Личная эффективность менеджера по продажам: насколько я способен зарабатывать больше и что делать для этого

Кто успешен в современных продажах

Поведение менеджера по продажам, которое раздражает клиента или нравится клиенту:

Оценка кандидатов на должность «менеджер по продажам», технология «Наличие компетенций»:

Оценка кандидатов на должность «менеджер по продажам», технология «Стоп-факторы»:

Оценка менеджеров по продажам в процессе работы:

Тайм-менеджмент для менеджера по продажам

Идея:

определить приоритеты для работы с клиентами, находящимися на определенном этапе воронки;
распределить свое время так, чтобы успеть уделить время всем типам клиентов.

Последовательность приоритетов, позволяющая справиться с этим явлением, следующая:

завершить работу с клиентами, находящимися на этапе «уже подумал и принял решение покупать» – ПОКУПАЕТ;
принимать ОБРАЩЕНИЯ;
работать с клиентами, находящимися на этапе «ДУМАЕТ»;
проводить ВСТРЕЧИ.

Реализация:

рассчитайте цикл сделки (дата внесения первого платежа – дата обращения);
по возможности рассчитайте циклы сделки по этапам;
сравните цикл сделки МПП со средним, с лучшим;
если есть цикл по этапам, найдите этап, наиболее длительный по времени;
сравните место в рейтинге лучших циклов сделки и другие Кэфф;
поставьте задачу: уменьшение цикла сделки, уменьшение цикла этапа, управления временем.

Оценка эффективности в продажах

Модель «Воронка продаж»:

Конверсия:

Это показатель эффективности того или иного уровня воронки. Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий «ПОПЫТКИ на РЕЗУЛЬТАТ».

Показатели конверсии:

О/В = (ОБРАЩЕНИЯ/ВСТРЕЧИ);
Д/С = (ДУМАЮТ/СДЕЛКА);
В/С = (ВСТРЕЧИ/СДЕЛКИ);
О/С = (ОБРАЩЕНИЯ/СДЕЛКИ).

Что показывают коэффициенты конверсии:

Коэффициенты конверсии и способы их развития: