Портрет успешного менеджера по продажам

Эти материалы в формате word ВЫ МОЖЕТЕ СКАЧАТЬ НА СВОЙ ПК перейдя по ссылке: скачать материалы

Портрет МПП

Описание компетенций:

Способы оценки компетенций:

Описание личных особенностей:

Портрет идеального продавца с точки зрения мирового опыта

Британская точка зрения

В свое время в Британии были проведены исследования, в ходе которых анализировались качества успешных менеджеров по продажам в крупных британских компаниях. Они представлены ниже в порядке снижения важности.

Американская точка зрения

Интенсивные исследования, проведенные Майером и Гринбергом в более чем 1000 компаний США, выявили только два качества, важных для продаж: эмпатию и честолюбие.

Эмпатия – способность чувствовать точно так же, как покупатель; способность понимать проблемы и запросы потребителя. Это нечто близкое к симпатии.

Честолюбие – потребность совершить продажу главным образом на основе внутренних побуждений, а не из-за того, что за это заплатят.

Майер и Гринберг утверждают, что, когда претендент имеет высокие показатели по этим двум параметрам, он добьется успеха в продаже чего угодно. Исследования привели их к убеждению, что способность к продажам является фундаментальной, не зависит от продаваемого продукта.

Российская точка зрения

Профессиональные качества

1. Постоянная жажда повышения благосостояния. Хороший торговый представитель, хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги. В хорошем смысле слова.
2. Конгруэнтность. Дословно «конгруэнтность» переводится как естественная уверенность в себе, подлинность. Другими словами, состояние целостности.
3. Вера в собственные силы, в успех. То есть вера, уверенность в успешной продаже. Как показывает статистика, 30 % продавцов, торговых представителей отказались предложить товар после того, как им один раз отказали, сказали «нет». Остальные 30 % – после того, как им два раза сказали «нет». Следующие 20 % бросили этим заниматься, когда им три раза сказали «нет». Получается, что 80 % прекращают попытки после того, как им три раза сказали «нет». Но только 20 % добивается результата. То есть четыре раза не выдерживает никто. Или продавец получает по лицу, или покупатель сдается и берет товар.
4. Вера в продукт, товар, услугу, которые вы продаете, и вера в свою работу.

Личные качества

1. Готовность к общению. Что такое продажа? Это общение как минимум двух человек. Если человек не любит общаться, продавца из него не получится никогда.
2. Способность к обучению. Если человек не хочет или не может учиться, ничего ты из него не сделаешь.
3. Работоспособность. Говоря честно и откровенно, о каком сотруднике мечтают все руководители? Только не о ленивом. Чем больше работоспособности, тем лучше.
4. Терпение и выдержка. Здесь все очевидно. Невозможно представить себе успешного торгового представителя, который легко выходит из себя, теряет самоконтроль. С его помощью компания не только не получит новых клиентов, но, скорее всего, потеряет многих старых.
5. Напористость, но не наглость. Да, продавец должен быть настойчивым. Но ни в коем случае нельзя давить на покупателя слишком сильно. Это испортит все.
6. Внимательность. Все равно, работаем мы с деньгами или документами – внимательность нужна.
7. Ухажер. Да, хороший продавец должен быть еще и ухажером. Кто такой ухажер? Это тот мужчина, который умеет угодить. Хороший продавец должен уметь угодить. Так вот, что я хочу сказать? Если мужчина, который приходит устраиваться на работу, по жизни ухажер, то из него получится хороший продавец. Если женщина умеет в меру кокетничать с мужчинами – это тоже хороший продавец.
8. Немножко простак. Другими словами, продавец должен вести себя с покупателем так, чтобы ни в коем случае не показать свое превосходство в знаниях товара или чего-то другого, не демонстрировать даже мельком что-то вроде пренебрежительности, самодовольства, кем бы ни был покупатель при этом, каким бы он ни был глупым, умным или иным человеком. Все дело в чем? Люди не любят умников!