Продающая презентация: как презентовать цену клиенту, чтобы не было возражений, и как презентовать себя в «холодном» контакте
Презентация цены
Любая цена кажется покупателю высокой, пока он не осведомлен о ценности товара – его пользах, удовлетворяющих потребности.
Клиент соотносит пользу товара с его ценой и делает три возможных вывода:
- дорогой (цена выше выгод);
- сходный (цена равна выгодам);
- дешевый (выгоды значительно больше цены).
Основные правила переговоров о цене:
- Максимально оттягивайте разговор о цене. Только после того, как клиент разобрался во всех плюсах вашего предложения, можно обсуждать цену.
- Когда клиент обсуждает с вами цену, обсуждайте с клиентом пользу товара: «Представьте, как будут довольны…».
- Будьте уверены в называемой цене – не ведитесь на провокации.
- Настаивайте на назначенной цене – вежливо, дружелюбно и твердо (уступки обычно только повышают давление со стороны клиента).
- Продавайте дополнительную пользу (сервисная поддержка, консультации, призы, репутация, престижность).
- Используйте специальные приемы представления цены.
Если клиент торопится узнать цену:
- задайте встречные вопросы насчет объема заказа, сроков и т. д.;
- отвечайте, что не хотите делать клиенту конкретных предложений, пока сами не убедитесь, что это предложение ему подходит/выгодно;
- назовите приблизительные цифры от и до;
- назвать цену вы сможете только тогда, когда выясните некоторые сведения о потребностях клиента.
Если клиент требует скидок:
- говорите о дополнительных пользах;
- настаивайте на цене – часто люди уже решили, но все равно торгуются;
- требуйте выгод взамен на скидки;
- предложите сделать скидку, отказавшись от нескольких дополнительных услуг;
- формулируйте скидки не в денежном выражении, а в добавках к товару.
Методы презентации цены. Правила использования:
- не более 2-3 аргументов в одном инструменте;
- не более 2-3 инструментов в одном диалоге.
МЕТОД «БУТЕРБРОД 1»
МЕТОД «БУТЕРБРОД 2»
МЕТОД «СЭНДВИЧ 1»
МЕТОД «СЭНДВИЧ 2»
МЕТОД «СО СКИДКОЙ И БЕЗ...»
МЕТОД «ВИЛКА»
ДРУГИЕ ПРИЕМЫ:
- Деление: «расшифруйте» цену, разбив ее на мелкие составляющие (например, на определенные отрезки времени, в течение которых клиент будет пользоваться товаром/услугой).
- Умножение: демонстрируйте экономию на протяжении долгого периода.
- Расширение пользы: называйте дополнительные бесплатные услуги, которые сопутствуют вашему предложению.
- Сравнение: сравните затраты на покупку с обычными повседневными затратами клиента.
Важно: гордись своей ценой! И не бойтесь цен конкурентов. Клиент не тревожится, если спокоен продавец.
Методы аргументации в пользу проектов с более высокой ценой
Метод «За меньшие деньги – меньшее качество»
Необходимо показать, что более низкая цена несет соответствующие последствия.
«…, вы поймите, что низкая цена говорит либо о низком качестве, либо о высоких рисках!»
«…, вы действительно верите, что за меньшие деньги, как предлагают наши конкуренты, вы получите действительно качественное жилье?»
«…, вы поймите, рассчитывая на такую сумму, вам явно придется отказаться от многих тех характеристик, которые вам действительно важны (отделка, этажность, площадь, опции, район)»
«…, согласитесь, что каждый товар имеет свою цену, а цена всегда имеет содержание. Поэтому очевидно, почему наши квартиры более дорогие, дешевые квартиры качественными быть просто не могут»
Метод «Бесплатный сыр»
Необходимо объяснить, что «чем дешевле сыр – тем крупнее мышеловка».
«…, вы поймите, что компания, которая пытается привлечь как можно больше чужих средств, заманивая клиентов столь низкими ценами (любой ценой), вряд ли устойчиво стоит на ногах. Вы уверены, что они достроят этот дом? Я бы на вашем месте задумался, почему у них такие низкие цены…»
«.., вы поймите, что низкая цена говорит либо о низком качестве, либо о высоких рисках!»
