам написали, чтобы что-то спросить, то самый проигрышный вариант отвечать сухо и односложно. Словно всю информацию из вас клещами приходится тащить.

А нет. Хуже только отвечать из позиции “ я тут одна(один), а вас много”.

Что делать?

Если у вас хотят купить то, чего нет, важно установить контакт.

Выясните потребность, предложите что-то взамен, узнайте бюджет, в конце концов!

Чтобы привлечь клиента, вы потратили силы, время, деньги. Не отпускайте его после первого же вопроса!

7. СЛИШКОМ СИЛЬНО ХОТИТЕ ПРОДАТЬ

Так сильно, что вываливаете на клиента сразу и всё, стоит лишь ему задать вопрос. 

А если молчит, то добиваете акционными товарами и системой скидок.

В каждом предложении звучит одна фраза: “ну купи, пожалуйста!”

Что делать?

Снова выяснять потребности, задавать наводящие вопросы.

Показывать клиенту ровно то, что ему нужно, а не всё подряд.

Если клиент молчит, то это вовсе не значит, что ему дорого. Не додумывайте за него.

8. ПРОДАЁТЕ ТОЛЬКО ДОРОГОЙ ПРОДУКТ

Если ваш продукт стоит дороже аналогов, пусть они и хуже по качеству, то клиенту часто нужно время, чтобы созреть к покупке. Зреть он может долго. Несколько месяцев или даже лет. 

А вы всё это время кусаете локти от того, что у вас не покупают.

Вы можете стараться изо всех сил, доказывая ценность. И ваша аудитория уверена, что стоимость вполне оправдана, но словно не хватает маленького толчка для первой покупки.

Что делать?

Создайте пробный продукт. Что-то, что можно купить без долгих раздумий.

Пробный продукт или трипваер нужен для того, чтобы покупатель имел возможность быстрее принять решение о покупке. 

А дальше, в ваших руках обеспечить такой сервис и качество, чтобы покупатель оставался с вами на долгие месяцы и даже годы!

Наверняка, вы обратили внимание на то, что тут нет пункта о цене или качестве. 

Первое - критерий субъективный. Если кому-то дорого, то либо вы не объяснили почему нужно за эту цену покупать, либо человеку и правда дорого, но тогда см. пункт 3.

А второе - не рассматриваю в принципе. Так как качество - обязательное условие. И если у вас не покупают из-за того, что вы делаете г…, то, пожалуй, лучшим выходом будет перестать его делать.

Послесловие.

Конечно, эта статья была бы гораздо остросюжетнее, если бы к каждому пункту я приложила антипример.

Но я верю в то, что любой отрицательный пример можно превратить в положительный.

Особенно, если это произойдёт с помощью этого чек-листа.

Поэтому, я решила никого не обижать, а лучше написать в следующий раз гайд с жизнеутверждающим названием: “Почему у них покупают”.

Вот там-то я развернусь и покажу тех, на кого стоит равняться.