Работа на выставке

Эти и более подробные материалы в формате word ВЫ МОЖЕТЕ СКАЧАТЬ НА СВОЙ ПК перейдя по ссылке: скачать материалы

Дата: ХХХ

Время работы (начало и окончание работы менеджеров на стенде):

Где проходит выставка: ХХХ

Цель: по итогам выставки получить дополнительные сделки.

Задачи:

1. Повышение известности бренда: раздача POS-материалов, присутствие на выставки.
2. Сбор первичных обращений: не менее 20 контактов потенциальных клиентов на каждого менеджера в день. Потенциальный клиент, оставил контакт, с ним достигнут «прогресс».

Возможные типы прогрессов:

• встреча в офисе;
• встреча на объекте;
• отправка информации по электронной почте и последующий созвон;
• бронирование, резервирование.
  

Контроль достижения целей – внесение данных о клиенте в листы «Потенциальные клиенты»:

• имя клиента
• как к нему обращаться (в идеале – имя и фамилия)
• контактный телефон
• электронный адрес
• каким объектом интересовался
• комментарии по потребностям клиента

Занесение в CRM:

1. В течение дня менеджер передает взятые контакты диспетчеру/секретарю в головной офис (ФИО, контакт, интерес). Диспетчер создает интересы в CRM (для предотвращения пересечений).
2. После завершения выставки, до 15:00 02.10.2020, необходимо занести ВСЕ обращения в CRM через секретарей.

Стратегия работы МПП: через отличительные характеристики вызвать интерес к объектам компании и добиться прогресса, взять контакт (телефон и/или адрес электронной почты).

Стандарты работы менеджеров на стенде:

1. Руководитель должен быть на выставке в первый день за 1 час до открытия, в другие дни за 30 минут.
2. Менеджер должен быть на рабочем месте за 10 минут до открытия выставки – в 10:50.
3. На рабочем месте во время выставки должно находиться не менее трех человек (это связано с потоком людей).
4. Менеджеры используют корпоративную униформу: белая рубашка (для девушек + шейный платок), темный низ в классическом стиле.
5. Менеджеры должны активно вступать в диалог с посетителями выставки. Один из менеджеров должен находиться за пределами стенда, вступать в разговор с посетителями и направлять их к стойке (если менеджер за стойкой свободен).
6. Недопустимо на стенде: сидеть за стойкой, читать книгу, пользоваться интернетом в личных целях, стоять спиной к посетителям, разговаривать друг с другом на личные темы, не замечая интереса посетителей, принимать пищу.

Как отказывать неперспективным клиентам:

Слишком назойливому «собирателю» можно порекомендовать обратиться на соседний стенд, где «раздают бесплатные футболки», «много вкусного».
А для желающих пообщаться «ни о чем» у тебя должен быть выработан специальный сигнал, по которому коллега позовет тебя, скажем, к телефону или в комнату переговоров.

Технология работы менеджера на выставке.

Демонстрировать признаки уверенного поведения

• Приветливое выражение лица: улыбка, контакт глаз, не заслоненное руками лицо, уместный смех, юмор.
• Открытый рисунок движений: поза, жесты.
• Проявление инициативы, находчивость, креативность.
• Оптимальная дистанция – 90 см.
• Три угла.
• Минимум преград между тобой и клиентом, не следует заслоняться.
  

Привлечь внимание клиента, установить контакт, расположить собеседника к себе.
Безличностное обращение: «Простите», «Извините», «Будьте любезны».

Поздороваться: «Здравствуйте!»

Задать вопрос-крючок:

• «В каком районе рассматриваете варианты покупки? У нас есть в самых популярных. Давайте расскажу…»

Ищете квартиру в строящемся доме? У нас есть варианты в домах класса комфорт+. Разрешите я вам их представлю…»

Выбираете квартиру от надежного застройщика? Давайте расскажу вам о вариантах от компании…»

Сделать предложение-крючок:

• «Позвольте, я расскажу вам об объектах компании…»
• «Сейчас востребованы объекты надежных компаний»
• «Предлагаю подойти к стенду/медиавизору, и я расскажу вам о том, что безопасно покупать»
• «Разрешите я вам предложу…»
• «Давайте я…»

Заинтересовать, развить контакт, установить деловые отношения

• Смолтолк:
  «Прекрасно организованная выставка. Что думаете?»
  «Очень полезная выставка. Нашли для себя что-то интересное?»
  «Часто бываете на выставках недвижимости? Как вам эта?»

• Комплимент:
  «Очень приятно с вами общаться. Видно, что вы четко знаете, что вам нужно»
  «Вижу, что вы хорошо разбираетесь в рынке. Давно его изучаете?»
  «Вы обращаете внимание на очень важные аспекты/моменты при выборе квартиры. Видно, что вы хорошо подготовлены»

• Выяснить потребность:
  «В каком районе рассматривает покупку?»
  «Что еще для вас важно при выборе?»
  «Сколько комнат должно быть в вашей будущей квартире?»
  «Что еще из важных требований к будущему жилью необходимо обсудить?»
  «И последний вопрос: скажите, пожалуйста, на какую сумму вы рассчитываете»

• Сделать презентацию:
  «Давайте я расскажу вам…»
  «Позвольте представить…»
  «У меня для вас есть…»