August 9, 2019

Кейсы по автоворонкам

Автоворонка в сегменте: «Мебель. Кухни на заказ»

Результат : 2.000.000 рублей за месяц

В течение 1 месяца мы работали над автоворонкой нашего клиента из Нижнего Новгорода (имен по NDA не раскрываем).

Детально были проработаны аватары и портреты целевой аудитории (ЦА), прописаны все желания, проблемы, переживания потенциального клиента.

После этого была составлена структура воронки с рядом информационных сообщений – писем. Также было разработано 2 лид-магнита, с помощью которых ЦА попадала в воронку.

После упаковки Лид-магнитов и продающих писем мы произвели запуск трафика.

Результаты первого месяца:

213 человек скачали лид-магнит и попали в нашу воронку с первого касания.

Подписчики в воронку

В письмах мы регулярно предлагали нашим потенциальным клиентам воспользоваться бесплатной консультацией, где они смогут задать интересующие их вопросы: наличие, качество, сроки, цены и тд.

Проведено более 40 консультаций.

Помимо бесплатной консультации мы предлагали воспользоваться бесплатным выездом дизайнера, который соберет все замеры и сделает 3D визуализацию будущей кухни, не выходя из дома клиента.

Услугой бесплатный выезд дизайнера воспользовались: 21 человек

Подписано 9 договоров на сумму: 1.046.000 рублей!

9 договоров в сегменте выше среднего при затратах на рекламу: 17.630 рублей.

В данной воронке, осталось еще как минимум 100 человек, которые не воспользовались услугами. А это значит, что необходимо запускать новые этапы, чтобы вовлечь оставшихся потенциальных клиентов.

Подписчик в воронке – это клиент с отложенным платежом, который принесет деньги, это лишь вопрос времени и интенсивности прогрева, при этом на автопилоте.

Что дальше? Квиз + реклама.

Мы разработали под клиента сайт-опросник (квиз) и запустили на него трафик через Instagram и Facebook.

За 1 месяц рекламы на квиз было потрачено 42.000 рублей.

При результате в 115 заявок.

Статистика из Яндекс.Метрики

19 выездов дизайнера на дом. Которые принесли компании 7 подписанных договоров на сумму 546.000 рублей в сегменте эконом/ниже среднего.

Разница ощутима, особенно если взять во внимание факт, что те 100 человек, которые пока не совершили покупки, находясь в воронке, продолжают взаимодействие и увеличат оборот от автоворонки как минимум в 2 раза, без новых затрат на рекламу.


Кейс : Автоворонка для фитнес-клуба

К нам обратился новый фитнес-клуб в ТЦ спального района Москвы (имен по NDA не раскрываем).

Конкуренция на рынке фитнес услуг очень высока, рынок насыщен. Сложность была и в том, что ЦА по ГЕО-характеристикам уже пользовалась услугами конкурентов.

При этом конкуренты не использовали воронку продаж для продвижения. Поэтому, в рамках проекта, мы решили подготовить воронку продаж в мессенджерах.

Цели:

  • Привлечение новых клиентов;
  • Повышение их лояльности;
  • Увеличение продаж клуба.

Решение

Запустили работу с каналами мессенджер-маркетинга, используя рассылки и чат-боты в ВКонтакте.

  1. Сделан прототип воронки продаж и спроектирован чат-бот.
  2. Написаны сообщения для разогревающей-цепочки и рассылки
  3. Набрана база подписчиков. Использованы самые эффективные каналы сбора базы подписчиков: платные и бесплатные.
  4. Получены заявки и продажи из собранной базы.

Внедрение персонализированных рассылок и чат-бота помогло увеличить охват пользователей до 93% (Open Rate рассылки). В конечном итоге, это помогло добиться 30% конверсии в оплату абонемента, от пользователей, открывших последнее в цепочке письмо.

Подробнее:

Прототипирование чат-бота

Задача : продумать архитектуру воронки, которая проведет пользователя от знакомства с клубом до непосредственного формирования предложения о покупке.

Самыми важными тут является разогревающая-цепочка из 4 рассылок:

  • Знакомство с клубом;
  • Предложение оставить заявку или задать вопрос;
  • Сегментация по потребностям;
  • Прогревающая серия сообщений.

Давайте остановимся на каждом из этих пунктов:

Создаем серию рассылок ВКонтакте

Знакомство с клубом:

Цель — рассказать о клубе и предложить пройти виртуальную экскурсию.

Предложение оставить заявку или задать вопрос:

Цель — спровоцировать горячих подписчиков на диалог, чтобы рассказать о возможностях и сразу сделать предложение о покупке абонемента. А также, собрать фидбек о проведенной экскурсии и показать подписчикам, что в чат-боте работают активные кнопки.

После того, как пользователи нажимали на кнопку, компания получала заявку в своей CRM-системе, а пользователь получал новое сообщение автоответом с информацией, что его заявка принята и предложением прочитать полезную статью.

