ЕСЛИ ТЫ ЭТО НЕ ДЕЛАЕШЬ – ТЫ СЛИВАЕШЬ СВОИ ПРОДАЖИ. 11 ФИШЕК МИЛЛИОННЫХ ПРОДАЖ.

Конкуренция на WildBerries растет с каждым днем, при этом уровень игроков на площадке становится выше. Склады переполнены низкокачественным товаром и все чаще закрыты для поставок. Заказы и лояльность постоянных покупателей падает. Барахолка убивает WildBerries...

Только за последний год на маркетплейс вышло в 5 раз больше компаний, чем за предыдущие 16 лет... И каждый день около 100 новых компаний пополняют список партнеров WildBerries. Вывод один — будет только хуже!

Как поднять продажи на WildBerries? – этим вопросом задается едва ли не каждый партнер маркетплейса. Вы стараетесь, как можете: завозите все больше товаров, расширяете ассортимент, покупаете рекламу, но продажи не растут. Пути решения этой проблемы есть, однако, они не всегда очевидны…

В этой статье я обзорно расскажу о 11 секретах, которые реально помогут вам поднять продажи на WildBerries. К сожалению, я не могу рассмотреть их слишком подробно, — для этого нужно написать не одну книгу... Однако сегодняшняя статья расширит ваши горизонты и 100% запустит мозг в верном направлении.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПРОДАЖИ ТОВАРА НА WILDBERRIES?

Главная цель бизнеса – это получение прибыли. Прибыль от товара определяется количеством его продаж, умноженных на маржу. Соответственно, чтобы получать от бизнеса на WildBerries большую прибыль, необходимо поднимать продажи товаров с высокой

Количество продаж товара – это число визитов в карточку, умноженное на ее конверсию. В свою очередь, число визитов – это число показов карточки, умноженное на CTR главной фотографии. Наконец, число показов определяется количеством категорий, в которых представлен товар, их посещаемостью и, главное, местом товара в выдаче в этой категории.

Соответственно, чем больше число категорий, в которых представлен товар, чем популярнее эти категории и чем выше товар в ТОПе на WildBerries, тем чаще товар продается. Обычно пользователи маркетплейса не просматривают товары ниже ТОП-30. Но эта первая тридцатка карточек получает такой объем трафика, который позволяет зарабатывать поставщикам миллион только на одном товаре.

Именно поэтому рост конкуренции на WildBerries не так важен. Научившись выводить товары в ТОП-5, ТОП-10 или, в крайнем случае, в ТОП-30, вы всегда будете выигрывать в конкурентной борьбе и хорошо зарабатывать на маркетплейсе. Если же вы этого не сделаете, то покупатели просто не увидят ваш товар, вы будете находиться в «песочнице», а продажи останутся крайне низкими.

Итак, чтобы получать прибыль на маркетплейсе, нужно увеличивать число продаж. А чтобы увеличить продажи товаров, нужно выводить их в ТОП на WildBerries. За счет чего это достигается?

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫДАЧУ/ПОЗИЦИЮ ВАШЕГО ТОВАРА В ПОИСКЕ И РАЗДЕЛАХ? КАК БЫТЬ В ТОПЕ НА WILDBERRIES?

WildBerries в различных публикациях прямо или косвенно заявляет, что на выдачу (позицию товара) влияют следующие факторы:

качество аккаунта;
CTR – количество «кликов» на главную фотографию по отношению к показам товара;
конверсия карточки товара – отношение количества заказов к числу просмотров;
число заказов;
процент выкупа (возвратов);
географическое расположение товара относительно покупателя;
оборачиваемость товара;
количество и качество отзывов и оценок.

Чтобы вывести товар в ТОП на WildBerries и, соответственно, поднять продажи, нужно комплексно работать над всеми вышеперечисленными показателями. Это сложная задача. Однако есть хорошая новость – работу, которую вам предстоит выполнить, можно структурировать.

Если вы напишите четкие и понятные бизнес-процессы и создадите систему контроля и обучения для своих менеджеров, то гарантированно будете хорошо зарабатывать на WildBerries. Со временем вы выйдите из оперативного управления и будете заниматься действительно важными и интересными задачами.

Вы сможете настроить эффективный, прозрачный, прогнозируемый и стабильно растущий бизнес на WildBerries, или даже совершить качественный прорыв.

Однако вам не удастся достигнуть результата без двух важных составляющих – оцифровки бизнеса и понимания технологии...

МЫ ТОЧНО НЕ ЗНАЕМ, КАК РАБОТАЕТ WILDBERRIES, ПОЭТОМУ ОБЯЗАНЫ ДЕЙСТВОВАТЬ «ХИТРЕЕ»

Итак, чтобы поднять продажи, нужно действовать не только в своих интересах, но и в интересах WildBerries. Однако площадка не делает прямых заявлений, и партнерам остается только догадываться, чего от них хотят.

В этой статье мы расскажем 12 потрясающих и на 100% работающих методик, которые реально помогают поднять продажи. Хотя многие из них совсем не очевидны …

СЕКРЕТ №1. ГЛАВНЫЙ ПАРАДОКС WILDBERRIES

Поскольку площадка зарабатывает с комиссий, для нее крайне важен ассортимент поставщиков. Но главный парадокс WildBerries состоит в том, что на маркетплейсе приветствуется максимально узкая ассортиментная матрица.

К карточкам компаний, которые продают только флагманы, WildBerries привлекает максимальное количество посетителей и размещает их товары выше в выдаче. Сократите свой ассортимент до 5-10% от изначального. Оставьте в нем только флагманы — и вы повысите свои продажи и прибыль в разы.

Ваши товары тем ближе к ТОПу, чем лучше характеристики (KPI показатели) всего аккаунта. Если же у аккаунта хорошие характеристики, то мы всегда в ТОПе, нам открыты для поставок ключевые склады и т.д.

Плюс узкой ассортиментной матрицы еще и в том, что она значительно снижает наши издержки и облегчает работу с маркетплейсом. Согласитесь, наладить бесперебойную и качественную работу с 20 товарами легче, чем с 500 позициями.

У площадки есть физическая возможность обеспечить вам максимальный охват: каждый день на маркетплейсе продается миллион товаров, а WildBerries посещает 7 миллиона людей. Поэтому рост аудитории полностью перекроет возможные потери от сокращения ассортимента.

Итак, первое и главное правило работы на WILDBERRIES: Продавать только лучшие товары. Так вы совместите векторы своих усилий и интересов площадки.

Запомните: «середнячки» не дают вам двигаться вверх, «неликвиды» тянут на «дно»... От таких товаров нужно однозначно отказаться, пока они не уничтожили ваш бизнес на WildBerries.

Чтобы сузить ассортиментную матрицу, проанализируйте ее. Оцифруйте свой бизнес, сделайте это профессионально. Проведите мощный АВС-анализ. Работайте и поставляйте флагманы. Постепенно выводите из продаж «середнячки». С «неликвидами» расставайтесь немедленно. Вводите в ассортимент новинки по технологии запуска новинок и вывода их в ТОП. Сделайте эту процедуру регулярной, и вы построите ассортиментную матрицу, которая сможет увеличить ваши продажи до 10 раз!

СЕКРЕТ №2. УЛУЧШАЙТЕ CTR ГЛАВНОЙ ФОТОГРАФИИ КАРТОЧКИ ТОВАРА НА WILDBERRIES

WildBerries заинтересован в увеличении своих показателей. Зачем маркетплейсу напрасно «сжигать» трафик и показывать карточки, по которым покупатели не «кликают»? Чтобы ваш товар увидели максимальное число покупателей, повышайте показатель CTR его главной фотографии.

У вас есть всего 0,2 секунды убедить клиента перейти в карточку. Чтобы не упустить покупателя, нужно действовать незамедлительно.

Важно, чтобы снимки были выполнены профессионалами на профессиональном оборудовании. Фотографии нужно качественно обработать. Изображения должны выделяться на фоне конкурентов (быть яркими, контрастными, сочными), презентовать сильные стороны товаров. Посмотрев на главную фотографию, пользователь должен увидеть, как ваш продукт решает его проблемы, снимает потребности.

Конечно, у профессиональных снимков больше шансов понравиться покупателям, но реальную «кликабельность» изображения покажет только тестирования и А/Б сплит-тесты. Как работают сплит-тесты? Аудитории с одинаковой вероятностью показываются фотографии, которые требуется сравнить. Замеряется число показов и кликов по каждой фотографии.

