Как проводить глубокие РАЗБОРЫ и делать через них продажи с конверсией 8/10?

Формат "РАЗБОРЫ" становится очень популярным, самострельным продуктом, одни эксперты продают разборы за 100-200 тысяч рублей, да, такие есть и это круто! Другие, у кого небольшой блог, аудитория предоставляют "разборы" в качестве лид-магнита, бесплатного касания с человеком, выявить ошибки,
дать рекомендации и план решения.

Немного обо мне

🔥В 14 лет запустил it-проект с командой, привлекли 8 млн инвестиций от гос
🔥В 20 лет открыли 2 ТикТок дома, вырастили более 30 блогеров
🔥В 21 медиа агенство, клиенты Тануки, Баскин Роббинс,Остров Мечты,Синергия
🔥Более 6 лет работы с людьми как наставник, эксперт по психологии, мышлению
🔥Более 100 учеников по России и всему миру.

🔥2 года помогаю экспертам запускать свои премиальные продукты с чеками от 100к-1млн, вырасти в доходе 500-1млн / мес

Почему именно "РАЗБОР" ?

Этот формат как продукт решает несколько задач :

🔥Растит компетенцию эксперта, который проводит разбор 🔥Помогает увидеть реальные и глубинные запросы клиента, это улучшает вашу насмотренность на рынке, вы понимаете реальные боли и запросы аудитории, через анкеты человек не честен, в первую очередь с собой 🔥Это быстрый и эффективный способ прогрева аудитории к вам, как эксперту, лояльность и доверие зашкаливает, особенно, если вы попали в самую боль, поддержали и показали решение, далее предложили помощь в реализации 🔥Чем больше разборов вы проводите, темы выше навык доведение до результата, улучшает вас и ваш продукт 🔥Разбирая других, вы замечаете свои точки роста, и даже применяете, обновляете сами рекомендации, которые дали своему потенциальному клиенту

Структура "РАЗБОРА"

Готовьтесь, контента будет много, помимо простого срипта с комментариями,
я и сам вас через текст буду разбирать и "разъ*бывать", напомню, я уже 6 лет работаю с людьми как наставник, и передаю технологию ведения коллектива, как доводить до результата, как строить работу с клиентом, какие инструменты применять.

структура очень простая и гибкая

1. Приветствие (неважно, трафик теплый, холодный, вы всегда говорите на ты и просите взамен того же, очень важно создать доверие на старте)
Приветствие не должно быть сухим и тупым, рекомендую до встречи почитать посты, блог, социальные сети клиента, чтобы понимать ценности и его смыслы и на этой почве поговорить первые 3 - 5 минут

2. Задавай вопросы(вы как эксперт говорите 20% от всего разбора в самом конце, когда даете рекомендации и когда рассказываете про решение, и предлагаете совместную работу, до этого никаких рекомендаций, только вопросы)

Задавать вопросы важно на те темы, в которых вы компетентны, если вы с самого начала что-то заметили, скрытый запрос, то не спешите давать ответы, лучше через вопросы подведите человека к тому, чтобы он сам понял, что у него вообще другой запрос — это создаст в нём эффект ВАУ, он будет ассоциировать эту маленькую трансформацию с вами.

Даже когда вы хотите дать рекомендации и готовые решения, всё равно через задавание вопросы подведите человека к этим решениям, сделай так, чтобы он сам пришел к этим ответам, это запустит процесс мышления, он будет включён

Задавать вопросы важно по темам : доходы, удовольствие состояние, можете пройти по всем сферам колеса баланса. Так как мой продукт помогает монетизировать знания и опыт, зарабатывать больше денег = мои вопросы всегда: сколько сейчас зарабатываешь? Сколько хочешь ? Зачем?

Техника "5 ЗАЧЕМ"

Человек не склонен сразу отвечать честно, зачастую это слова и фразы, которые ему навязаны, поэтому можно задать вопрос "зачем" и на каждый следующий ответ ещё 4 раза "зачем" = чтобы выяснить глубину и истинную причину желаемого.

"Почему тебе выгодно не расти?"

Вопрос, который поможет человеку посмотреть на себя со стороны, так как в нашей голове логично, что мы не делаем результата из-за понятных внешних обстоятельств, но на самом деле это не истина.

Истина в том , что мы имеем ровно те результаты, которые хотим мы, а так мы в сознание хотим других результатов = очевидно, что есть какая-то бессознательная выгода внутри. Что это за выгода? Внимание или страхи = это причина

"Что будет, если не достигнешь результата?"

Вопрос приоритета и ценности, чтобы выявить по-настоящему насколько цель имеет ценность, потому что она может быть навязана, тогда нет смысла инвестировать в достижение. Обычно поэтому происходит конфликт внутри

Задавайте вопросы, связанные с вашей темой, спросите как клиент уже сейчас будет решать свой запрос, какие у него идеи решений, ответ на этот вопрос станет основой для вашей обратной связи, так как здесь поле для разбора ошибок, причин, следствий, здесь вы можете раскрыть себя как эксперт
3. ПЕРЕХОДИМ К ОБРАТНОЙ СВЯЗИ:

Ещё раз подчеркиваю, что вы молчите и задаёте вопросы, учитесь этому навыку - это ключевой навык! Почему ? Он запускает мыслительный процесс, а значит человек включается и готов внимать.

