Как пробить 5-летний потолок и поднять выручку в проекте на 30% ($315 000) за 9 месяцев комплексной работы

В этой статье вы узнаете о практическом кейсе работы с проектом, в который я с моим партнером Ильей зашли весной 2023 года, как продюсеры и как за 9 месяцев мы официально стали бизнес-партнерами проекта и пробили потолок, который не получалось пробить на протяжении последних 5 лет

Расскажу подробно, что мы делали. Только твердые факты и стратегии, которые можете применить в своем проекте. И ошибки, которые не стоит допускать

Уже 2 года работаем над всеми проектами вместе с Ильей, как партнеры

• Запустили 20+ продуктов (от упаковки продукта до продажи)
  с доходом от $15 000
• Увеличили оборот компании на 30% ($315 000) за последние 9 месяц
  в академии по развитию подростков

Комплексно анализируем, находим точки роста и масштабируем проекты
на основании твердых фактов и цифр (связаться со мной)

Февраль 2023 года, к нам, как обычно, обратились по рекомендации. В этот раз Академия по развитию подростков из Казахстана.

Простыми словами – проект помогает подросткам в возрасте от 10 до 17 лет развить мягкие навыки, предпринимательское мышление и определиться с будущей профессией.

Запрос, с которым к нам пришли: мы 5 лет работаем офлайн в Астане. Хотим запустить онлайн-направление. За последний год пробовали запустить онлайн с 2 разными командами, но каждый раз безуспешно.

Провели встречу, сделали предложение и начали сотрудничество

За 6 лет работы с разными предпринимателями, экспертами и командами мы заметили, что все ищут быстрых решений, удешевления графика или подключение новой воронки.

Мы, в свою очередь, принимаем решения, основываясь только на цифрах, логике и своем практическом опыте. Всегда, когда мы задаем вопросы про цифры и ключевые конверсии воронки, обычно нам не могут ответить точно. Либо цифр нет вообще, либо они поверхностные и неинформативные.

Все решения и гипотезы, которые предпринимаются без цифр и фактов – пустая трата времени и ресурсов.

Что мы и сделали:

1. Собрали визуально путь клиента от самого первого касания до продажи

На этом этапе уже были видны критически ошибки в смыслах и логике пути клиента. И уже с 1 этапа аудита появляются множество гипотез как в моменте заработать больше

Например, если у нас цель продать курс по развитию предпринимательского мышления подросткам 13–17 лет за $400, то очевидно, что лицо, принимающее решение – это родители и воронку нужно продумывать под них, а не под подростков, которые являются лицами, влияющими на принятие решения. И очевидно, что идея лить трафик на подростков – провальная.

Это как раз одна из главных причин, почему во время запуска с прошлой командой вместо запланированных 40 продаж этот проект получил только 2 оплаты и ушел в минус.

2. Собрали все возможные цифры и конверсии

Это помогает определить приоритетные этапы в воронке для доработки и подтвердить гипотезы, которые выявлены на первом этапе

3. Подготовили план действий и финансовую модель под запуск

План и все гипотезы уже основаны на твердых фактах и цифрах, которые 100% соответствуют конкретно этому проекту

Благодаря аудиту мы точно знали, что нужно делать и с чего начинать в первую очередь

Простыми словами – не было понимания, что мы продаем, кому мы продаем
и как мы продаем

Чтобы не допускать таких ошибок, успешно запустить проект с первого раза
и понятно и быстро масштабировать его дальше, мы сделали следующее:

1. Анализ целевой аудитории
2. Анализ конкурентов
3. Упаковка продукта (смыслы, офферы, триггеры и т. д.)
4. Сбор воронки продаж
5. Подготовка финансовой модели запуска

За 6 лет работы с разными проектами, я не видел ни одного проекта, где анализ целевой аудитории сделан правильно и используется хотя бы на 20%

Анализ аудитории – это не просто красивая табличка с кучей текста, именем и фотографией клиента. Тут важно – это понимание истинных целей покупки продукта, страхов, переживаний и желаний.

Сначала мы выявили 3 ключевых сегмента наших потенциальных клиентов

Сегмент – это на какие группы можно разделить всех наших клиентов и по каким признакам

Затем мы провели 20+ CustDev звонков с этими сегментами, чтобы понимать истинные боли, чего боятся и желают клиенты. Как они думают и когда принимают решения

CustDev – это глубинное интервью с потенциальным клиентом для получения ответов на вопросы.
Например, для анализа аудитории, получения обратной связи после использования вашего продукта для дальнейшего его улучшения и т. д.