Таким образом высчитывается CTR изображения. Снимок, победивший в тесте, становится главной фотографией в карточке товара. Но при этом снимок продолжает участвовать в тестированиях. Так можно совершенствовать качество и KPI фото до бесконечности.

СЕКРЕТ №3. ПОДНИМАЙТЕ КОНВЕРСИЮ КАРТОЧКИ ТОВАРА НА WILDBERRIES - ИЗ ПРОСМОТРОВ В ЗАКАЗЫ!

Самый важный ресурс WildBerries – это покупатели. Площадка очень бережно относится к лояльным посетителям и предлагает им только те товары, которыми они останутся довольны. Это означает, что большая часть аудитории видит карточки с хорошей конверсией в заказ. А вот карточки, которые просто «сжигают» трафик, маркетплейсу не интересны…

Работайте над тем, чтобы товар и его карточка максимально удовлетворял потребностям, болям, проблемам покупателей. Чем выше конверсия карточки, тем больше заказов. Чем больше заказов, тем быстрее вы добьетесь синергетического эффекта – увеличите продажи и поднимитесь в ТОП на WildBerries, что позволит увеличить продажи еще больше.

ДЛЯ СОЗДАНИЯ ИДЕАЛЬНЫХ КАРТОЧЕК ТОВАРОВ НА WILDBERRIES НУЖНО РЕШИТЬ НЕ ОДИН ДЕСЯТОК ЗАДАЧ:

написать «продающие» заголовки и тексты;
использовать ключевые слова для SEO продвижения;
правильно заполнять спецификацию и описание товара;
настраивать «Рекомендованные товары»;
работать с отзывами и возражениями на WildBerries;
создать качественный фото- и видеоконтент.

И это далеко не полный список...

Вам предстоит сложная кропотливая работа. Нужно знать определенную технологию, обладать знаниями. Но, как мы уже говорили, процесс поддается структурированию. Вы можете написать большой и сложный, но понятный и логичный бизнес-процесс, передать его свои менеджерам и быть уверенными, что ваши карточки товаров на WildBerries идеальны.

СЕКРЕТ №4. УЛУЧШАЙТЕ ВЫКУП НА WILDBERRIES

Как и вы, WildBerries заинтересован в том, чтобы поднимать свою прибыль. Но заказы – это еще не прибыль, а, возможно, даже наоборот. В случае невыкупа маркетплейс несет колоссальные убытки, как на недополученной прибыли, так и на «пустой» логистике.

Соответственно, площадке не нужны заказы, от которых люди отказываются и требуют возврата денег. И напротив, WildBerries будет всячески продвигать в TOP товар, который хорошо выкупается и удовлетворяет потребностям покупателей.

КАК ПОВЫСИТЬ ПРОЦЕНТ ВЫКУПА?

во-первых, старайтесь, чтобы ваши товары соответствовали ожиданиям клиентов. Следите за качеством продукции, продумайте упаковку;
во-вторых, максимально оптимизируйте свои текущие товары и регулярно «чистите» ассортиментную матрицу. Важен не только выкуп конкретного товара, но и аккаунта целиком;

Мощный АВС-анализ позволит вам выстроить готовую стратегию работы на WildBerries. В числе прочего, вы поймете, что, сколько и на какие склады нужно поставлять. Но об этом в следующем «секрете».

СЕКРЕТ №5. РАБОТАЙТЕ С ЛОГИСТИКОЙ И ПРАВИЛЬНО ОТГРУЖАЙТЕ ТОВАРЫ НА СКЛАДЫ WILDBERRIES

При оформлении заказа покупатель видит время доставки, и не всегда соглашается ждать неделю или две. Поэтому в первую очередь маркетплейс показывает клиенту товары, которые расположены максимально близко к нему. При этом позиции, которые находятся на удаленных складах, аудитории могут не показываться вовсе…

Чем быстрее будет доставлен товар, тем выше вероятность, что клиент его выкупит. Ваша задача – сократить время доставки, работая с логистикой. Между тем, на региональных складах конкуренция значительно ниже, чем на «ключевых», поэтому товар может оказаться выше в выдаче WildBerries. В итоге запускается желаемый для вас синергетический эффект – ваши продажи растут, а карточка поднимается в ТОП.

