С нуля до 900+ сделок на системах видеонаблюдения в Санкт-Петербурге
(Время прочтения - 2 мин ⏳)
Наше агентство занимается комплексным маркетингом для компаний в строительной и инженерной тематике.
Агентство Otoplex Lead — единственная в России команда интернет-маркетинга, которая специализируется на привлечении клиентов из интернета для компаний, занимающихся проектированием и строительством. В данной отрасли мы привлекаем от 300 до 600 целевых платёжеспособных заявок в месяц для наших клиентов.
В этом кейсе я кратко расскажу о том, как мы увеличивали объемы продаж компании по системам видеонаблюдения в Санкт-Петербурге. Была проведена огромная работа, которая позволила компании в краткие сроки в разы выйти на очень хорошие показатели в высококонкурентном рынке.
Исходные данные:
1. Компания, работающая на рынке с 2011 года.
2. Офис, в котором сидят менеджеры, куда приходят монтажники, бухгалтерия, кабинет директора и где небольшой склад оборудования.
3. Реклама – пара рекламных щитов на улицах, вывеска над магазином и вывеска над офисом (который находится в отдаленном районе города).
4. Никакущий интернет-сайт.
5. Нормальные отношения с поставщиками, нормальные сотрудники.
6. Желание владельца бизнеса увеличить обороты компании и прибыль.
Проблемы:
1. Полное отсутствие маркетинга. Сайт ужасный, созданный программистом, а не маркетологом и как итог, не способный давать хоть какую-то конверсию.
2. Непонимание владельцем бизнеса важности интернета. Как итог – отсутствие рекламы в Яндекс Директ.
3. Неумение менеджерами обрабатывать входящие звонки.
4. Неправильная политика предварительного ценообразования.
5. Собственное ведение развития бизнеса владельцем компании и игнорирование рекомендаций.
Тем не менее, было решено развивать компанию
Что было сделано: 1. Работа с менеджерами.
Для менеджеров, которые работают на входящих звонках, были созданы шаблоны для общения с клиентами. В частности, было создано три таблицы:
— аналоговые системы видеонаблюдения;
— гибридные системы видеонаблюдения;
— IP системы видеонаблюдения;
— стоимость доп. опций (стоимость хранения видео, доп. опции по монтажу).
Дальше, при входящем звонке, после понимания количества необходимых камер и сроков хранения видео, менеджер сходу называл цены на все три системы, с учетом монтажа и учетом пожелания клиента, сколько должно храниться снимаемое видео.
2. Больше сервиса
Раньше, чтобы работы начались, клиенту приходилось приезжать в офис и в офисе подписывать Договор на монтажные работы. Более того, менеджеры имели привычку приглашать клиентов в посещение их офиса, где есть макеты камер, где могут более точно просчитать стоимость и т.д.
Но Заказчику объяснили, что это неправильно.
Сами посудите – если мы говорим о владельце бизнеса (например, магазин), то в большинстве случаев ему не до мотания в офис в другой конец города. У него нет банально на это ни времени, ни желания. В принципе, он может заехать после работы, но в этом случае необходимо продлить работу офиса до полуночи.
80% потенциальных клиентов отказывались приезжать в офис и фактически терялись.
Поэтому, было принято решение исправить эту ситуацию:
Транспорт
Было куплено 2 автомобиля (б/у в хорошем состоянии), которые обклеили рекламой и телефонами компании.
Каждое авто было укомплектовано оборудованием, но об этом ниже.
Каждый авто имело двух сотрудников – инженер и менеджер.
Какое-то время ушло на поиск сотрудников (около недели), порядка 2-х недель ушло на обучение. Из нанятых изначально 17 человек, которым на период обучения выделялась небольшая стипендия, до конца обучения дошло лишь четверо.
Далее, схема работы:
1. Звонок в офис, предварительное общение с клиентом.
2. Независимо от настроения клиента – готов он начать работать или пока что просто узнает, ему предлагали отправить специалистов на его объект. Бесплатно. Практически все соглашались.
3. Приезжает авто на объект и с заказчиком общается менеджер.
4. Пока менеджер общается с заказчиком, инженер составляет сметы и при необходимости отвечает на сложные технические вопросы, в которых менеджер не разбирается.
5. Каждое авто укомплектовано рабочими образцами: менеджер на конкретном примере показывает какие есть камеры, как они выглядят, какие видеорегистраторы. Так же имеется фотоальбом, с фотографиями выполненных клиентам в прошлом работ.
6. Каждое авто укомплектовано рабочими образцами: менеджер на конкретном примере показывает какие есть камеры, как они выглядят, какие видеорегистраторы. Так же имеется фотоальбом, с фотографиями выполненных клиентам в прошлом работ.
6. Каждое авто укомплектовано рабочими образцами: менеджер на конкретном примере показывает какие есть камеры, как они выглядят, какие видеорегистраторы. Так же имеется фотоальбом, с фотографиями выполненных клиентам в прошлом работ.
Более того, клиентам с ноутбука показывались примеры видео, как снимают аналоговые камеры, как снимают цифровые, какая разница между 576ТВЛ и HD/FHD.
Естественно, при такой визуализации, у клиентов практически не оставалось шансов на отказ.
Итоги:
Мы внедрили CRM в конце сентября 2017 года. Дата создания первой сделки - 26.09.2017. Давайте посмотрим какие на данный момент имеются показатели, начиная с этой даты по май 2018 года.
- Потрачено на директ = 380 781 руб.
- Потрачено на adwords = 106 272 руб.
- Итого потрачено на контекстную рекламу = 487 053 руб.
- Уникальных посетителей на сайте: 11 260 шт.
- Уникальных сделок в CRM: 959 шт.
Теперь посчитаем ключевые показатели.
- Конверсия посадочной страницы = 959/11260*100 = 8,51%
- Стоимость сделки = 487 053/959 = 508 руб.
- Стоимость уникального посетителя = 487 053/11 260 = 43 руб.
На мой взгляд, показатели очень внушительные, учитывая что ниша систем видеонаблюдения перегрета и в ней бешеная конкуренция.
У нас довольна низкая стоимость лида при высоких ценах за клик. То есть каждый 12-ый посетитель оставляет заявку, либо звонит нам. 90% трафика приходит с поисковых объявлений.
Скажу честно, что гордимся этими цифрами. Нам удалось зайти в агрессивную нишу и составить серьезную конкуренцию её старожилам.
Приглашаем Вас на бесплатную консультацию
На консультации:
►Расскажем детальнее о всех этапах работы
►Объясним, какие рекламные каналы приносят результат в сегменте монтажа видеонаблюдения
►Выполним расчёт и составим план по выполнению показателей по чистой прибыли персонально под Вас
►Разберём ваши продажи и дадим рекомен��ации по тому, как закрывать больше клиентов в сделку
►Поделимся опытом в предыдущих проектах и ответим на любые ваши вопросы
Контакты для связи:
Владислав,
руководитель отдела
по работе со строительными и инженерными компаниями
digital-агентства
Otoplex Lead