СОВЕТЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
Секреты упаковки. Как повысить ценность и продать быстрее
Упаковка повышает ликвидность, доверие, захватывает больше внимания.
Упаковка стоит дешево, но сильно влияет на результат.
Упаковка позволяет увеличить стоимость бизнеса и количество заинтересованных инвесторов.
Упаковка это не просто дизайн или презентация, это еще и те слова, которые вы произносите.
Упаковка позволяет выиграть конкуренцию за внимание инвестора.
На всех этапах сделки инвестор будет искать подвох и обман. Цель упаковки - защитить свое предложение и вызвать максимальное доверие инвестора. Ценность должна превысить его сомнения и недовольство ценой.
Презентации нужно делать только в онлайн формате. PDF - нет! Открывается долго и снижает конверсию в 6 раз. В презентации нужно использовать много фото и мало текста. Текст должен доносить только ключевые смыслы. Чем проще и реалистичнее фото, тем лучше. Покажите правду.
Еще раз - если в вашей презентации много текста, его не будут читать. Уважайте время инвестора. Текст сканируют, а не читают. Смыслы важнее слов.
Не нужно в тексте использовать преукрашивания и эпитеты - инвестор сам должен делать выводы.
Презентация на 200 слайдов продает лучше, чем на 10.
Дизайн вообще не важен. Важно удобство и читабельность информации.
Используйте в презентации больше цифр. Чем больше конкретики, тем лучше. Выделяйте ключевые вещи цветом. Чем больше дробишь цифру тем лучше (139.232р, 24,38%)
Иногда слова играют ключевую роль. Сравните «Минимальные риски» и «Максимальная сохранность капитала». Или «Не хотите сыграть в лотерею» и «Доставайте свой приз».
Если вы продаете бизнес, вы должны предоставить ключевые вещи - возраст бизнеса, прибыль за месяц/год и причину продажи. Далее вы должны доказатьто, что указали.
В первую очередь инвестор смотрит на цифры, затем на команду. Если ему нравится офер, но вы слабый предприниматель, вам не дадут инвестиции. Вы, как и упаковка бизнеса, должны внушать доверие, что деньги в надежных руках.
Забудьте миф, что можно просто потратить деньги инвестора. В реальной жизни вам придется долго объяснять и доказывать, почему у вас не получилось.
Если у вас стартап, вам нужно доказать, что ваш продукт будет пользоваться спросом. Подумайте, как вы можете это сделать. Мы знаем метод.
Как найти инвестора
Большая вероятность успеха - среди знакомых или знакомых знакомых. Здесь упаковка менее важна. Так как есть первичное доверие к вам.
Авито - тоже сильный инструмент. Но им нужно уметь пользоваться. Мы можем.
Если вы привлекаете инвестиции системно, то таргет вам в помощь.
Чаты. Тем более закрытые чаты. Оферы нужно уметь рассылать, чтобы вас не забанили.
На авито и в чатах, с незнакомыми инвесторами, без упаковки никак.
Используйте мессенджеры для общения и отправки презентаций. Забудьте про почту.
Если вам есть, что показать инвестору - устраивайте встречи в конкретных местах. Например, ваше кафе или ваш салон красоты.
Как ускорить принятие решения
Если инвестору нравится ваш бизнес, но он хочет проверить его в течение недели, предлагайте заключить договор на тестовый период с обозначением всех показателей по которым будет принято решение. При этом берите обеспечительный платеж - это обязательство и гарант о намерениях инвестора. Если показатели достигнуты не будут, деньги вы вернете, а если будут, но инвестор передумает - нет.
Скрипт: «Ну подумайте 30 секунд, мы отойдем. Ну 2-5 минут хватит?» Обычно инвестор принимает решение несколько дней. Задав ему на встрече такой вопрос, он может не согласится, но примет его максимум за день.
