Кейс: Как зарабатывать на опте зерновых культур

Приветствую !

Сегодня у нас в гостях Наталья Филатова. Наталья - моя индивидуальная ученица, которая прошла путь от работы бухгалтером на мукомольном заводе до агента в зерне и мясе.

Добрый день Наталья ! Расскажите немного о себе.

Здравствуйте ! Меня зовут Наталья Филатова) Мне 36 лет) Я из солнечного города Краснодар.. В 2006 году с красным дипломом окончила университет по специальности бухгалтерский учет и 13 лет последних лет работала по профессии бухгалтером) 4 последние года я работала на мукомольном заводе. Он производил и продавал гречневую, кукурузную, овсяную и рисовую муку.

Как вы пришли к решению заняться самостоятельно оптовым бизнесом ?

На работе я получала хорошую зарплату по меркам нашего региона. Мой муж зарабатывал примерно столько же работая занимаясь продажами автомобильных запчастей в одной из компаний Краснодара. У нас растет две дочери, поэтому денег всегда впритык, почти всегда ничего не остается. Хотелось зарабатывать больше и дать детям жизнь лучше. Мы с мужем давно задумывались о том чтобы начать свое дело. Я работая на мукомольном заводе понимала некоторые вещи связанные с сельским хозяйством, мой муж умел хорошо продавать. Оставалось решить вопрос со временем и разобраться глубже во всем. Затем я наткнулась на одно из ваших интервью на ютубе и узнала, что можно этому обучиться у вас. Подкупило больше всего то, что вы связаны с зерном и сельским хозяйством.

Как и с какой ниши вы начинали ?

Так как я работала на мукомольном заводе, то решила попробовать начать с агентской схемы по торговле мукой. Я знала закупочные цены на сырье и сколько завод зарабатывал, поэтому думала что это даст мне преимущество. Как показало время - нет. Самым ходовым товаром считается пшеничная мука, а не овсяная или рисовая, которую производили на моем предыдущем месте работы. Обзвонив все мукомольные заводы и договорившись работать с ними как агент, я начала искать клиентов. Звонков на самом деле было не мало, но сделки срывались. То цена подскочит за несколько часов и клиент уже отказывается. То объемов на продажу не остается. То поставщик говорит, что отдал объем другому клиенту. В итоге за я ничего не заработала, получив лишь негативный опыт. Затем поняв, что мука в моем регионе не лучшая ниша или просто у меня не получается, то решила взять зерно. На дворе тогда стоял май месяц и сезон только начинался. Решила попробовать поработать в ней, хотя вы говорили, что ниша тяжелая.

Как происходила ваша работа по зерну ? С какими трудностями столкнулись ?

Я начала звонить по хозяйствам Краснодарского края с целью узнать, что они продают и по какой цене. Звонить приходилось очень много. Было очень не привычно по началу. Особенно тяжело было найти общий язык с фермерами. Вы правильно говорили, что они особая каста, к ним нужен особый подход. Нужно спокойно относиться к их периодической грубости.

По началу это было самое сложное, так как фермеры не вежливы и приходилось постоянно проходить этот барьер. Не очень просто было торговаться с ними, пытаться сбросить цену, так как изначально у каждого фермера завышена цена. Без торга как я поняла совершать сделки крайне затруднительно. Первое время я вообще думала, что тут не реально заработать, потому что с кем не поговорив - у всех цены не проходящие для клиента, но со временем пришло понимания почему так происходит и как эту проблему решать.

Вопрос переговоров вообщем самое тяжелое, что есть в зерне.. Мне так кажется.

Как вы искали клиентов ? Каким подводные камни нашли для себя здесь ?

В отличии от поиска хорошего хозяйства в зерне найти клиента не очень тяжелая задача. В моем регионе (Краснодарский Край) их больше всех. Мукомольные заводы я отсекла, так как они потребляют не так много зерна, как хотелось бы. Поэтому работала с экспортерами. Чтобы начать с ними работать, то нужно доказать, что ты профессионал, а не дилетант. К вопросу переговоров с клиентом как вы и советовали и пришла в последнюю очередь... Прайс листы у всех экспортеров весят на их сайтах, на какую стоимость ориентироваться понятно. Сначала находила фермеров, искала зерновозы, все считала и только тогда со своим коммерческим предложением шла к экспортеру. Когда приходишь с уже конкретным и расписанным предложением, то тебя экспортер встречает с распростертыми объятиями.

