Как создать ПРОДУКТ на Миллион. Практикум из 5-и этапов. 

Благодаря этой методологии, я вырастил свой проект с нуля до 178 млн выручки, и масштабировал сторонние проекты от х2,5 до х5 раз в разных нишах (товарка, маркетплейсы, производство косметики, общепит).

Меня зовут Бойко Олег.
Я - предприниматель и эксперт по созданию системных масштабируемых бизнесов с твердым продуктом.

Мне 37 лет, из которых 14 я занимаюсь бизнесом.

Данная инструкция подойдет для тех, у кого уже есть продукт, продажи, и средний доход от 50-100 тыс в месяц.

Если у вас нестабильные продажи и доход меньше 50 тыс, то вам необходимо тестировать гипотезы, и найдя свой продукт, приступать к его систематизации и масштабированию.

Какие запросы я часто слышу от предпринимателей?

Мало трафика, мало лидов, плохо покупают, менеджеры плохо продают...

Но как правило, решив одну из этих задач, ничего не меняется кардинально.

В моменте можно нагнать больше лидов, нанять хорошего менеджера и даже вырасти в доходе. А в долгую?

Чтобы расти вдолгую - необходим ФУНДАМЕНТ.

Каждый из них распадается еще на подэтапы.

И здесь я дам пошаговую инструкцию на проработку продукта, который далее можно масштабировать.

Это основная база, без которой невозможен долгосрочный результат без откатов.

Причина в 90% неудач - СЛАБЫЙ ПРОДУКТ!

"Слабый" продукт - это когда отсутствует РЕШЕНИЕ или оно НЕ РЕЛЕВАНТНО для существующей боли целевой аудитории. То есть в продукте недостаточно ценности.

Частые причины:

• Целевая аудитория не понимает вашего оффера, но боль существует (решается пересборкой и позиционированием продукта);
• Боли не существует, либо она не такая уж и боль (умеренную боль люди готовы терпеть годами);
• Решение которое есть на рынке полностью устраивает клиентов, они не готовы менять свои потребительские привычки;
• Рынок изменился и ваше решение не актуально, устарело.

Чтобы понять насколько наш продукт "твердый", определяем насколько он соответствует рынку (Product Market Fit).

Это может звучать странно, ведь продукт и так покупают, значит соответствует рынку?

Но какая динамика продаж? Вы растете от месяца к месяцу, клиентов больше чем вы можете обслужить?

Если нет, то разбираемся и усиливаем продукт.

Когда мы стартуем бизнес, у нас стоит задача заработать первые деньги и проверить работоспособность модели.

Но чтобы расти, нужно понимать свой продукт со всех сторон.

Что именно в нем сильное, что слабое, а что лишнее.

Опиши своего идеального клиента.

Какие у него характеристики (Пол, возраст, география, профессиональная деятельность) и потребительские привычки (по каким критериям он выбирает товар/ услугу, как совершает покупку - эмоционально/рационально, как покупает - за наличку или в рассрочку).

Оцениваем количество целевой аудитории (по запросам в яндексе, по объему рынка, по косвенным показателям- статистику конкурентов и тд).

Если у вас очень узкий сегмент ЦА, будет крайне сложно масштабироваться.

Определим как часто совершают покупку клиенты, чтобы в дальнейшем строить верную операционную модель.

Постояннный спрос - продукты питания, сотовая связь, фитнес, детсад, красота, клининг, расходники и тд.

Планируемый спрос - продукты длительного пользования (авто, техника), путешествия, курсы, ремонт, подарки, строительство и тд.

Событийный спрос - акционные товары, трендовый товары, эмоциональные покупки.

Есть ли на рынке большие конкуренты, насколько монополизирован рынок, он нахождится на подъеме или на излете. Какие в целом перспективы развития рынка в текущих условиях?

Клиенты не покупают товар или услугу, они покупают РЕШЕНИЕ своей БОЛИ.

Модная женская одежда - чтобы ощущать свою ценность, обращать на себя внимание и тд.
Домашняя одежда - удобство, комфорт, приятные телу материалы.
Дрель - полка прикрученная к стене.