В завершение мы упаковываем всю полученную информацию в портреты аватаров и в модель JTBD (Jobs To Be Done), которая помогает структурно объединить все выводы и легко использовать эту информацию во всех следующих шагах запуска проекта.

Опять же – делаем не ради того, чтобы просто было, а чтобы можно было реально использовать.

Наша главная задача анализа:

1. Найти, что хорошо работает у конкурентов и можно применить у нас
2. Найти слабые стороны конкурентов, чтобы лучше отстраниться от них

Мы собрали список из 28 конкурентов, после чего выявили 5 самых ключевых, к которым, вероятнее всего, может пойти наша целевая аудитория, и сделали их глубокий анализ.

Нам было достаточно детально изучить источники трафика, позицию на рынке и воронку продаж, но можно идти дальше и покупать продукт, чтобы изучить все, что происходит с клиентами после продажи и как выстроен сам продукт.

На этом этапе мы уже понимали, что будем строить вебинарную модель запуска.

Соответственно нам необходимо было упаковать:

1. Лендинг регистрации на вебинар
2. Воронку перед вебинаром
3. Вебинар
4. Лендинг продажи основного продукта
5. Воронка после вебинара

Но главное – все смыслы, офферы, обещания пишутся не по ощущениям и не по копированию у конкурентов, а основываясь на анализе, сделанном выше.

Благодаря такому подходу и получается делать конверсии выше среднего по рынку, как, например, у этого лендинга, где конверсия была от 28% до 34% с холодного трафика (таргетированной рекламы).

На этом этапе мы продумываем путь клиента, чтобы каждый шаг, который должен сделать клиент, был логичен, понятен и прост. Причем делаем это максимально детально и сразу продумываем все технические интеграции, которые необходимо внедрить.

В этом случае у нас было:

1. Лендинг регистрации на вебинар (куда попадал весь трафик)
2. Интеграция формы с GetCourse и AMO CRM (чтобы все заявки грамотно попадали в отдел продаж и нашу базу)
3. Страница спасибо, которая переводила людей в телеграм-бот и канал вебинара
4. Email рассылка, которая увеличивала конверсию в доходимость до вебинара и телеграм-канала, где был основной контент до и после вебинара
5. Whatsapp автоматическая рассылка (только этот пункт поднял доходимость до вебинара на 3%)
6. Контент в телеграм-канале и боте на каждый день до вебинара (полезный, вовлекающий)
7. Смс-рассылка с напоминанием о вебинаре
8. Сам вебинар и техническая интеграция предоплаты прямо на вебинаре
9. Структура работы отдела продаж по предоплатам, заявкам, зрителям вебинара и регистрациям на вебинар в порядке приоритетности
10. Контент в телеграм-канале, боте, имейле и ватсап-рассылках после вебинара

Финансовая модель считается сразу, как только сделали выбор воронки и есть понимание всего пути клиента. Соответственно, опираясь на цифры и конверсии проекта до этого и наш опыт и понимание средних конверсий по рынку, строится финансовая модель.

Финансовая модель – это сколько мы ожидаем трафика и откуда и как он будет конвертироваться до продажи, какие расходы мы понесем на всех этапах и какую прибыль планируем получить

И так как на данном этапе финансовая модель – это наша гипотеза результатов, то мы всегда делаем план минимум, оптимум 1, оптимум 2 и максимум. Это помогает увидеть всю ситуацию целиком и рассчитать риски, в случае, если все пойдет хуже, чем мы планировали или наоборот, что будет, если пойдет лучше, чем планировали.

1. Благодаря нашему подходу мы сделали удачный запуск онлайн-продукта.
   37 продаж на сумму $14'689
2. Получили готовую систему, которую можно использовать снова и снова и, самое главное, поняли, как развивать и масштабировать ее.
   Благодаря этой системе мы сделали еще 4 запуска в течение года, что принесло нам более $50'000
3. Довольные владельцы, потому что спустя год попыток с разными командами, потраченными деньгами, временем и энергией вместе с нами у них наконец-то получилось.

Хоть мы и выполнили все свои обязательства и договоренности во время запуска онлайн-направления, на этом наше сотрудничество только начиналось. В августе 2023 года к нам вернулись с запросом, чтобы мы взяли весь маркетинг компании на себя.

