Продающая презентация: эмоциональная презентация, как продавать, когда не хватает доказательств покупки у тебя

Эмоциональная презентация

Левое и правое полушария головного мозга:

Особенности эмоциональной аргументации:

1. Чтобы аргумент стал эмоциональным, его необходимо снабжать КАРТИНКОЙ.
2. Картинка должна содержать в себе четко определенную и понятную эмоцию. Эмоция может быть как позитивной, так и негативной.
3. Картинка должна содержать максимум мелких деталей – это быстрее включает правое полушарие мозга.
4. Эмоциональные аргументы отключают рациональное мышление.
5. В деловой презентации выигрывают те компании, которые научились сочетать рациональные и эмоциональные аргументы.
6. Рациональные аргументы идут в начале, эмоциональные – в конце.

Схема эмоциональной презентации:

Когда использовать эмоциональную и рациональную презентацию:

Эмоциональная аргументация: модель «Дворники»

Главная идея: постоянное переключение правого и левого полушарий.

Реализация: в процессе презентации каждый из аргументов представляется в виде ТВЕРДЫХ ФАКТОВ (рациональных аргументов) и ИСТОРИЙ (ярких, подробных, эмоциональных).

Рассказывание историй - сторителлинг

Как часто вы покупаете овощи и фрукты? Раз в неделю? Дважды в неделю? Почему так часто?

Почему нельзя раз в месяц, например? Как тогда бы выглядели ваши купленные овощи?

Овощи имеют свойство портиться, то же самое происходит с обычными историями. Любой может

рассказать историю, но как быстро «портятся» ваши истории? Задерживаются ли они в головах ваших слушателей дольше чем 1-2 дня? Вы когда-нибудь слышал истории, которые, в принципе, привлекли ваше внимание, даже понравились, но, когда вы захотели пересказать их – у вас не получилось? Вы вспомнили пару деталей, но потерялись, когда дело дошло до основной мысли. Вот как раз такие истории относятся к «скоропортящимся». Их можно слышать постоянно от большинства выступающих.

Цель истории для выступающего – это заякорить основную мысль в головах слушателей.

Ваше задание – создать историю, о которой люди вспомнят, когда вернутся к обычной, привычной

им жизни. И, кстати, хорошие истории не надо искать, они у вас уже есть. Но, чтобы они стали

запоминающимся, их нужно научиться правильно рассказывать.

Истории нужно делать запоминающимися. Когда вы на сцене, ваша цель – запомниться, оставить

после себя много запоминающихся полезных идей и тем самым создать спрос на себя. Именно об

этом искусство сторителлинга.

Истории – древнейший инструмент влияния (после камня и палки, конечно). История из жизни реальных клиентов делает продающую презентацию более интересной и, главное, более убедительной, она вызовет больше доверия, чем сухой список характеристик.

Короткая история во время презентации похожа на демонстрацию фрагмента документального фильма. Вы показываете аудитории то, что видели сами. Правильно выбранная и отлично рассказанная история говорит о том, что презентатор разбирается в теме.

Сторителлинг в переводе на русский означает «рассказывание художественных историй, рассказов, баек».

Сторителлинг – более емкое понятие, нежели художественный рассказ, поскольку в нем существует несколько поджанров: байки, легенды, притчи, истории из жизни.

Структура сторителлинга:

Пример:

Повышение эффективности историй

Для повышения метафоричности истории можно использовать следующие приемы.

• Истории нужно рассказывать так, чтобы все стали ее участниками. Для это необходимо использовать: визуальное, аудиальное, вкусовое, обонятельное и кинестетическое впечатление.
• Несколько сцен – микроисторий, объединенных одной историей. Пример: Чичваркин + тренинги:

• Рассказ от третьего лица:

• В заключении истории вы можете усилить вывод, используя несколько раз повторение с вопросом: «Что это для вас?»