От 100 тысяч до 7,5 млн рублей в месяц на системах отопления и водоснабжения в частных домах
(Время прочтения - 3 мин ⏳)
Наше агентство занимается cозданием комплексных систем привлечения клиентов для строительных и инженерных бизнесов.
Otoplex Lead — единственная в России команда интернет-маркетинга, которая специализируется на привлечении клиентов из интернета для компаний, занимающихся проектированием и монтажом систем отопления. В данной отрасли мы привлекаем от 300 до 600 целевых платёжеспособных заявок в месяц для наших клиентов.
Что произойдёт с теми, кто дочитает до конца?
- Вы поймёте как сделать, минимум х4-х5 в чистой прибыли своей компании и выйти из "операционки"
- Получите конкретные шаги и очень ценную пошаговую инструкцию как увеличить продажи в 2 раза с помощью наших речевых модулей
- Сэкономите 800.000 рублей рекламного бюджета, который мы потратили, чтобы понять как привлекать целевых платёжеспособных клиентов в тематику отопления и водоснабжения
Что произойдёт с теми, кто не дочитает до конца?
- Вы недозаработаете минимум, от 6 до 12 млн. рублей за ближайший год.
Ваш рост в доходах, может задержаться на текущем уровне в течение 1.5 и больше лет. - Вы впустую потратите, при идеальной ситуации, больше 250 000 тысяч руб, много нервов, энергии на слабых маркетологов и рекламный бюджет, прежде, чем найдёте готовое решение
- Разница между Вами и конкурентами станет ещё больше, и получать свой кусок от общего пирога станет сложнее и дороже с каждым годом
Если Вы всерьёз намерены развивать Ваш строительный или инженерный бизнес, то - настоятельно рекомендую дочитать до конца. Это сильно поможет Вам в работе.
Далее опишу кейс работы с одним из наших клиентов “Heat Home”, который обратился к нам с просьбой привлечь новых заказчиков и увеличить количество проектов.
До начала нашей работы они получали заказы по рекомендациям и «сарафанному радио». Чистая прибыль колебалась от 100 000 до 200 000 руб. в месяц и была абсолютно непредсказуемой. По такой модели невозможно было построить стабильный бизнес, т. к. есть постоянные расходы и колеблющаяся прибыль. Клиент находился на грани кассового разрыва и в долгах, поэтому был настроен на серьёзную работу, и мы незамедлительно приступили к сотрудничеству.
1. Конкурентный анализ
В первую очередь, мы проанализировали актуальных конкурентов в московском регионе, а именно - их источники и объем трафика, основные запросы, по которым они рекламируются.
Потом мы проанализировали аукцион рекламодателей в контекстной рекламе Яндекс.Директа и стоимость клика по популярным и конкурентным запросам. Тематика очень перегретая, поэтому цена клика может достигать 250 рублей и более. Эта стоимость существенно завышена, поэтому мы сразу начали искать альтернативные варианты привлечения клиентов.
Благодаря большому опыту, мы знаем, что есть более целевые и узкие ключевые запросы, которые стоят значительно дешевле, но при этом дают гораздо большую эффективность. Многие из представленных запросов попросту не учитываются конкурентами и являются более рентабельными. Часто пользователи используют эти запросы при поиске подрядчиков на услуги по отоплению.
2. Сбор семантического ядра
Мы начали формировать семантическое ядро по базе Пастухова, Serpstat, Spywords, KeyCollector. Эти инструменты собирают глубокие поисковые запросы по любой тематике, показывают какие запросы используют конкуренты, показывает спрос и коммерческий потенциал ключевого слова. Предварительно мы составили карту разделов, в каждом из которых расписали направления, по которым можем получать целевые клики и заявки.
Суммарно, после всех этапов парсинга - у нас получилось 1,5 млн запросов. Здесь мы начали делать глубокую чистку. В течение недели наш маркетолог сидел по 5 часов в день и чистил базу ключевых слов до ряби в глазах. Это действительно очень сложная и ювелирная работа, но именно она и даёт результат, который позволяет получать целевые переходы на сайт по минимальной стоимости.
Мы исходили из бюджета, который нам выставил заказчик, т.к. чтобы рекламироваться по всем запросам - месячный бюджет в таком случае исчислялся бы миллионами рублей. По этой причине, нами были выбраны основные ключевые слова, которые были целевыми и могли привести нужного нам клиента.
В рекламу были взяты ключевые слова, поделенные на различные смысловые группы:
Общие запросы (такие как "монтаж отопления", "котельная под ключ" и другие).
► Запросы по услугам (монтаж котла, демонтаж котла, сервисное обслуживание котла).