После этого, менеджер компании связывался с клиентами, которые хотели бы задать вопросы и начинал диалог. На этом этапе очень важно оперативно отвечать потенциальным клиентам, ведь пользователи, оставившие заявку на этом этапе - являются горячими лидами.

Итак, буквально через минуту в диалог включается менеджер.

К слову, 33% подписчиков вызвали менеджера на диалог уже на этом этапе и в этот момент начинаются первые продажи.

А после первых ответов, менеджеры задавали наводящие вопросы, чтобы спровоцировать пользователя на содержательный диалог и сразу классифицировать лида.

Сегментация подписчиков по потребностям

Цель — сегментировать базу лидов (а пользователь в воронке уже незаметно в него превратился).

Основная задача сегментации — отсечь срез пользователей, которые уже занимаются в данном фитнес-клубе. Это нужно для того, чтобы не спамить их предложениями, а отправлять только рассылки, которые касаются действующих клиентов: рассылки с уведомлениями об изменениях в расписании и форс-мажорах, сообщения об акциях и спецпредложениях и, конечно, контент про фитнес.

Вторая задача — прогревать лиды в воронке с большей конверсией. Для этого нужно отправлять им наиболее релевантные прогревающие цепочки. При выборе каждого из остальных вариантов — пользователь автоматически распределяется в соответствующую воронку рассылки. Уже для них важно подготовить отдельную серию прогревающих писем.

Прогревающая серия сообщений

Цель — вовлечь пользователя в контент компании, познакомить с клубом, тренерами, форматами работы. Сделать так, чтобы пользователь уверенно мог сказать: "Я знаю эту компанию!".

Пользователь в рассылке в мессенджерах хочет получать контент не просто от компании, а от реального человека. Поэтому, вся прогревающая рассылка приходила от имени 2 реальных тренеров клуба. Личная коммуникация, даже в таком формате, намного сильнее вовлекает пользователя в жизнь компании.

Что получал пользователь в письмах от компании?

  • Возможности фитнес-клуба;
  • Советы по тренировкам в концепции данного клуба.

Обратите внимание, что в цепочке не было каких-то общих советов про снижение веса, набор массы и т.д. Просто описываем ключевые преимущества клуба простыми словами.

В рассылке отправлялась только полезная и интересная информация. Это один из факторов, который позволил добиться средней открываемости сообщений в 93%!

Результаты:

за 3 месяца собрано 595 лидов:

  • 283 из них пришли напрямую из таргетированной рекламы;
  • А остальные - с помощью бесплатных способов продвижения, рекомендаций и прямых подписок из сообщества (в том числе пользователи, которые не подписались напрямую из поста в таргетинге, а перешли в группу и подписались лишь потом).

Средняя стоимость подписчика — 37 рублей.

Продающая рассылка в чат-боте

Итак, база собрана, прогрета — самое время продавать.

Таких писем было четыре за 3 месяца работы над проектом. Это периодические продающие письма на прогретую базу: часть получателей становились клиентами, часть прогревалась дальше.

На что стоит обратить внимание и почему это хорошая рассылка?

  1. Клиенту не продается основной продукт, а продается так называемый трипваер — тест-драйв. Это помогает превратить пользователя в клиента, не вызвав у него сильный стресс дорогой покупкой. Плюс, это значительно увеличивает конверсию в заявку.
  2. Используется несколько способов связи — можно позвонить (некоторым пользователям может быть удобнее общаться по телефону), а можно написать в чат.
  3. Указана дополнительная информация: адрес (человек сразу может понять, удобно ли ему будет добраться) и сайт (можно зайти и посмотреть дополнительную информацию).
  4. Сообщение ни к чему не обязывает. Если пользователь его проигнорирует, команда клуба продолжит прогревать его полезными рассылками, повторно его квалифицирует и сделает релевантное предложение в будущем.

Итак, пришло время раскрывать самое интересное — результаты всей рекламной кампании!

Результаты продвижения фитнес-клуба через рассылки ВКонтакте

Конечно, все данные результатов работы мы раскрыть не можем, но поделиться самыми важными метриками считаем необходимым.

Итак, за время проведения рекламной кампании собрано около 595 лидов.

  • Средняя стоимость подписчика (лида): 37 рублей.
  • Open Rate (открываемость рассылки в среднем): 93% всех сообщений. Открываемость первых сообщений в цепочке доходит до 100%, а на момент отправки + 2-3 дня open rate стабильно держатся в разбросе 79-97%.
  • Click Rate (открытие ссылки ведущей на экскурсию): 84%.
  • Lead Conversion Rate (конверсия в заявку на разговор с менеджером): 33%.
  • Conversion Rate (конверсия в оплату членства по акции из рассылки среди тех, кто открыл письмо): 30%

Общая конверсия в продажи:

  • 16% при стоимости лида (CPL) 88 рублей (почти в 3 раза дешевле, чем лиды из контекстной рекламы);