Возражения риэлтору: отработка и ответы

Профессиональный агент должен помнить, что продажа осуществляется трижды:

• продаем себя, как профи;
• продаем услугу;
• продаем объект.

Но это только продажи, после них необходимо риэлторскую услугу оказать и сделать это так хорошо, чтобы получить письменный отзыв и рекомендацию знакомым клиента, застолбив на будущее новые сделки.

На каком этапе возникают возражения у клиента? Когда вы продаете свою услугу, будь то подбор или продажа недвижимости. Причина их появления:

• прошлый опыт заказчика, наслышанного про ухарей маклеров;
• ваша неуверенность в подаче себя, либо предложении услуги;
• недостаточное выявление потребностей клиента, именно «горячих», которые решают в данный момент времени;
• мало уделяете общению, завязывание хороших отношений с потенциальным заказчиком.

Отработка возражений в недвижимости

Не важно кто столкнулся с этим новичок или опытный маклер, но один из способов это встречный вопрос. А иначе, как вы выявите потребность?

Цель: получить не просто информацию, а докопаться до первопричиной сути появления возражения. Затем грамотно и правильно его отработать.

Наводящие вопросы потенциальному заказчику услуги:

— Соседнее агентство просит за свои услуги вдвое меньше!
— А что они обещали сделать за эти деньги?

— Мне понравилась эта квартира, но я хочу дешевле, чем просит продавец!
— Хорошо, а почему именно эта квартира понравилась, что в ней такого?

— Не предлагайте мне ничего подписывать!
— Хорошо, просто скажите, у вас был плохой опыт или мы не справляемся?

Если клиент отвечает так, что его можно понять двояко, задайте ему вопрос:

— Не подсовывайте мне договора, я не буду их подписывать!
— Как вы себе представляете дальнейшую нашу с вами работу?

— Делайте все в кратчайшие сроки, у меня нет времени!
— Окей, короткие сроки, это какие по-вашему?

При отработке возражений клиента агент должен обращать внимание на температуру общения. Если клиент разозлен, накален, кричит, то не стоит ему перечить. Наоборот согласитесь с его высказыванием, выскажите нейтральную точку зрения, но ни в коем случае не спорьте. Слова согласия произносятся в начале, затем собравшись с мыслями высказываете нейтральное мнение.

Примеры нейтральных высказываний:

— Поэтому я и предлагаю вам это обсудить
— Сожалею, что у вас сложилось такое впечатление

— Это любому человеку не понравится
— Как хорошо, что вы сами это сказали..

Фразы риэлтора, выражающие согласие с возражением клиента:

— Я понимаю вас прекрасно..
— Да, это вполне логично..

— Я согласна с этим, потому..
— Я прекрасно представляю то, о чем вы говорите, т.к..

Способы работы риэлтора с возражениями

Возражение становится доводом:

— Квартира, которую вы мне показали дорогая!
— Согласен с вами, но она уже готова к продаже, хоть завтра на сделку, вы уже на следующей неделе можете заехать и жить, тем более продавец оставляет всю мебель и бытовую технику.

Рекомендации:

— Вы что-то непонятное организуете на сделке, меня это настораживает!
— Мы так проводим сделки уже более 6 лет и подход себя оправдывает. Ни один клиент не только не пожаловался, но и есть десятки благодарственных писем и отзывов.

Сравниваем нашу услугу с похожей:

— Мне другой агент предложил услуги в два раза ниже!
— Знаете, мы на рынке успешно работаем более 15 лет, размер моей комиссии обоснован и прозрачен, а ответственность нашей риэлторской компании застрахована.

Возражение — у меня уже есть риэлтор

Вариант, когда потенциальный заказчик пытается выпроводить вас со словами, что у него уже есть знакомый маклер.
Вы отвечаете:
— Ваше право выбрать тот вариант, который вам больше всего нравится, но если вы сравните мое предложение с тем, что у вас сейчас, уверен согласитесь работать со мной.

Спровоцируйте его заинтересоваться тем, что у вас есть такого, чего нет у предполагаемого или реального оппонента.

Здесь пригодятся подготовленные конкурентные преимущества:

• личное внимание к объекту недвижимости;
• собственные наработки по эффективной рекламе;
• личная заинтересованность объектом, что исключит конвейерный подход
  и т.д.
  

Вы узнали на примерах о способах отработки возражений, которые возникают у клиентов и каждый риэлтор должен знать их, а так же изобретать свои, потому что идентичных и шаблонных ситуаций не так много! В любом случае, возникновение возражений, это сигнал, что где-то вы недоработали, а так же возможность потренировать свою логику и навыки продажника.