В момент обратной связи делаем разбор ошибок на уровне мышления(даже если вы не психолог, вы делитесь своим опытом) и инструментов.

Информацию доносим через чувствование и через логику причинно - следственной связи. Не боимся быть грубыми, говорим правду, за правду платят большие деньги, люди устали от лицемерия и идиотской вежливости. Поэтому говорите прямо, не бойтесь!

Пример : "Я чувствую, что у тебя нет энергии сейчас, скорее всего не на своём месте и делаешь не то, что нравится, поэтому нет результатов, так как бессознательно ты не хочешь достичь цели"

Можно, кстати, через хМайнд или Miro (любые визуальные инструменты)

4. Продающая часть

Здесь после презентации решения проблем клиента важно вновь задавать вопросы, задача создать интерес к вашему продукту, не обязательно здесь рассказывать про кейсы или ещё какие-то артефакты для доказательств

Как только вы закончили давать обратную связь клиенту, задайте вопрос:

- Как ты думаешь, это решение может тебе помочь сделать "перечисляем желаемый результаты клиента" ? (Ждём ответа)

- Насколько от 0-10 тебе актуально уже сейчас это внедрить ?

(Если вы правильно выявили потребности и запросы и дали сильный план решения , то ответ от 8 и выше - в этом случае клиент будет на 80-90% готов работать с вами, если 7 и ниже, то где-то была ошибка, вероятнее всего клиент не ваш, либо он обманул себя и вас своим истинным запросом, либо решение ему неактуально) - (Ждём ответа)

- Рассказать тебе про мой продукт формат работы ? (Ждём ответа)

Рассказываете о своём продукте, о формате, над чем работаете в продукте, можете поделится парочкой кейсов, но необязательно.

Дальше вопрос: - Как думаешь на сколько сможешь вырасти, если внедришь мои рекомендации? (Если ваш про рост в деньгах как итог, а вообще даже если результат вашего продукта состояние, как итог это всё равно приводит к росту в деньгах, не избегайте этого) - (ЖДЁМ ОТВЕТА)

Если вопроса не будет, то важно донести ценность продукта через цифру в деньгах, и лучше всего это сделать в дистанции год. Так как заплатив вам один раз фиксированную сумму - клиент сделает результат раз и в течение года каждый месяц может повторить этот результат.

И после уже рассказать самому об условиях работы с вами, подчеркивая результат: Пример: "Работа со мной возможна в группе и лично, стоимость 150 и 300 соответственно, 1-3 месяца работы, результат к которому придём 3-5-7 млн.р"

Задать вопрос: Какой формат тебе комфортнее : лично или группа?
(если вы продаёте потоками, то перестаньте, делайте продажи каждый день и старт сразу после оплаты, либо накидайте бонусов, чтобы смотивировать клиента оплатить сейчас и ждать пока вы наберете группу) - (ЖДЁМ ОТВЕТА)

Выставляем счёт или в онлайне берём предоплату переводом на онлайн - разборе, далее выставляем счёт, кидаем ссылку на оплату, рассрочки или высылаем реквизиты своего ИП.

Возражения и как с ними работать.

Могу сказать, что если после такого разбора остались возражения, то значит вы не продали, либо изначально испугались, не хватило энергии, либо не было принятого решения, либо вы неправильно квалифицировали клиента и взяли на разбор не своего человека.

Но тем не менее, если всё было отлично и пошел саботаж в самом конце, то вот несколько решений, которыми пользуюсь я и мои клиенты:

Клиент сказал, что подумает, всё прикольно, всё нравится, но нужно решить.

Это попытка уйти красиво от самого себя и вас как эксперта, это не значит, что нужно морально давить на клиента, просто имейте в виду его желания и цели.

В такой ситуации не нужно спрашивать "над чем подумать"! Задайте вопрос:

Ты веришь в то, что цель может быть достигнута тобой? (проверка верит ли в себя, если ответ "нет" значит есть страхи и блоки)

Ты веришь в то, что продукт может тебе помочь?(проверка верит ли в решение)

Ты веришь в то, что я как наставник могу тебе сопроводить к результату?(проверка доверия к вам) Если везде ответа "ДА" то говорите следующее:

У нас тобой есть 3 исхода событий :

1. Тебе всё нравится, ты согласен, ты вносишь оплату, мы работаем. (в рассрочку, частями как договоритесь)
2. Тебе всё нравится, но есть нюансы, небольшие сомнения, тогда ты вносишь возвратную предоплату (5-10% от суммы) и через 3 - 20 часов говоришь мне о решении, предоплата чтобы думалось быстрее. Если решение отрицательное : предоплату возвращаем. (Это для того, чтобы человек был решительнее, ведь он так постоянно отказывается от ответсвенности за свой следующий рост / этап + ко всему здесь вопрос чтобы он понял как ему собрать сумму, сделать продажу, если нет денег)
3. Тебе ничего не нравится, я не подхожу тебе, продукт тоже, а ты не подходишь мне и мы фиксируем факт отказа, в случае, если первый и второй вариант тоже не выбираешь, тогда автоматически вариант 3.
   
   Что выбираешь? (Чтобы вы своё время на ожидания не тратили, вы и ваш метод нужен клиенту, а не он вам, поэтому не придаём важности, и уже тем более чего-то ожидать)

Думаю, что теперь твои разборы станут лучше, глубже, конкретнее, без возражений, а ты будешь увереннее как эксперт, наставник!