Таким образом, если отгружать товары на слады правильно, то можно поднять в 1,5-2 раза прибыль на WildBerries.

СЕКРЕТ №6. НАСТРОЙТЕ SEO ОПТИМИЗАЦИЮ ТЕКСТОВ, ЗАГОЛОВКОВ И КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ В КАРТОЧКАХ ТОВАРОВ WILDBERRIES

WildBerries – довольно мощная площадка, поэтому любые действия с SEO, как правило, положительно сказываются на продажах. Маркетплейс часто отражается в поисковых запросах, и в ваших силах сделать так, что ваш товар покупатель увидит в числе первых в выдаче.

Настроив SEO, вы будете получать трафик из поисковых систем абсолютно бесплатно. При удачно подобранных ключевых словах у товара есть неплохой шанс попасть на первые места в поисковой выдаче в органическом поиске на Яндекс и Google. Продажи вырастут, товар начнет подниматься в ТОП на WildBerries и принесет еще больше прибыли.

Конечно, SEO оптимизация – это достаточно сложный процесс.

СЕКРЕТ №7. РАЗМЕСТИТЕ ТОВАР В НУЖНЫХ КАТЕГОРИЯХ И ЗАЙМИТЕ ТОП В РЕЗУЛЬТАТАХ ПОИСКА НА WILDBERRIES

Объем трафика, проходящий через карточку на WildBerries, напрямую зависит от категорий, в которых она представлена. Чем больше категорий, чем выше их посещаемость, чем ближе вы к ТОПу, тем больше трафика пойдет на вашу карточку.

К тому же, если категории выбраны неправильно, то у товара будет невысокий процент выкупа и низкие продажи. Из-за этого товар опустится вниз в выдаче, что негативно скажется на KPI показателях всего вашего бизнеса на маркетплейсе.

Выбирая категории, нужно учитывать их соответствие товару. В противном случае, вы просто не сможете найти своих клиентов и будете получать негатив от покупателей, которые ошиблись с выбором.

Учитывайте посещаемость категории – выбирайте те, которые привлекают больше трафика. Если в категории еще и относительно небольшая конкуренция, то вам будет проще вывести товар в ТОП на WildBerries.

СЕКРЕТ №8. НАСТРОЙТЕ РЕКОМЕНДОВАННЫЕ ТОВАРЫ НА WILDBERRIES

Наверняка вы видели снизу в карточке список «Рекомендованных товаров», в котором по умолчанию может находиться то, что рекомендует WildBerries. А это отнюдь не только одни лишь ваши товары. Хватит отдавать свой честный трафик конкурентам!

Настройка «Рекомендованных товаров» не влияет на продажи напрямую. Однако если в «Рекомендованных» будет находиться только ваша продукция, это уменьшит отток трафика на аккаунты конкурентов.

Замыкая трафик внутри аккаунта, вы поднимаете его характеристики. Если аккаунт становится лучше, то ваши товары позиционируются выше в поисковой выдаче на WildBerries, поскольку по формуле ранжирования учитывается не только «вес» товара, но и «вес» аккаунта.

Поэтому даже если клиенту не понравился товар, постарайтесь обратить его внимание на другой ваш продукт. Чтобы «замкнуть» трафик внутри своего бренда, настраивайте «Рекомендованные товары».

СЕКРЕТ №9. РЕКЛАМА И ВНЕШНИЙ ТРАФИК НА WILDBERRIES

Итак, вы правильно настроили карточки товаров, проработали три первых конверсии, но все равно чувствуете, что продажи «упираются в потолок»… В таком случае увеличить продажи возможно, привлекая дополнительный трафик к карточкам товара на WildBerries:

воспользуйтесь инструментами платной рекламы на маркетплейсе;
закажите рекламный ролик у блогера с большой аудиторией или предложите ему новый товар «на пробу» взамен на видео отзыв в социальных сетях;
переведите на WildBerries покупателей с других каналов продаж, например, корпоративного сайта или социальных сетей ;
настройте контекстную рекламу в Яндекс и Google и таргетированную рекламу в социальных сетях.