Как сказала основательница проекта Мадина: «Когда ты попробуешь что-то высокого качества, то уже не можешь работать по-другому»

У нас стояла задача навести порядок в маркетинге, выстроить структуру и понятную систему, благодаря которой можно будет масштабировать проект и пробить потолок, который не могли пробить последние 5 лет

Очень жалко, что обратились к нам так поздно...

Более 70% годового оборота приносил их главных продукт – офлайн-занятия для детей в Астане. Это годовое обучение, которое начинается в сентябре и заканчивается в июне. Мы приступили к работе только в середине августа. На этот момент ничего не было готово, хотя большая часть родителей обычно принимают решение о кружках до начала сентября. Нужно было действовать быстро и максимально эффективно.

За 2 недели мы успели проверить 2 воронки, одна из которых была вебинарная, другая через офлайн-презентацию в самой академии. Определили самую эффективную и начали активно ее масштабировать.

Обычно на подготовку вебинарной воронки, с подготовкой спикера к проведению вебинара уходит, как минимум 4–6 недель.

В результате из запланированных 100–120 продаж (9 разных групп, разделенных по возрастам и времени проведения занятий), нам удалось сделать 77 продаж, после чего мы сделали еще 21 дополнительную продажу, что почти полностью закрыло нашу цель. (98 из 100 продаж)

Что мы делали дальше:

1. Полностью заменили команду маркетинга
2. Заново выстроили отдел продаж

Когда мы начали работу, команда маркетинга выглядела следующим образом:

• Маркетолог
• Таргетолог
• СММ менеджер
• Монтажер

При этом маркетинговая стратегия отсутствовала. Все действия делались только после того, как основательница скажет, что что-то нужно делать. План по заявкам и бюджетам ставился одним коротким сообщением в чате просто пальцем в небо. Таргетолог весь трафик вел просто на сообщения в ватсап. А СММ-менеджер не понимала, как влиять на ключевые показатели, и просто снимала контент, который хотела и просила основательница проекта.

Одним словом – хаотичные и неорганизованные действия, без твердых
цифр и планов.

В первую очередь мы наняли сильного таргетолога, который умеет мыслить цифрами и показателями, и начали запускать рекламу не просто на сообщения в ватсап, а на сайт, где люди оставляли заявку, тем самым получали более целевые и качественные заявки.

В первые недели цена заявки выросла, но при этом качество этих заявок стало значительно лучше и заметно увеличилась конверсия в продажу.

Во вторую очередь мы нашли нового СММ-менеджера в проект, благодаря чему у нас:

1. Появилась четкая стратегия работы с социальными сетями
2. KPI, контент-план и отчетность
3. Регулярный контент в сторис и рилс
4. Взаимодействие с блогерами

Был выстроен контент-маркетинг, системы мотивации и отчетности. Начали выкладывать рилсы и сторис, которые бьют точно в боль, что и стало приносить целевые обращения. А отдел продаж мог с уверенно ссылаться на наши социальные сети, которые прогреют потенциального клиента.

В отделе продаж изначально был хаос. Основная точка слива была здесь. РОП (руководитель отдела продаж) без опыта в управлении и понимания базового менеджмента. Система KPI и отчетность для менеджеров отсутствовала. В отдел мог присоединиться учитель, чтобы закрыть «пробел» в продажах.

При этом у компании уже более 2 лет есть CRM-система, куда частично попадают заявки, но никто в ней не работал.

Учитывая то, что увидели, мы приняли срочные меры и наняли еще 2-х менеджеров по продажам, чтобы наш отдел продаж мог справиться с потоком заявок.

Главное – мы сфокусировались на том, чтобы была возможность в ежедневном режиме отслеживать эффективность работы менеджеров и принимать дальнейшие решения, опираясь не просто на ощущения, а на твердые факты и цифры.

• Подключили все источники трафика к CRM
• Подключили IP-телефонию, которая позволяла видеть кол-во минут, проведенных менеджерами на линии, и возможность прослушать каждый звонок
• Внедрили регламент работы внутри CRM системы и обучили всех работать по этим регламентам

В результате мы могли видеть эффективность и объем работы каждого менеджера, заявки не терялись и договоренности с клиентами о повторных звонках не забывались.

Если до этого РОП не справлялся со своими обязанностями, то нового РОП мы наняли с главной задачей – организованный отдел продаж, который выполняет план.