Опиши основную БОЛЬ которую решает твой продукт.

Как продукт упрощает жизнь клиента?

От того, какую БОЛЬ мы закрываем продуктом, зависит по каким критериям выбирает продукт наш клиент.

С болью определились. Теперь описываем РЕШЕНИЕ.

Как именно твое РЕШЕНИЕ решает БОЛЬ клиентов.

Не нужно писать - гениально, отлично))
Здесь речь о том, насколько точно оно попадает в цель и насколько довольны клиенты этим решением.

На первых порах можно субъективно оценивать этот показатель.
Но если ты хочешь расти, нужно замерять его у клиентов.

Какое еще решение они рассматривают как альтернативу?

В качестве конкурента, может выступать вовсе не прямой конкурент, а товар/услуга из совершенно другой ниши.

Например, для тех кто покупает дрель, альтернативным решением будет вызов мастера на час, а альтернативу автомобилю будет такси и каршеринг.

И это можно использовать в маркетинге очень креативно, объяснив людям, чем твой продукт полезнее и лучше в отличие от конкурентов прямых и косвенных.

Мы конкурируем за внимание клиентов, за набор ПОЧЕМУ в их голове.

Тот, кто умеет удерживать внимание клиента, тот и побеждает.

В чем уникальный механизм твоего РЕШЕНИЯ? Что вы делаете не так как все?

Все люди уникальны, и окрашивают свою деятельность своей уникальностью.

Ты нравишься людям, или им нравится твой подход который чувствуется при взаимодействии с компанией. Например то, как ты прописал скрипты продаж и какую атмосферу поддерживаешь в коллективе и тд.

Уникальность в:

• Личность фаундера (история, лайфстайл, семья);
• Решении боли (механика, метод, технология и тд);
• Технологичность (крутая платформа, воронки, боты и тд);
• Работа с обратной связью от клиентов (отлично поставлена работа с докруткой продукта и Касдэвы);

Это одна из основных бизнес-метрик.

Цена клиента растет каждый день, и слишком дорого просто сливать лидов, а тем более клиентов. Необходимо понимать, как долго клиент остается с тобой.

Сколько клиентов делают повторные покупки, и кто из них рекомендует твой товар/услугу другим? Какой процент входящего трафика приходит по "сарафанному радио"?

Как создается твой конечный продукт?

Производство - создание товаров, услуг, онлайн сервисов;

Розничные/оптовые продажи - продажа чужих продуктов оптом и в розницу;

Агрегация - соединение покупателя и продавца в одном месте, модель посредническая/ агентская.

Как модель зарабатывает деньги?

Подписка - абонементы, карты со сроком действия и тд;

Расходные материалы - аренда основного оборудования и заработок на расходниках (кулеры, принтеры, кофемашины);

Франчайзинг - заработок на росте сети и взносах;

Представители/ дилеры - заработок на росте количества представителей;

Насколько в тренде твоя текущая бизнес модель и модель монетизации?

Например модель представителей вытесняется агрегаторами, которые напрямую сводят конечных покупателей и производителей.
Все модели с растянутой цепочкой от производителя до потребителя будут терять свою актуальность.

Для этого мы ищем то зерно и уникальность, которую сможем масштабировать.

В идеале, необходимо знать свою юнит-экономику - понимать сколько единиц товара/ услуг необходимо продать, чтобы модель вышла в ноль и в прибыль.

1) Посчитаем базу:

Расходы: Постоянные (аренда, взносы и тд), переменные (производственные, зарплаты, расходники, доставка и тд).

В идеале когда переменные расходы занимают более 60%-70% от всех расходов.

Все расходы сводим в единую таблицу и получаем сумму.

2) Считаем сколько продукта мы можем произвести (товара/ услуг):

Получаем выручку.

3) Вычитаем из доходов расходную часть и получаем валовую прибыль (EBITDA).

От нее еще предстоит отнять налоги.