Переведите весь свой внутренний и внешний трафик на площадку и получите двойной эффект: продажи вырастут, а карточки устремятся в ТОП. Кроме того, расходы на логистику на WildBerries не очень большие, поэтому гораздо выгоднее работать с маркетплейсом, чем содержать собственный склад, кладовщиков, курьеров и т.д.

В первое время реклама может не окупаться. Однако не спешите отказываться от нее. За счет искусственного привлечения трафика ваш товар «взлетит» в ТОПе на WildBerries максимально быстро.

Чтобы деньги не ушли напрасно, перед запуском рекламы нужно проработать все пункты, о которых мы говорили выше – сформировать «узкую» ассортиментную матрицу, увеличить CTR и конверсию карточек, поднять число заказов, процент выкупа, оборачиваемость и т.д.

Справиться с этой работой вам помогут знания и помощники.

СЕКРЕТ №10. ГЕНЕРИРУЙТЕ ХОРОШИЕ ОТЗЫВЫ И ВЫСОКИЕ ОЦЕНКИ НА WILDBERRIES

Как мы говорили ранее, для маркетплейса очень важно, чтобы клиент оставался доволен. Один из лучших показателей лояльности — рост CRR. Этот показатель показывает, сколько клиентов совершили повторную покупку за определенный период времени. Увеличение частоты покупок — одна из прямых задач маркетплейса, а значит, и ваша.

Чтобы люди возвращались снова и снова, WildBerries заботится о своей репутации. Соответственно, если вы будете улучшать репутацию маркетплейса, то он будет позиционировать вас высоко. Если же карточки ваших товаров собирают только негатив, подрывая доверие клиентов, то вы никогда не сможете выйти в

СЕКРЕТ №11. ДЕЛАЙТЕ РЕГУЛЯРНЫЙ АВС- АНАЛИЗ И ПОСТОЯННО УЛУЧШАЙТЕ АККАУНТ

Наконец, системный рост ваших продаж на WildBerries зависит от регулярного совершенствования вашего аккаунта в целом. Чтобы характеристики аккаунта улучшились, необходимо ввести на регулярной основе проведение АВС-анализа вашей ассортиментной матрицы, которую следует изучать по нескольким критериям:

количеству продаж в месяц и за весь период;
проценту выкупа и возвратов;
дефициту на товар по мнению WildBerries;
листу ожидания — количеству добавлений товара пользователями в wish list;
остаткам конкретного товара на конкретных складах;
отзывам и средним оценкам покупателей на WildBerries;
CTR главного фото;
конверсии карточки в заказ;
прибыли с продажи (марже) — сколько денег вы зарабатываете с одной продажи;
логистическим затратам — как дорого вам обходится хранение и доставка товара;
затратам на складское хранение;

Основываясь на полученных данных, сформируйте «узкую» ассортиментную матрицу, состоящую только из флагманов и хитов продаж, — товаров, лидирующих по числу заказов и проценту выкупа и приносящих больше всего прибыли.

Вручную проводить АВС-анализ сложно, тем более что для получения результата необходимо делать его регулярно. Вы существенно упростите задачу, если воспользуетесь автоматизированным сервисом.

ВЫВОДЫ: КАК ВСЕ-ТАКИ ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES?

WildBerries выгодно показывать своим посетителям хорошие, востребованные товары с качественными фотографиями, которые хорошо заказываются и покупаются. А также товары, после покупки которых клиенты остаются довольны и возвращаются на маркетплейс за новыми покупками.

Поэтому для поднятия продаж работайте с визуальным контентом, пишите «продающие» заголовки и описания к карточкам, анализируйте заказы, и старайтесь, чтобы отзывы и оценки на ваши товары были на высоте. Развивайте KPI показатели как отдельных товаров, так и всего аккаунта в целом.

На первый взгляд, все это сложно. Однако если организовать работу правильно и регулярно оцифровывать свой аккаунт, привлекая на помощь специальные инструменты, вы сможете поднять свои продажи на маркетплейсе в десятки раз!

Конечно, чтобы организовать процесс эффективно, прописать бизнес-процессы, настроить работу отдела, организовать систему контроля, обучения, найма сотрудников, вам понадобятся глубокие знания о работе площадки.