Лидорубы. Суть работы. Миссия и цель
Будем обсуждать работу отдела лидов. Расскажу про цель, миссию, задачи и решения для сотрудников, чтобы вам стало понятнее, куда вообще двигаться и зачем!
Начну с того, что работа лидоруба - очень важна и нужна нашей компании. Ваша работа одна из главных составляющих, почему вообще компания делает продажи. Это НЕ значит, что именно вы ответственны за конечный итог по продажам. Нет, но именно ваша работа закладывает важный кирпичик на пути к продаже! И если лидоруб работает некачественно или совершает не ключевые действия, то это действительно может отразиться на продажах и деньгах компании.
Лиды - это люди, которые приходят с продвижения или вовлечения. Это люди, которые каким-то образом заинтересовались продуктами нашей онлайн-школы.
Миссия лидоруба — не просто общаться с привлеченными людьми, а действительно проникаться каждым человеком и стараться ему помочь через наши продукты онлайн-школы.
Цель лидоруба — довести человека до созвона с менеджером по продажам через квалификацию людей, понимание их истинной проблемы и прогрев.
— онлайн-школа удаленных профессий
Общая целевая аудитория — это девушки и женщины от 18 до 60 лет. Бывают исключения, как-то у нас купила девочка 16 лет, ей родители оплатили учебу в нашей школе. Как-то у нас покупали курсы женщины 60+, такое тоже было. Но это скорее исключения, в основном у нас все же упор идет на девушек и женщин от 22 лет и до 45, хотя общая ЦА от 18 и до 60.
Можем ли мы продавать всем девушкам и женщинам от 18 и до 60 лет наши продукты и услуги? Кто-то скажет, что конечно, ведь это наша ца. Хорошо, тогда давайте поговорим с вами про желания и цели нашей аудитории, которую мы привлекаем в школу? Чего девушки и женщины хотят, когда идут к нам?
Причины и желания, почему люди в поиске фриланса/удаленной работы:
- Хочется зарабатывать деньги, увеличить текущий доход
- Хочется путешествовать по стране/по миру
- Хочется покупать себе хорошую одежду, обувь и тд
- Хочется оплачивать жилье, качественную еду
- Хочется избавиться от кредитов/рассрочек/долгов
- Хочется ходить в салоны красоты и делать бьюти-процедуры
- Хочется купить квартиру, выплатить ипотеку
- Хочется ни в чем себе не отказывать
Это общие желания! Мы не имеем права продавать всем девушкам через убеждение «с нами ты увеличишь свой доход». Потому что по нашим исследованиям, далеко не каждая девушка приходит за заработком. Они могут сначала нам так сказать, но там внутри скрывается истинная причина, чего они хотят на самом деле. И одна из задач лидоруба — выявить это желание, понять эту боль человека и сопоставить запрос с нашим решением через наш продукт. А чтобы это всё сделать, мы должны сегментировать нашу целевую аудиторию.
У нас с вами не просто девушки и женщины от 18 до 60 лет. Кто они? — Это мамы в декрете, это сотрудницы в найме, это домохозяйки, это студентки и бывает к нам заплывают школьницы и пенсионерки!
Но мне НЕ хочется, чтобы мы с вами делали упор на школьниц и пенсионерок. Да, мы правда можем им продать. Но если говорить про программу «Фокус. Менеджер соц.сетей», то она направлена на более молодую, но в то же время зрелую и активную в соц.сетях аудиторию. Пенсионерка может прийти к нам учиться, может оплатить обучение, может принести компании деньги. Но ей будет сложно именно на самой программе (я это говорю на основе анализа из тех, кто покупал у нас программу и был по возрасту 50+). Продать мы можем, но скорее всего будут возвраты, потому что программа просто им не подходит!
❗️Если вы продаете пенсионеркам идею пойти учиться к нам, то это должна быть прямо очень активная женщина, которая уже умеет работать с компьютером и телефоном, у которой есть инстаграм, которая понимает зачем ей этот курс и какая нагрузка там в реальности будет!
Далее, переходим с вами к сегментам нашей целевой аудитории. Мы выявили несколько портретов тех, кто к нам приходит и кто покупает. Еще раз ваша задача: пришла девушка - вы должны понять к какому сегменту она относится и далее обязательно выявить запрос/проблему или желание. Сейчас, чтобы вам было легче, я расскажу про это подробнее.
