Скрипт продажи на диагностике
1. Приветствие + Создание комфортной атмосферы
Цель: Показать клиенту, что вы на его стороне и установить доверие с первых минут.
Комментарий: Ваше первое взаимодействие должно быть дружелюбным и непринужденным. Это помогает клиенту расслабиться и доверять вам. Например, спросите, как прошел день или есть ли какие-то вопросы перед началом диагностики.
2. Личная презентация + Ожидания от встречи
Цель: Кратко рассказать о себе и объяснить, как будет проходить диагностика.
- «Я {ваше имя}, занимаюсь {ваша специализация} уже {количество лет}. За эту встречу я задам несколько вопросов, чтобы понять вашу ситуацию и предложить решения, которые реально помогут. Если увижу, что смогу помочь, расскажу, как мы можем работать дальше. Договорились?»
Комментарий: Презентация должна быть короткой и уверенной. Сразу задайте рамки встречи, чтобы клиент понимал, чего ожидать.
3. Определение текущей ситуации (точка А)
Цель: Понять, где находится клиент в данный момент и с какими трудностями он сталкивается.
- «Расскажите, что у вас сейчас происходит? Какие методы вы использовали, чтобы (решить проблему)?»
- «Какие результаты это принесло?»
Комментарий: Задавайте вопросы, чтобы клиент сам понял свои проблемы. Например, уточните: «Сколько клиентов удалось привлечь за последний месяц? Этот результат вас устраивает?»
4. Определение целей и желаемых результатов (точка Б)
Цель: Узнать, к каким результатам клиент хочет прийти.
Пример: «Понял(а). Ваша цель — привлечь 20 новых клиентов в месяц. Отличная цель, давайте посмотрим, как можем это сделать.»
Комментарий: Важно, чтобы клиент увидел, что его цель достижима и вы можете помочь ему с этим.
5. Выяснение дополнительных нюансов
Цель: Убедиться, что клиент раскрыл все важные моменты и ни о чем не умолчал.
- «Есть ли еще какие-то важные моменты, о которых я не спросил(а)? Что-то, что может повлиять на результат?»
Комментарий: Иногда клиенты забывают упомянуть важные нюансы, такие как предыдущий опыт работы с другими специалистами. Задайте дополнительный вопрос, чтобы ничего не упустить.
6. Презентация вашего подхода
Цель: Показать клиенту ваше видение решения его проблемы.
Пример: «Шаг 1 — анализ аудитории, шаг 2 — создание контент-стратегии, шаг 3 — настройка рекламных кампаний. Мы можем запустить это в ближайший месяц.»
Комментарий: Делайте акцент на реальных шагах, избегайте излишне сложных терминов.
7. Варианты сотрудничества
Цель: Предложить клиенту несколько вариантов решения, чтобы он мог выбрать наиболее подходящий.
- «Я вижу два возможных варианта: первый — базовый пакет, второй — полный пакет с моей поддержкой на всех этапах. Какой из них вам больше подходит?»
Комментарий: Предложите несколько опций, чтобы клиент мог выбрать то, что ему удобнее по бюджету и уровню поддержки.
8. Отработка возражений
Цель: Снять возможные сомнения клиента.
Комментарий: Если клиент говорит, что цена высока, напомните о ценности продукта и что он получит: «Вы инвестируете в результат — поток клиентов, что принесет вам дополнительный доход. Вложения в мою услугу окупятся кратно. Давайте покажу вам похожие кейсы, которые были у меня в работе. Хочется вам помочь, но для этого и ваше желание важно. И чтобы вы увидели, что вы можете эти результаты сделать, я как раз покажу вам несколько кейсов. Хорошо?»
9. Заключение сделки
Цель: Подтвердить выбор клиента и завершить сделку.
Комментарий: Здесь важно закрыть сделку сразу, договориться о первом шаге, будь то предоплата или начало работы.
10. Финальный шаг
Цель: Поддержать клиента и завершить диалог на позитивной ноте.
- «Спасибо за доверие! Я уже отправляю вам все данные для оплаты. Как только получите — напишите, чтобы мы могли сразу начать работу!»
Комментарий: Поддерживайте дружелюбный тон, показывайте, что вы заинтересованы в успехе клиента.