Как дела обстоят с перевозичками в зерне ?

Они считают, что на них все наживаются, поэтому тоже завышают цены) Приходилось приходить к некоторым хитростям, чтобы сбить цену на перевозку. Например, когда машина уже едет на отгрузки, то я звонила и говорила, что фермер повысил цену и теперь я не смогу пройти по проходной цене и просила сбросить 20 копеек со стоимости перевозки. Так же обещала, что буду всегда пользоваться услугами их перевозок. Как правило такой подход срабатывал)

Как обстоят дела с конкуренцией в зерне ?

Рынок живой, конкуренция есть, но мне не показалась она страшной, потому что агенты предлагают всегда товар по завышенной стоимости. Мне кажется многие попадают в ловушку фермеров, когда они называют сразу завышенную стоимость. Такое ощущение, что все пугаются и перестают заниматься зерном из за этого. Вот мне кажется среди самих экспортеров конкуренция действительно серьезная, но мне как агенту это только в плюс.

Когда вы Александр говорили, что зерно тяжелая ниша, то я поняла почему она тяжелая для новичков... из за жесткости фермеров. Пришлось учиться по скриптам как эту жесткость обходить.

Как вам помогал ваш муж ?

Нам приходилось обоим брать отпуск, чтобы как можно быстрее у нас появился результат. Сначала брала отпуск я, потом он. Фундамент работы заложила я, а мой муж Алексей успешно его подхватил и начал развивать. Так же мой муж всегда ездил брать анализы после работы к фермеру, к счастью взять анализы и лично поговорить с ними можно почти в любое время и пару раз ездил на отгрузку. Работать одной мне было бы намного тяжелее !

Что конкретно и сколько тонн вы отгружали в сезон ?

В основном мы отгружали пшеницу и ячмень. Была одна сделка по подсолнечнику. Половина сделок приходилась на зерно из Крыма. Оно там санкционное. Чтобы его продать на экспорт, то нужно было заморочиться с документацией и мало кто из экспортеров на это соглашался, но одного такого мы нашли. Большой плюс Крымского зерна - оно дешевле, чем в Краснодарском Крае. Даже затраты на перевозку не сильно мешали.

Мы проработали 6 месяцев. За этот период отгрузили 11.000 тонн пшеницы и ячменя.
Число не вызывает внушение, но это был всего лишь первый сезон. С марта начнем заранее прорабатывать хозяйства. За этот сезон хотим выйти на объем в 20.000 тонн.

Какая у вас маржа ? Через какой срок после начала работы у вас произошла первая сделка и на сколько ?

С зерна в Краснодарском крае нам давали экспортеры 10 копеек с килограмма. С Крымского зерна маржа была выше, 20 копеек, потому что оно там более дешевое и экспортер зарабатывал с него больше.

Первая сделка прошла через пять недель с начала обучения, если бы не взяла муку, то уложилась бы за три. Она была маленькой. Отгрузили 700 тонн ячменя. Экспортер с агентских вычел налог и заплатил 61тыс. рублей

Какие у вас планы на будущее ?

У зерна есть к сожалению сезон. Длится он 6-7 месяцев. Остальное время либо ничего не делаешь, либо готовишься к новому сезону, либо занимаешься чем то другим. С марта мы начнем подготовку к следующему сезону, а пока что мы работаем над мясным направлением, оно не менее интересное, чем зерно.

Какие советы можете дать новичкам в оптовом бизнесе ?

Я могу посоветовать быть терпеливым и настойчивым. Если бы я остановилась на том, что фермеры называют цены, которые выше рыночных и не пыталась их снизить, то ничего бы у меня не получилось. Еще хочу добавить, что важна ответственность за принятое решение. Я приняла решение, что буду двигаться в направлении торговли зерном и сельхоз товарами. Поэтому сложности меня не пугают.

Готовы ли вы к сотрудничеству с подписчиками нашего канала ?

Почему бы нет, но сейчас больше интересует направление мяса. По зерну будет интересно сотрудничество только ближе к июню и только с опытными агентами.

Контакты Натальи:

Telegram - @filatova83

https://vk.com/n_filatova83