Какие цели, желания и проблемы она хочет решить, когда обращается в онлайн-школу? Мы провели анализ, вот какие причины они называют:
▫️хочет работать из дома и при этом быть с ребенком рядом
▫️воспитывает ребенка сама одна без помощи, хочет обеспечить ребенка и себя
▫️хочет отдать ребенка в хороший детский сад/школу/универ + отправлять его в лагеря/на площадки и оплачивать ему секции + ездить на море
▫️ребенок болеет, поэтому она вынуждена сидеть дома с ним = не может устроиться на работу вне дома, ищет варианты удаленной работы/фриланса
▫️не хочет после декрета выходить на основную работу, поэтому сейчас ищет варианты перейти на удаленку
▫️планирует выходить после декрета на основную работу, но сейчас хочет найти подработку и дополнительный доход
▫️уже пробовала проходить бесплатные мини-курсы, пробовала онлайн-профессии - не нашла пока себя в них
▫️уже пробовала себя в копирайтинге, хочет углубиться и ищет еще информацию
❗️либо маму в декрете устраивает ее профессия, но она хочет работать онлайн, вести свой блог, находить клиентов на свои услуги по всему миру или зарабатывать на рекламе (сотрудничать с брендами) — тогда тут два варианта: либо отправлять на другой мини-курс уже по блогингу, либо объяснять чем именно ей поможет копирайтинг по ее профессии в блоге
Какие цели, желания и проблемы она хочет решить, когда обращается в онлайн-школу? Мы провели анализ, вот какие причины они называют:
▫️устала от работы с 8 утра до 6 вечера, одинаковые будни, нет разнообразия, жизнь проходит мимо
▫️сто лет не ходила в отпуск, хочется отдохнуть; в отпуск, возможно, отпускают только на две недели; а хочется самой решать, сколько отдыхать и сколько работать
▫️возможно, ее бесит коллектив, бесит начальник, хочет начать работать на себя, чтобы самой принимать все решения
▫️давно засматривается на тех, кто работает онлайн или удаленно и хочет попробовать тоже
▫️устраивает работа в найме, но хочется подработку на пару часов в день, поэтому рассматривает удаленную работу/фриланс
▫️уже пробовала проходить бесплатные мини-курсы, пробовала онлайн-профессии - не нашла пока себя в них
▫️уже пробовала себя в копирайтинге, хочет углубиться и ищет еще информацию
❗️устраивает ее текущая профессия, но хочет работать онлайн, вести свой блог, находить клиентов на свои услуги по всему миру или вообще стать блогером и зарабатывать на рекламе (сотрудничать с брендами) — тогда тут два варианта: либо отправлять на другой мини-курс уже по блогингу, либо объяснять чем именно ей поможет копирайтинг по ее профессии в блоге
Какие цели, желания и проблемы она хочет решить, когда обращается в онлайн-школу? Мы провели анализ, вот какие причины они называют:
▫️не работает, обеспечивает муж, хочет зарабатывать на свои хотелки сама и быть независимой ни от кого
▫️муж работает, но она хочет тоже приносить деньги в семейный бюджет
▫️скучно сидеть дома без дела, ищет себя
▫️ей нравится сидеть дома; возможно, не любит шумные компании; возможно, интроверт и хочет работать онлайн
▫️уже пробовала проходить бесплатные мини-курсы, пробовала онлайн-профессии - не нашла пока себя в них
▫️уже пробовала себя в копирайтинге, хочет углубиться и ищет еще информацию
❗️хочет работать онлайн, вести свой блог, находить клиентов на свои услуги по всему миру или вообще стать блогером и зарабатывать на рекламе (сотрудничать с брендами) — тогда тут два варианта: либо отправлять на другой мини-курс уже по блогингу, либо объяснять чем именно ей поможет копирайтинг по ее профессии в блоге
Какие цели, желания и проблемы она хочет решить, когда обращается в онлайн-школу? Мы провели анализ, вот какие причины они называют:
▫️задолбалась жить в общаге, хочется снимать свою квартиру или комнату
▫️есть стипендия, которой не хватает
▫️живет с родителями, хочет съехать и жить самостоятельно
▫️не хочет работать официанткой и быть постоянно на ногах, хочет работать онлайн из дома или из любой точки мира
▫️нужны деньги, чтобы тусоваться с друзьями, ходить в кино, развлекаться после учебы, ходить в клубы/бары, покупать себе классную одежду, новые гаджеты
▫️хочет ездить не на общественном транспорте, а на такси или вообще хочет отучиться, получить права и купить машину, но для этого нужны деньги
▫️уже пробовала проходить бесплатные мини-курсы, пробовала онлайн-профессии - не нашла пока себя в них
▫️уже пробовала себя в копирайтинге, хочет углубиться и ищет еще информацию
❗️хочет работать онлайн, вести свой блог, находить клиентов на свои услуги по всему миру или вообще стать блогером и зарабатывать на рекламе (сотрудничать с брендами) — тогда тут два варианта: либо отправлять на другой мини-курс уже по блогингу, либо объяснять чем именно ей поможет копирайтинг по ее профессии в блоге
Чувствуете, какие разные у девушек желания и боли? Это не просто «зарабатывать больше», эти боли намного точечнее и глубже. И лидорубам нужно выявлять эти боли и желания, понимать их и предлагать решить через наши продукты или созвон со специалистом. Чем точнее мы будем знать истинный запрос человека, тем легче будет сделать конечную продажу, потому что мы уже будем знать, на что давить и куда именно вести человека.