«.., (в отличие от…) мы не расплачиваемся перед подрядчиками нашими квартирами, к тому же у нас единый офис продаж, поэтому риска двойных продаж просто не существует. Наверняка вы слышали о таких случаях по новостям. В нашей компании это недопустимо, да и просто невозможно»
«…, а вы уверены в надежности этого застройщика? …, вы поймите, заплатив немного больше, вы получите намного больше в виде выгод и преимуществ нашей компании и объектов. А заплатив немного меньше, вы рискует получить вообще НИЧЕГО»
«..., согласитесь, приобретая дешевое жилье, вы рискуете получить некачественный продукт или вовсе остаться без денег и квартиры. И где в итоге выгода?»
Метод «Качество дороже цены»
Необходимо доказать, что для нашей компании лучше один раз оправдать высокую цену, чем постоянно извиняться за некачественный продукт. А клиенту лучше заплатить и не жалеть, чем сэкономить и жалеть об этом всю жизнь.
«..., наша стратегия заключается в том, чтобы продавать вам качество и надежность по более высокой цене, чем продавать вам что-то дешевое, что не удовлетворит вашим потребностям сейчас и вызовет проблемы в будущем!»
«..., согласитесь, что лучше один раз заплатить немного больше, и всю жизнь наслаждаться качеством и выгодами наших объектов, чем сэкономить сейчас и всю жизнь платить за недостатки дешевого жилья»
«..., согласитесь, что дешевое жилье не может быть качественным и вряд ли удовлетворит всем вашим потребностям. Чуть более высокая цена наших объектов говорит о более высоком качестве и престижности проживания в наших домах»
«..., цена когда-нибудь забудется, а вот все выгоды и преимущества от проживания в наших домах останутся с вами на долгие-долгие годы»
Метод «Не как у всех»
Каждый человек подсознательно хочет быть выше других. Хочет похвастаться своими владениями, поэтому люди зачастую покупают товары, которые изначально не могут себе позволить. Например: BMW за 2 млн рублей в кредит на 5 лет с первым взносом 20 % (более 50 % сделок в кредит).
«…, нашей стратегией является отойти от строительства массового жилья, а задачей является предложить клиенту более престижное жилье повышенного качества, которое будет участвовать во всевозможных конкурсах и бороться за самые высокие архитектурные награды»
«..., согласен, не каждый может себе позволить квартиры в наших домах, но ведь согласитесь, за престиж люди всегда платят больше»
«…, да наши квартиры действительно дороже остальных, но и соседями вашими будут только такие же успешные люди, вроде вас»
«..., согласитесь, за свою долгую жизнь вы заслужили жить в дорогом престижном доме»
«…, да, квартиры в этом доме действительно дороже, чем на окраинах, но купив нашу квартиру на В. О., вы станете жителем элитного района. Когда у вас еще появится шанс купить столь престижную квартиру прямо в историческом центре города по такой доступной цене?»
«..., неужели вы считаете, какую-то пару сотен рублей в день дорогим для себя, чтобы жить действительно в комфортных и престижных условиях»
Презентация elevator speech
Используйте любую возможность создавать новые контакты, находить потенциальных клиентов и продавать. Вы встречаетесь с людьми повсюду, для начала продайте им себя – сделайте это, чтобы они начали вам доверять и уважать вас, а потом начните с ними путь по этапам продаж.
Правила elevator speech:
- краткость: от 30 секунд до 2 минут;
- понятность: исключаются специальные термины, аббревиатуры;
- вовлеченность: покажите свой энтузиазм и заинтересуйте в продолжении диалога;
- говорите только самое важно, не нужно говорить ВСЁ;
- оставьте место для диалога – получите обратную связь.
Возможно по итогам представления задавать вопросы и просить о рекомендации
- Задавать вопросы:
«Вам интересно мое предложение?»
«Что думаете по поводу встречи со мной?»
«Вы хотели бы получить больше информации?»
- Запрос на рекомендацию:
«Если у вас среди знакомых, коллег, партнеров есть те, кому мои услуги могут быть полезны, – прошу меня рекомендовать»
«Знаете ли вы кого-то еще, кто мог бы заинтересоваться этим результатом?»
«Мог бы я быть полезен кому-то из ваших коллег?»
