Схема продающего созвона (для наставничества)

Итак, у тебя получилось договориться о созвоне, теперь нужно продать.

Ключевая задача звонка — выяснить потребности, боли и страхи клиента, чтобы подстроить под это свое предложение и презентовать клиенту именно то, что ему очень сильно нужно. В этом случае клиент будет рад, ты будешь просто его спасать, а не навязываться и не втюхивать.

Многие считают, что клиент — это бог, ведь он платит, а подрядчик — только подчиняется. Выстраивай 1го контакта иные отношения. Клиент и подрядчик партнёры с разной зоной ответственности, которые делают одно дело.

Что важно на созвоне:

👉 80% времени говорит клиент, твоя задача слушать и направлять его, выяснить все его проблемы

👉 Подстройка под клиента и создание непринужденной атмосферы

👉 Использование эмоциональных и рациональных триггеров.

👉 Не назначать созвон позже, чем через 2 дня с даты контакта.

👉 На консультации первично твое состояние и уверенность. Вести продажу уверенно, это не стыдно, ты должен гордиться тем, что создаешь.

Из чего состоит продающий созвон

1. ПРИВЕТСТВИЕ И ПОДСТРОЙКА. SMALL TALK

Знакомимся. Спрашиваем как дела, как настроение, делимся какими-то историями до тех пор, пока не будет налажен контакт. Здесь важно подстроиться под клиента, выбрать tone of voice - быть спокойнее или бодрее, медленее или быстрее, быть свойским или более формальным.

2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Дай понять, что ты управляешь встречей и задаешь тон.

Окей, отлично! Смотрите, для консультации у меня есть структура, которая даёт максимальный результат. Сначала мы поговорим о том, что происходит у вас сейчас, обсудим вашу ситуацию, что у вас сейчас есть из дизайна, а также обсудим цели, к которым хотите придти.

Дальше я дам свою обратную связь исходя из своего опыта и компетенций. Подскажу, где можно улучшить визуальную упаковку, какое решение подойдет. Если увижу что могу помочь — расскажу, как можно со мной поработать. Хорошо?

3. ТОЧКА А. Выявление потребности

Выясни, что происходит в бизнесе (вот список вопросов, конечно, не нужно задавать их все). Узнай про фундамент, что за бренд, какая аудитория, какой продукт, какие каналы привлечения аудитории имеет, в чем особенность, и какова проблема.

Ключевая задача:

Узнать точку А, выявить и актуализировать проблемы — получить данные о бизнесе + задать уточняющие вопросы (экспертные).

❗ Обязательно фиксируем все ключевые тезисы словами клиента! Это очень важно.

4. ТОЧКА Б

Далее нам важно выяснить к чему человек стремится в бизнесе (заявки, повышение конверсии, имидж, новые каналы привлечения, усилить бренд, выйти на новый рынок или аудиторию и т.д.)

Какие задачи сейчас стоят в бизнесе? Как вы видите свой бренд в будущем?
(задавайте общие вопросы про бизнес и более конкретные про сайт/фирменный стиль)

Ключевая задача:

Понять, что человеку важно и как он видит свой бренд в будущем.

❗ Обязательно фиксируем все ключевые тезисы словами клиента! Это очень важно.

5. РЕЗЮМЕ-ФИКСАЦИЯ

Так, давайте резюмируем то, что я услышала.

Сейчас есть такие-то задачи/проблемы......хотите вот это.......Все верно?

6. ЭКСПЕРТНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ И ВАШ ОФФЕР

Кратко дать понять, как ты видишь работу по улучшению. Как решить проблему клиента. Расскажи пример кейса, что уже решал подобную задачу. Не говори, что плохо у клиента в дизайне и бизнесе, а покажи точки роста.

❗ Встраиваем здесь ключевые слова, которые записывали раннее.

7. ПЕРЕВОД НА 2Й СОЗВОН, ГДЕ ПРЕЗЕНТУЕТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И СТОИМОСТЬ

После 6 шага говорим, что запрос понятен и вам нужен 1 день, чтобы подготовить коммерческое предложение, чтобы учесть все потребности клиента и предложить максимально эффективное решение и подходящие варианты работы.

8. ЗАВЕРШЕНИЕ СОЗВОНА И ДОГОВОРЕННОСТИ

Благодари, если человек дал согласие на продолжение и фиксируй время и день новой встречи! Обязательно. Это создает связь в голове клиента. Если не зафиксировать дату и время, велика вероятность, что будет переносить, пока не сольется.

Если отказывается, поинтересуйся почему и возьми обратную связь.

❗После окончания резюмируйте договоренности в сообщениях