Не просто сказать маме в декрете «у нас на курсе ты начнешь зарабатывать деньги». Она может по ночам рыдает, что у нее нет реализации, а все силы уходят только на ребенка. Так она ЭТО ищет, а не увеличение дохода. И у нас на курсе она может найти эту реализацию. Но если мы будем всех гнать под желание и боль «увеличение дохода», то люди чаще будут уходить якобы "думать". Почему? Потому что наш продукт не закрывает их истинную боль!
Продавать надо реальное решение проблемы! А чтобы это продать, нужно понимать эту проблему. И у каждой девушки своя проблема, свои желания и свои запросы!
И у меня встают волосы дыбом, когда я вижу, что лидоруб общается с девушкой тупо по скриптам. Алло, скрипты это хорошо! Но где ваша душа? Где истинное желание проникнуться человеком и помочь? Мы не просто бездумно продаем программы обучения. Мы хотим помогать людям! Это наша миссия онлайн-школы!
У лидорубов задача доводить людей до созвонов. А как вы будете доводить их, если вы просто как роботы пообщались с человеком и тупо записали на созвон.
Человек НЕ понимает ценность быть на созвоне, потому что он не понимает, что может там решить свою главную боль или исполнить свое главное желание.
И это задача лидоруба: проникнуться историей человека, вызвать доверие, показать какие-то отзывы или результаты других людей по проблеме этого человека, записать на созвон, довести до созвона.
Понимаете? Лидоруб - это глубже, чем просто работа по скриптам. Это работа с душой человека. У вас по каждой девушке должно быть понимание, кто это и чего она правда хочет. У вас должна быть картинка и портрет по каждой.
Поймите, каждая девушка, которая хоть как-то заинтересовалась нашей онлайн-школой стоит нам всем денег! И если мы начнем терять людей, не вовлекаться в каждого, а тупо работать по скриптам и без души - то мы будем терять огромные деньги и недозрабатывать все вместе.
Человек, который пришел к нам на БЕСПЛАТНЫЙ материал, НЕ ЗНАЕТ что мы предлагаем. Чаще всего под бесплатными материалами подразумевается что-то очень легкое (чек-лист/гайд/урок). Никто бесплатно не общается с людьми, не проверяет их домашние задания. А мы это делаем бесплатно! НО ОНИ ЭТОГО НЕ ЗНАЮТ и НЕ ПОНИМАЮТ! Они пришли просто как обычно, чтобы забрать какую-то бесплатную фигню себе в копилку. Чаще всего люди просто коллекционируют бесплатные материалы, ни разу даже не открыв их. Потому что не чувствуют ценности для себя пройти этот мини-курс! И тем более попасть на созвон. Они записываются на этот созвон в 80% просто чтобы получить бесплатные уроки. Они не понимают, что на самом деле могут решить проблему на созвоне бесплатно. Это понимаете вы. Но не они! Поэтому их записываете на созвон по скриптам, они получают бесплатный мини-курс и пропадают. Потому что по факту ОНИ НИЧЕГО НАМ НЕ ДОЛЖНЫ. Это мы должны их увлечь именно нашим мини-курсом!
Когда я сама общалась с девочками и выявляла их боли и желания, то знала информацию по каждой. У меня были составлены подробные карточки. Я тогда вообще вела таблицу, куда выписывала информацию, которую удалось узнать про девушку во время переписки. На созвоне я уже опиралась на наше общение (на ту информацию из карточки), вела девушку в нужное русло, еще раз выявляла проблему и запрос и продавала программу обучения из позиции помощи человеку, а не лишь бы продать!
Менеджерам по продажам будет намного легче, когда лидорубы включат мозги и будут передавать ключевую информацию по каждой девочке. Не просто город, возраст и чем занимается. Нужна проблема, боль, желание человека!
- имя
- возраст
- номер телефона
- ссылка на соц.сеть
- город/страна проживания
- сфера деятельности (портрет)
- желание/боль/запрос/проблема человека
+ дополнительная информация, которую вы выявили в ходе общения и хотите сообщить менеджеру, чтобы ему было еще легче зацепиться и сделать в итоге продажу!
Девочка-лид из общения с лидорубом должна понимать, что на созвоне с менеджером она будет обсуждать не хрен знает что, а свою проблему! И что там она сможет получить БЕСПЛАТНО рекомендации и советы от опытного специалиста по решению ее проблемы!
Тогда и доходимость до созвонов станет выше! Потому что будет точечная работа, индивидуальная работа с каждой девушкой, которую привлек наш бесплатный материал!
Девушка должна понимать, что с ней общается человек, а не робот или бот!
И когда вы правда будете переживать за каждую девушку, которую записали, стараться помочь - то и люди будут это чувствовать и идти на контакт!