Продающая презентация: как использовать законы классической риторики и сделать презентацию действительно продающей

Технологии презентации

Цель технологий презентации – заинтересовать клиента в вашем продукте.

Презентация делается, когда:

• продавец достаточно точно выяснил потребности клиента;
• продавец убедился, что он правильно понимает потребности клиента.

Задачи:

• информирование клиента о продукте, компании;
• возбуждение желания купить;
• поддержание контакта;
• уточнение потребностей и мотивов.

Основные инструменты:

• точная, выразительная, убедительная речь;
• использование инструментов: триада презентации, речевые конструкции, рациональная аргументация, эмоциональная аргументация;
• техники поддержания контакта.

Классическая риторика

В убеждающей презентации должен присутствовать ясный, понятный и запоминающийся тезис.

Тема – то, о чем собираемся говорить.

Тезис (от греческого thesis – положение, утверждение) – то, о чем хотите/собираетесь говорить. Утверждение, которое мы будем доказывать.

Тезис:

• должен нуждаться в доказательстве: после него можно поставить слова «потому что…»;
• должен быть ясным и точным: его могут понять как бабушка, так и ребенок;
• должен быть слоганом: резким, хлестким, врезающимся в память;
• ты должен в него верить;
• должен оставаться одним и тем же на протяжении всего доказательства;
• может быть широким (вытекает из множества аргументов) и узким (вытекает из одного аргумента);
• между темой, тезисом и аргументами должна быть связь – тезис должен вытекать из аргументов.

Тезис просто сделать по схеме:

Аргументы – факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Они убеждают слушателя в истинности вашего тезиса, в ценность идеи.

Аргумент состоит из трех частей:

Схема использования аргумента:

Модель презентации "Визуализация"

Технология «Визуализация» позволяет:

• запоминать большое количество проектов;
• сделать презентацию системной и понятной клиенту;
• увеличить эффект от презентации за счет влияния на эмоциональную часть сознания клиента.

Модель презентации "Ромашка"

Если вам нужно сделать презентацию, то вы рисуете такую ромашку, где на стебле пишете тему, в центре – основную мысль доклада, а на лепестках аргументы.

Например, вы хотите рассказать о своем городе.

Тема: «Этот многогранный Санкт-Петербург».

Тезис: «Санкт-Петербург – уникальный город со множеством названий, достопримечательностей и загадок. Каждый видит его по-своему: уныло-серым, загадочно-романтичным или культурно-образцовым».

Аргумент № 1: «Санкт-Петербург – культурная столица России (далее следует раскрытие), потому что город объединяет в себе более 4000 выдающихся памятников архитектуры, истории и культуры. Например (подкрепляете аргумент примером), Эрмитаж — один из крупнейших и самых значимых художественных и культурно-исторических музеев России и мира».

Аргумент № 2: «Санкт-Петербург – окно в Европу, город-порт, потому что имеет выход в Балтийское море и, соответственно, к другим городам-портам. Например, Хельсинки».

В презентации можно использовать следующие связующие слова: «Потому что…», «Это подтверждается…», «Что гарантировано…», «Реализовано за счет…». Важно в конце сделать призыв, запросить мнение клиента.

По этой схеме вы сможете легко презентовать свой продукт или услугу, а ваши слова будут подкреплены отличной аргументированной базой.

Более подробно мы рассмотрим правила аргументации в следующих уроках.