Скрипт: «Если вам все понравится, как быстро вы готовы принимать решение?» После ответа, инвестору придется сдержать слово. А вам останется только показать нашу крутую упаковку, чтобы все понравилось.
Скрипт: «Что вам нужно чтобы принять решение о покупке? Что вы хотите увидеть?» Иногда инвестор сам указывает на конкретную информацию. Ее и нужно приготовить. Экономите время.
Вопросы - ваше сильнейшее оружие. Задавайте как можно больше вопросов. Не решайте за инвестора.
Как закрыть инвестора на предоплату
Чтобы было основание взять предоплату с инвестора, можно написать распискуо намерениях по части договора (например за переуступку прав аренды).
Скрипт: «То есть я правильно понимаю, что мы сейчас фиксируем отказ, так? То есть вы отказываетесь от (ваше предложение) Верно?» Официальное закрытие предложение создает дефицит и иногда инвестор вместо отказа переходит к «дайте время подумать».
Квалификация инвестора
Самая частая и большая ошибка предпринимателя - сразу рассказывать инвестору о своем проекте. Сначала вам нужно узнать, что именно ищет инвестора, что ему важно, какие у него боли и явные потребности. Изучите технологию СПИН продаж.
И это все можно сделать еще до встречи. Например, выявить, что инвестор даже не готов рассматривать предложения без залога.
Не продавайте первому попавшемуся. Знайте цену своему предложению и сотрудничайте с адекватным инвестором, понимающем риски.
Скрипт: «А какой у вас опыт в бизнесе, инвестировании?" Тут можно узнать, на что давить в последствии. Можно понять, что человеку важно. Выявить явные потребности. Например, инвестор рассказывает о печальном опыте в инвестировании, и вы понимаете, что ему важна сохранность капитала, а доходность на втором месте.
Или: «А скажите, как вы сами понимаете, что я вам предлагаю? Что вы покупаете?" Инвестор отвечает, сам себя убеждая. Если он не понимает, отвечайте так, чтобы закрыть те самые явные потребности.
Если инвестор быстро принимает решение, используйте скрипт: «Стоп, вы уверены, что это правильно, так действовать? Мне кажется, это не самый осознанный подход. Может быть сначала стоит хотя бы поверхностно что-то проверить?" Так вы снимаете с себя риски, чтобы потом не было проблем. То есть дали инвестору возможность проверить самому то, что хочет. К вам никаких претензий потом.
Скрипт (наш любимый): «А у вас вообще есть деньги? Предложение сильное, многие спрашивают, не хотим тратить время на бесполезные встречи». Экономит кучу времени. Часто у инвестора либо не хватает денег, либо будут через месяц. Либо это вообще звонит конкурент и такой вопрос выводит его на чистую воду.
Что важно инвестору
1. Безопасность и контроль (залог, кейсы) - ему важно сохранить и не потерять деньги
2. Причастность к группе (статус, репутация) - инвестор хочет социального доказ-ва, уважения, признания. Хорошо работает с социальными проектами.
3. Выгода (жадность) - офер 60% годовых, то есть вкусные условия, большая выгода, доход
4. Порядок и спокойствие (пассив, комфорт) - чтобы подошло даже ленивым, чтобы не пришлось сильно вникать
Используйте психологию, чтобы успешно вести переговоры.
ЭТО ВСЕГО-ЛИШЬ 20% СЕКРЕТОВ, КОТОРЫЕ МЫ ЗНАЕМ, ОБ УПАКОВКЕ БИЗНЕСА И ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ. ПОНИМАЕТЕ, СКОЛЬКО ВСЕГО ИНТЕРЕСНОГО МЫ МОЖЕМ ВАМ ПЕРЕДАТЬ?
Вы до конца не понимаете, нужно ли продавать бизнес или нужны ли вам инвестиции? Не знаете, возможно ли вообще продать ваш бизнес? Что для этого придется делать? Давайте обсудим это по телефону.