► Запросы по брендам (газовые котлы buderus, котлы baxi, бойлер protherm).
► Запросы по конкурентам (те, которые содержат в себе названия конкурентных организаций).
► Прочие запросы (котлы по типам топлива, странам-производителям, мощностям, назначению использования, и т.д.).
3. Настройка контекстной рекламы
После сбора ключевых запросов мы начали настраивать Яндекс.Директ и тщательно проработали портрет целевой аудитории. Особенность наших клиентов в том, что это люди возрастом 35+, владельцы загородных домов/дач, находящихся на этапе строительства. Эти пункты крайне важно учитывать при настройке рекламы и создании заголовков.
Чтобы создать заголовки, которые будут привлекать целевых платёжеспособных клиентов, мы создали 50 заголовков на основе 10 продающих мотивов, по которым клиенты обращаются в компанию и покупают продукт/услугу. В заголовки мы заложили определённые формулировки, которые позволяют фильтровать потенциальных клиентов и отсеивать нецелевых, которые не соответствуют нашим параметрам. Портрет нашей целевой аудитории:
- Пол – мужчины
- Средний возраст (от 35 лет)
- Женаты, есть дети
- Являются сотрудниками среднего и высшего звена, предпринимателями
- Средний ежемесячный доход – от 100-200 т.р. и выше
- Средний оборот бизнеса от 1млн-30 млн.+ руб в месяц
- Средний чек на объект от 500 т.р. до 8 млн
- Дом находится на этапе строительства, выбирают подрядчиков
- Ищут одного надёжного проверенного подрядчика на все внутренние работы
Наши заголовки позволяют получать максимально целевые заявки, которые соответствуют портрету клиента, который может заказать у нас монтаж отопления с чеком минимум от 400-500 тысяч руб. Это крайне важно, т.к. позволяет отделу продаж или собственнику, который обрабатывает заявки, общаться только с заинтересованными и платёжеспособными клиентами, сохранять своё время и строить бизнес, зарабатывая достойные деньги.
4. Создание посадочной страницы
Сразу скажу, перед тем, как получить результат, мы переделывали сайт 6-7 раз. Сначала показатели нас совершенно не устраивали, и цена заявки была довольно дорогой.
Чтобы снижать стоимость заявки и повышать качество рекламы, мы внедрили на сайт Яндекс.Метрику и начали анализировать показатели. Это инструмент веб-аналитики, который помогает получать наглядные отчеты, видеозаписи действий посетителей, отслеживать источники рекламы и оценивать её эффективность.
Здесь мы начали понимать, что заявки даёт лишь часть блоков. Начали менять их местами, поднимать выше.
Нами была сформулирована цель по трафику:
► получать 50 и более входящих заявок в месяц со средней ценой заявки 300-500 рублей, конверсией в продажу от 5%, средним чеком от 400 000 рублей и окупаемостью вложений минимум в 6 раз
Далее, мы попробовали внедрить один из секретных блоков, который дал феноменальный результат. Мы поменяли оффер (предложение на сайте), внедрили этот блок и начали получать целевые платёжеспособные заявки по цене 300-500 руб.
Перед формированием структуры сайта мы сделали 5 нижеописанных шагов:
1. Тщательно изучили целевую аудиторию. Мы подготовили анкету, состоящую из 20 вопросов, по которой наша бригада опросила 10 своих клиентов. Вопросы касались качества работы, ожиданий; того, что понравилось, а что – нет и т.д.
2. На основе этих ответов мы разработали возражения, продающие текста, которые закрывали потребности клиентов. Они подчёркивали наши преимущества и сильные стороны
3. Мы начали делать продающие блоки сайта, с учётом потребностей клиентов, их страхов, боли.
4. Благодаря всем этим частям, мы сделали очень сильное предложение на рынке. Оно било прямо в цель, т.к. писалось с учётом технологий маркетингового копирайтинга и желаний клиента
5. Мы разработали бесплатный первый шаг, который позволял потенциальным клиентам максимально легко оставлять заявку, а нам – получать их контакты.
5. Запуск рекламы и ведение
После упаковки сайта и запуска рекламы мы далеко не сразу начали получать заявки по приемлемой цене.
Чтобы довести цену лида до 250-500 рублей мы работали полгода.
5 месяцев кропотливого анализа эффективности ключевых запросов, анализ сайта через вебвизор, А/Б-тесты и полное погружение в проект по всем фронтам. Секретный блок был найдён так же на данном этапе.
Суммарно на бюджет было затрачено порядка 800 000 руб, чтобы найти идеальную связку по ключевым словам и сайту. Новые договоры мы начали подписывать с 1-го месяца работы. Но цель была – максимально снизить стоимость заявок и повысить качество.