4) Разделим валовую прибыль на количество клиентов, узнаем сколько нам приносит один клиент.

5) Считаем рентабельность капитала (отношение валовой прибыли к вложенным средствам).

Получаем 26% - это означает, что на каждые вложенные 100 тыс руб, мы будем получать 26 тыс валовой прибыли. А если умножить на год среднемесячное значение, то получим годовую доходность.

Это подсчет "на коленке", но все же, позволяет по-другому посмотреть на свой бизнес.

6) Ставим Цель в валовой прибыли и делим ее на сумму, которую приносит один клиент, получаем количество необходимых клиентов.

Далее модель можно раширять до значений:

Какая конверсия из заказа в продужу - так узнаем сколько лидов нужно,

Какая конверсия из клика/ визита в заказ - узнаем сколько нужно касаний

И так далее.

Берем информацию которую получили на предыдущих этапах и описываем:

ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА - РЕШЕНИЕ которое релевантно БОЛИ и которая сохраняет свою актуальность.

УНИКАЛЬНОСТЬ - Уникальный механизм, который позволяет/позволит нам выделяться среди конкурентов.

УБИРАЕМ ЛИШНЕЕ - Убираем то, что не работает в текущей версии продукта (уже не актуально или просто люди выполняют лишние действия, которые не ведут к результату).

Тут главное не перестараться - не ломайте то, что уже работает. Добавляйте элементы и усиливайте продукт постепенно, без резких движений.

Исключение только для того, что перестало работать совсем в силу изменений на рынке или внутри компании.

Тогда нужно погружаться и искать то рабочее что еще осталось и продолжает генерировать выручку не смотря ни на что.

Это рабочее мы и берем за основу.

Необходимо вынести основную БОЛЬ клиентов и сконцентрировать свое РЕШЕНИЕ на ней, усилив оффер ключевыми факторами успеха.

Не старайтесь сделать продукт для всех. Гиперсегментация работает лучше.

Усильте сильные стороны о которых говорят клиенты. Это то, что повлияло на решение о покупке больше всего.

Если ваш продукт не соответствует рынку, нужно возвращаться на первый шаг и докручивать продукт, отвечая на базовые вопросы:

По сути здесь сводится вся информация, которую мы накопили.
Осталось только выбрать тот продукт, который больше всего откликается.

Только не нужно создавать новый!

Проще взять все самое лучшее и скорректировать, усилить, чем опять тестировать гипотезы и ломать то что работает.

Например: Возьмем для примера наш любимый товарный бизнес. Вы продавали раньше товары как-то, но потом пришли маркетплейсы и продавать стало сложнее или почти невозможно.

Конкурировать с ними можно, но не в том, в чем они лучшие.

В общении с клиентами мы узнали почему они продолжают покупать у нас какие-то позиции.

Какие тут возможности для переупаковки? 1) Нишевание по сегменту - Не все товары клиенты будут покупать на МП (особенно это касается В2В товаров, и это отличная возможность для развития бизнеса).

Чем больше становятся МП, тем сложнее там покупать товары - слишком большой ассортимент, слишком сложно искать и тд.

Амазон например создает отраслевые маркетплейсы отдельно от своего основного и выводит туда целые ниши, напрмер косметику.

Если у вас есть опыт оптовых продаж, построение эффективной системы и сети представителей - это ваша возможность.

Либо наоборот, из опта можно уходить в розницу и конкурировать за эмоции клиента, которые не дают маркетплейсы.

2) Нишевание по товарам - Вот тут как раз мы можем конкурировать за эмоции.

Если ваша компетенция или компетенция команды позволяет качественно подбирать ассортимент, то это вполне может быть конкурентным преимуществом.

Выбираете сегмент и ЦА, для которой можете делать лучшие подробрки по ассортименту и товарам.

3) Дополнительная ценность - Для выбранной ЦА и сегмента товаров даете дополнительную ценность в виде look-ов, готовых образов и рекомендаций по стилю (как пример).

Для любой ниши существует десяток вариаций позиционирования и переборки. Найди свою.