• Внедрили эффективные скрипты продаж
• Обучение менеджеров по работе с возражениями
• Ежедневные планерки с планом на день для менеджеров
• Разбор звонков для обучения менеджеров
• Отчетность от РОПа по эффективности работы отдела продаж (план/факт)

В результате мы получили прогнозируемые результаты от всех менеджеров, так как все работали по одной структуре и скриптам. Кроме того, эффективность менеджеров выросла, так как была оперативная обратная связь от РОПа и четкий понятный план по работе на каждый день.

Хоть менеджеры и научились работать внутри CRM-системы, мы столкнулись со сложностью того, что невозможно работать с базой контактов эффективно, а у нас уже было более 20 000 контактов внутри CRM-системы. Мы внедрили грамотное заполнение карточек клиентов, задач и этапов внутри воронок, что помогло РОПу оперативно работать с базой наших клиентов.

В итоге нам удалось добиться того, что при открытии продаж любого продукта, как минимум 10 продаж получалось сделать сразу только из базы клиентов.

Так как у нас была система, которая позволяла видеть все цифры и эффективность работы каждого менеджера отдельно, мы внедрили новую систему мотивации, которая показала себя значительно эффективнее.

Для менеджеров:

• фиксированная зарплата
• KPI за корректное ведение CRM системы и выполнения минимального плана минут на линии
• KPI за выпонение плана с дополнительной мотивацией за перевыполнение плана

Для РОПа:

• фиксированная зарплата
• KPI % от суммы всех бонусов менеджеров

В результате мотивация РОПа заключалась в том, чтобы помочь менеджерам заработать как можно больше бонусов, а менеджеры могли заработать хорошие бонусы за корректно выполненную работу и перевыполнение плана.

Мы столкнулись с трудностью поиска новых менеджеров по продажам, поэтому сразу решили выстроить всю систему и структуру для найма новых сотрудников.

Мы разработали:

• Каналы привлечения кандидатов и шаблон вакансии
• Структура отбора кандидатов для интервью
• Регламент проведения собеседования
• Пробное задание для потенциальных кандидатов
• Структура обучения и адаптации новых сотрудников

В результате мы могли оперативно нанять и обучить менеджеров в команду. Это мог сделать любой член команды, так как все было регламентировано и детально расписано.

Мы заметили, что:

1. все продукты так или иначе завязаны на основательнице проекта и это ограничение не дает возможность сильно масштабировать проект
2. есть большая проблема с финансовым учетом. Таблицы есть, но очень неинформативные и не дают понимания о реальной ситуации в бизнесе
3. вся команда вообще не понимает свои обязанности и полномочия. Кроме того, вообще не понимают, какие цели у компании и для чего все делаетс
4. у компании нет никакой цели по развитию и масштабированию

Мы выступали в роли операционного директора компании и начали принимать стратегические решения для масштабирования и развития компании.

В этом нам помогла система OKR (objectives and key results или цели и ключевые результаты), которая сильно расширила наши внутренние границы каждого партнера и помогла определить общий вектор развития, с которым согласен каждый специалист.

Это нам позволило определить главный вектор развития компании и понять ключевые цели на ближайший год, на которых мы и сфокусировались.

Теперь каждый член команды понимал свой ценный конечный продукт, зону ответственности и главное – четко понимал, по каким вопросам к кому обращаться, чтобы больше никогда не было испорченного телефона внутри компании.

Это позволило наладить эффективность работы команды и грамотно распределить ответственность

На встречах мы рассказывали о результатах за текущий месяц и планах на следующий месяц.

Это помогло сплотить команду, чтобы каждый сотрудник видел и понимал, что происходит в компании и как он влияет на тот или иной результат.

У нас не было проблемы эффективно запустить платную рекламу или устроить взаимодействие с блогерами, но мы понимали, что в проекте важно выстраивать бренд и контент-маркетинг, который органически будет приводить целевых клиентов нам на постоянной основе в будущем.

Так мы собрали команду и запустили YouTube-канал проекта, где всего за 3 месяца успели:

• Набрать >14 000 подписчиков (на данный момент уже >21 000)
• Получить более 5 000 000 просмотров
• Сделать первые продажи и начать стабильно получать заявки из YouTube
• Поработать с топовыми личностями Казахстана

Полностью продумали концепцию подкастов, стратегию, поиск команды, контроль за проектом.

Так как мы видели, что текущая бизнес-модель не имеет возможности масштабирования, то разработали стратегию, которая в рамках года выведет компанию на другой уровень, после чего можно будет дальше постепенно масштабировать и развивать ее без особых ограничений.