И мы добились своего. Сейчас у нас есть готовое решение, которое приносит результат.
6. Внедрение CRM-системы и автоматизация. +250 заявок за 2 месяца.
Далее я расскажу подробнее, как мы начали вести учёт заявок. Поскольку ежедневно начало поступать от 7-10 актуальных заявок (за 40 рабочих дней мы получили больше 250 заявок. можно было и больше, но нам было достаточно) при таком объёме входящих клиентов нужно сразу вести учёт.
Поначалу всех клиентов прозванивал собственник, с которым мы работали.
Но когда поток усилился - он начал активно расширять инженерный отдел и нанимать менеджеров по продажам.
При увеличении потока входщего трафика мы сразу же внедрили CRM-систему.
CRM - система управления заявками. Заявка, которую клиент оставляет на сайте – попадает в CRM. CRM позволяет автоматизировать все повторяющиеся процессы в компании и в десятки раз экономит ваше и клиентское время, что делает клиента более лояльным и настроенным на покупку. Все разговоры с клиентом, процесс сделки ведётся в карточке. И даже, если менеджер меняется – вы всегда можете восстановить историю сделки.
Результатом внедрения CRM стало:
Клиент перестал терять заявки
В 5 раз ускорилась подготовка документов
В 2 раза ускорили обработку заявок
На 15% повысили средний чек.
В 2 раза стали больше звонить клиентам,
И, самое главное. Совокупно мы подписали 20 новых договоров и ещё 5 находились на этапе «внесения предоплаты».
На начальном этапе менеджеры эффективно справлялись со всеми задачами. Но потом наступил момент, в котором тёплые клиенты начали мешаться с холодными, что негативно влияло на закрытие сделок. Далеко не все клиенты готовы покупать здесь и сейчас. Цикл сделки длится от месяца до полугода.
Чтобы разделять клиентов, мы сделали 2 воронки
1. От заявки до первой предоплаты
2. Длительная
Создание 2-х воронок позволило нам работать только с горячими или тёплыми клиентами, которым актуален монтаж в ближайшее время.
6. Скрипты продаж
Несмотря на хорошее качество трафика, у клиента возникали вопросы по тому, как закрывать клиентов на оплату. Не было готовых ответов на возражения, и структура разговора менялась от звонка к звонку, что провоцировало сомнения у клиента и усложняло продажу.
Для решения этой задачи мы расписали с клиентом каждый из этапов, который важно знать в работе и на основе него сформировали все необходимые вопросы.
Эти ответы мы упаковали в структуру скрипта продаж. Больше не нужно было выдумывать и импровизировать во время разговора – у нас появилась чёткая схема, по которой мы вели переговоры.
Менеджер по продажам был вооружен специально разработанным скриптом по продажам и типовыми особенностями различных групп оборудования, для того, чтобы клиенты были заинтересованы в общении и не просили сразу "переключить на технического специалиста".
И самое главное. Наиболее высокая вероятность закрытия в сделку, происходила тогда, когда инженер приезжал на объект, делал замеры и на месте консультировал клиента по всем вопросам. Эту услугу мы сделали платной, чтобы покрывать расходы на рекламу и сотрудников, но после неё – мы стали гораздо больше продавать.
Итоговые показатели спустя 5 месяцев работы:
1. За 5 месяцев совместной работы мы научились заключать сделок по монтажу отопительных систем от 5-7 млн. рублей выручки ежемесячно с чистой прибылью от 800 000 руб. в месяц.
2. Отдел продаж и отдел замеров вырос с 1 сотрудника до 4-х менеджеров по продажам и 3-х инженеров, регулярно проводящих замеры.
3. Монтажная бригада выросла в 2 раза и полностью загрузила себя работой
4. Собственник делегировал все операционные задачи на новых сотрудников (генеральный директор, ассистент, руководитель бригады) и начал заниматься стратегическим развитием
5. Компания и чистая прибыль начали расти. Риски кассовых разрывов были сведены к минимуму, появился резерв по новым объектам.
Приглашаем Вас на бесплатную консультацию
На консультации:
►Расскажем детальнее о всех этапах работы
►Объясним, какие рекламные каналы приносят результат в сегменте проектирования и монтажа систем отопления/водоснабжения
►Выполним расчёт и составим план по выполнению показателей по чистой прибыли персонально под Вас
►Разберём ваши продажи и дадим рекомендации по тому, как закрывать больше клиентов в сделку
►Поделимся опытом в предыдущих проектах и ответим на любые ваши вопросы
Контакты для связи:
Владислав,
руководитель проектов
по работе со
строительными и инженерными кампаниями