Техники отработки манипуляций

Эти и более подробные материалы в формате word ВЫ МОЖЕТЕ СКАЧАТЬ НА СВОЙ ПК перейдя по ссылке: скачать материалы

Техники конструктивного противостояния манипуляциям

Конструктивное противодействие манипулированию строится на том, чтобы выиграть время и не допустить своих спонтанных чувственных реакций.

Игнорировать и продолжать

Используется несколько раз, если отношения с собеседником важные и приоритетные, или ты знаешь особенность собеседника входить в конфликт.

• Ты просто не поддаешься на попытку манипуляции и пропускаешь мимо ушей соответствующее замечание.
• Паузы в разговоре: пауза должна сопровождаться задумчивым выражением лица и внимательным взглядом в лицо собеседнику.

Если к тебе обращаются даже с очень грубой лестью – не противоречь партнеру. Если тебе тонко льстят, поблагодари, скажи, что вам приятна такая оценка.

Присоединение

Проговорить, что ты ВИДИШЬ у оппонента

• Для мужчин: «Я вижу, вы недовольны»
• Для женщин: «Я вижу, вы расстроены»

Проговорить, что тебе НЕ ВСЕ РАВНО

• Для мужчин: «Мне не безразлично, что с вами происходит»
• Для женщин: «Я тоже расстроен, что так произошло…»

Понимание точки зрения оппонента

У твоего собеседника есть свой взгляд на ситуацию и своя позиция. Важно знать, какой этот взгляд, и принять его. Принять чужую точку зрения не значит отказаться от своей. Ты просто допускаешь одновременно существование нескольких точек зрения.

• Отражение смысла: «То есть ты считаешь…»
• Отражение мотивов-целей: «То есть ты хочешь…, так как это позволит тебе…»

Отражение чувств: «То есть ты боишься/беспокоишься/ расстроен…»

Прояснение намерений
Ты сначала озвучиваешь то, как собеседник воспринимает ситуацию и твои намерения, а потом убеждаешь его в том, что настроен исключительно на конструктивный разговор и ценишь его мнение:

«Мне кажется, вы не ждете от этого разговора ничего хорошего. Наверное, вы думаете, что я сейчас буду давить на вас и требовать выполнения всех обязательств. Однако это не так. Мне очень нравится работать с вами, и сейчас я хочу, чтобы мы совместно решили все возникшие проблемы и закончили этот проект с выгодой и для нас, и для вас»

Формулировка общей цели

Этот способ подходит для начала разговора. Заяви о своем намерении работать на общие цели:

«В последнее время у нас с тобой постоянно возникают конфликты из-за того, что наш проект не реализуется вовремя. Я нервничаю из-за того, что мы не выполняем свои обязательства перед клиентом, а ты испытываешь постоянное давление. Давай придем к общему решению, при котором мы сможем все делать вовремя и без давления»

Изменение парадигмы

• Ты предлагаешь своему собеседнику посмотреть на ситуацию с твоей точки зрения или точки зрения другого человека: «А что бы вы сделали на моем месте?», «А что бы на это сказал…?»
• Ты предлагаешь посмотреть на ситуацию, как будто бы ее не было или она была бы другой: «Давай представим, что этого не будет?»
• Можно сравнить ситуацию с аналогичной или контрастной: «А в это время в Африке…»
• Переориентируй высказанную угрозу самому партнеру. Покажи, какой ущерб его интересам может принести выполнение своей угрозы: «Прошу вас внимательно подумать над тем, к чему это может привести вашу компанию!»

Тотальное ДА

В случае, если манипулятор обращается с вопросом, имеет смысл сначала использовать технику «Тотальное да», а затем, если манипуляция продолжается, перейти к технике «Уточнение»:

• «Да, имя…»;
• «Я тебя услышал/понял»;
• полное («Да, у меня громкий голос»);
• частичное («Да, иногда я не чувствую»);
• в принципе («Да, ты можешь так думать»);
• перефраз («Да, я артистичен»)

Расщепление аргументов

Ты берешь позицию оппонента и разделяешь его аргументы на три типа и обсуждаешь их раздельно.

1. Согласие с теми аргументами, с которыми ты можешь согласиться: «Я согласен с вами в том, что…»
2. Сомнение – выражение неуверенности в тех аргументах, которые кажутся сомнительными: «Правда, у меня есть определенные сомнения» (я не уверен…) в том, что…»
3. Опровержение тех аргументов, с которыми ты не согласен: «И я не согласен с вашими аргументами о том, что…»

«Да! Если…»

Расширение пирога. Сближение позиций осуществляется за счет встречных предложений. Переменной величиной в ходе переговоров может стать не только цена товара, но и сам товар, количество, способ доставки, гарантия и т. д. Каждая из сторон, участвующая в переговорах, бессознательно стремится к одному и тому же – взамен малых уступок по незначительным вопросам получить значительные уступки по принципиальным вопросам. Различия в ценностях часто служат основой для успеха перегово­ров: стороны должны найти способ обменять что-то, что один из них ценит меньше, на что-то, что он ценит больше.

Уступка за уступку. Иди на уступки только в том случае, если она сулит большие выгоды. Партнерство требует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайся на уступку только в ответ на встречную услугу: «Если вы соглашаетесь с X, я соглашусь с У». Следуя методу «если», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному со­глашению, то есть к ситуации «победитель/победитель». При этом обе стороны понимают и чув­ствуют, что в выигрыше они обе. Это и есть умение делать уступки. Все должны понимать, что если твой собеседник во время переговоров и предложил тебе уступку, то он ждет таких же дей­ствий и от тебя, это основное условие всех переговоров