Как зарабатывать больше, не увеличивая рекламный бюджет. Cross-sell / Up-Sell

Чтобы зарабатывать больше, чем другие магазины, вам не нужно привлекать больше клиентов. Мы можем зарабатывать с тех людей, которые уже есть и работать не на количество, а на качество взаимодействия с ними. Именно поэтому мы сегодня рассмотрим тему допродаж и повышения среднего чека.

Многие недооценивают это. Когда мы допродаём что-то клиенту, мы получаем как будто ещё одного нового, только за 0$, просто потому что он нам платит больше.

Есть два популярных подхода для повышения прибыли бизнеса: cross-sell и up-sell.

Up-sell или поднятие суммы продажи – способ увеличения суммы среднего чека за счёт продажи более дорогого товара/услуги. На примере: вы хотите купить новый холодильник, выбрали себе модель, но консультант предлагает посмотреть другие варианты – более новые или с лучшими функциями, которые само сбой стоят дороже.

Пример скриптов для Up-sell:

1. «Если Вам понравился этот вариант, то Вы будет в полном восторге от _____».

2. «Я вижу, что Вы выбираете только лучшее, поэтому не могу не показать Вам ____».

Cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, продажа сопутствующих товаров. Самый простой пример: вы покупаете телефон, а вам предлагают купить ещё защитное стекло, чехол, наушники и т.д.

Пример скриптов для Up-sell:

1. «Имя клиента», часто ___, люди покупают ___. Может быть, Вам тоже это нужно».

2. «Обратите внимание ещё вот на этот ____, может быть он станет приятным дополнением для Вашей покупки».

Смотрите ещё пример Up-sell на сайтах:

Снизу пишут «Вас ещё могут интересовать» и предлагают варианты, среди которых есть аналоги дороже»

А вот сразу пример Cross-sell: пишут «Вместе с этим товаром покупают».

А вот вместе с телевизором предлагают сопутствующее оборудование:

Примеры приятных дополнений в разных сферах:

ВАЖНО: Товар, который мы допродаём, должен быть не более 30-50% от стоимости основного.

Вот ещё несколько вариантов фраз для Cross-sell и Up-sell:

«Вам также могут понравиться:»
«Те, кто смотрели этот товар, затем купили:»
«Товар дня / недели / месяца»
«Другие товары марки Х…»
«Товары этой же серии»
«Вас могут заинтересовать эти товары.»
«Покупатели, которые просматривали этот товар, также интересуются»
«С этим товаром часто покупают…»
«Часто покупают вместе…»
«Хорошо смотрится вместе с…»
«Вместе дешевле»
«Их выбирают вместе»
«Оцените преимущества совместной покупки»

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ

Впаривание, а не тактичное предложение;
Отсутствие аргументов или невнятные аргументы;
Использование техники cross-sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
Использование техники up-sell в момент оформления сделки. Нужно предлагать до принятия клиентом решения.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.