🎁 🎁 🎁 Я решил дать еще один шаг бонусом

Идем по пути дальнейшего усиления.

Вообще понятие продукта намного шире чем просто услуга.

Продукт - это и отдел продаж который взаимодействовал с клиентом, и техподдержка, и маркетинг и все все все с чем соприкасается клиент.

А кто как не основатель, может дать продукту больше уникальности?

Уникальность эксперта - это его опыт и навыки/ компетенции.

Сейчас мы поработаем над невидимой стороной продукта - активы основателя.

• Soft skills - приобретенные навыки, непрофессионального характера - способность заводить знакомства, выступать публично, способность структурировать информацию и тд.
• Hard skills - профессиональные навыки и знания - работа в графических редакторах, знание астрологии или уголовного кодекса и тд.
• Core skills - вот с этим мало кто работает и задумывается. По сути, можно сказать что это не развитые софт скилы, врожденные, которые мы в глубине души мечтаем реализовать. Но это для продвинутых. На это может уйти время, но здесь кроется огромный потенциал.

☑️ Рынок / Ниша:

Наставничество для экспертов и предпринимателей

☑️ Боль которую решает продукт:

Давно зарабатывает 100-300 тыс, и нет понимания как вырасти системно до 1 млн+.

☑️ Решение которое предлагаю рынку:

Масштабирование за счет проработки твердого системного продукта, стабильного потока клиентов и сильной команды.

☑️ Альтернативные решения:

Множество предложений на рынке, от работы с мышлением до бизнес клубов.

Сам перепробовал почти все методы и понимаю, что единственный способ вырасти - это глубоко разобраться в своем продукте и бизнесе.

А также отстроить систему и занять правильную роль, в которой максимально будешь влиять на рост и масштаб.

☑️ Уникальный механизм:

Мой уникальный механизм - это мой способ мыслить и своя методология, которую сформировал на своих проектах.

Я анализирую эффективность любой структуры и нахожу лучшие драйверы роста и решения.
Раскладываю все сложное на простые части и пересобираю в лучшей конфигурации.

Также развита эмпатия и чувствование людей кожей, из-за чего могу сделать глубокую распаковку и определить сильнейшую роль для человека, в которой он добьется максимального результата.

Ну и бонусом - за 14 лет огромная насмотренность в разных нишах и в разных ролях.

☑️ Удержание клиентов:

Так как у меня только один продукт, я замеряю NPS (готовность рекомендовать и удовлетворенность решением).

Для меня важно брать в работу только того клиента, с которым я добьюсь поставленных целей.

Это минимум х2 рост в течение 2-х месяцев работы.

☑️ Ключевые факторы успеха:

• Доверие
• Компетенция и опыт наставника
• Результат в точке В для клиента
• Простота в применении
• Гарантии

☑️ Ответственные за КФУ:

За Доверие, Компетенции и результат ответственный я, как эксперт.

Замеряю это количеством обратной связи и реакций на контент.

Простота в применении - ответственность на методологе, замер - обратная связь от клиентов, насколько им понятно на этапе внедрения что нужно делать.

Гарантии - моя зона ответственности.

☑️ Позиционирование:

Предлагаю готовое решение - Масштабирование бизнеса под ключ.
Я закрываю все вопросы на каждом этапе, с которыми сталкивается эксперт.

И по необходимости я могу добавлять или менять какие-то материалы, подстраивая методологию под клиента и его задачи ☑️

Внедряйте этот материал. Он проверен и будет постоянно дополняться и обновляться.

Именно так, я вышел на свой первый миллион и стал проводником для других.

Подписывайтесь и закрепите мой Telegram канал, там много полезных материалов о системном масштабировании бизнеса.

На канале я провожу индивидуальные и групповые разборы, возможно и вы сможете попасть на один из них.

Если вы хотите масштабировать свой бизнес/ продукт, чтобы системно расти и развиваться, то напишите мне сообщениеили заполните эту анкету на персональный разбор.

В комментариях и на сообщениях отвечаю лично.

С уважением, Бойко Олег.