Кейсы Хилько Алёны.
Добрый день, представляю к вниманию крайних два проекта за последний месяц. По запросу предоставлю остальные запуски. Опыт работы на должности проджекта 1,5 года. Имею опыт работы методологом, руководетелем отдела кураторов и РОПом.
* Таблицы в кейсе не представлены, так как они являются конфиденциальной информацией и собственностью заказчиков.
01. Кейс в Telegram декабрь-январь 2023.
В декабре 2022 года мы начали работу с автором Telegram и YouTube канала «Crypto Cotleta» и создание приватного клуба. На момент начала работы у них был актив в виде:
Они сделали клип с диссом на одного из самых крупных криптоблогеров в русскоязычном YouTube — Кирилла Эванса. Потратили на запись трека и съёмку клипа $50.000, вот он:
1. Выпустить клип.
2. На волне хайпа собрать новую аудиторию
3. Сделать запуск клуба.
Сделать 300 продаж клуба на сумму $180 000, новой аудитории И дополнительно допродать клуб всем, кто проходил их марафоны в Telegram ещё на $20 000
Запуск делали в сжатые сроки по личным причинам автора. На запуск было 14 дней. На брифинге определили в процентном соотношении лица влияющие на проект, т.к. в команде автора был свой директор и менеджер, чтобы в дальнейшем понимать ответственность каждого и с кем обсуждать главные изменения во время проекта. Обсудили цели и несколько вариантов их достижения.
- Прогрев аудитории к клипу
- Анонс клипа
- Анонс продающего вебинара (стрима) для аудитории в Telegram, YouTube, Instagram
- Открытие продаж для зрителей стрима
- Открытие продаж для всей аудитории
За один день была собрана команда: маркетолог, технический специалист, РОП, МОПы, менеджер по рекламе и продвижению. В команде уже были: продюссер, программист (для самописного бота), креативный директор автора, видеооператоры, копирайтеры.
Первые 6 дней шёл прогрев к клипу, за это время велись массовые переговоры с блогерами для того, чтобы осветить клип в день его выпуска и получить максимальную вовлеченность аудитории. Было разработано сразу несколько ТЗ.
Анонс клипа прошёл как и предполагали, очень шумно. Активность поста в Telegram с анонсом клипа зашкаливала:
Следующим шагом мы решили привести больше новой аудитории на YouTube. Именно там собираются самые лояльные и платежеспособные подписчики.
1. Рекламу в телеграм-каналах
2. Таргетированную рекламу в Instagram и Telegram
3. Рекламу клипа в Google Ads
4. Рекламу у YouTube-блогеров
Автор изначально хотел собрать 1.000.000 просмотров на YouTube, но я как проектный менеджер, дала адекватную оценку, что с выделенным бюджетом это невозможно + времени на запуск было 2 недели. Рекламный бюджет в $10000.
За время рекламы на Telegram-канал подписалось почти 5000 человек
13 декабря было 15435, к 17 декабря стало 20249 в Instagram.
После выхода клипа мы подождали 4 дня, чтобы все успели насладиться клипом, и открыли регистрацию на закрытый стрим. Это продающий вебинар, просто адаптированный под формат аудитории и с названием «закрытый стрим».
За эти 4 дня было разработано и исполнено ТЗ для маркетолога и технического специалиста. Был создан мини-лендинг, сайт, протестирована работа команды на вебинаре.
Стрим был запланирован на 14 декабря, времени на регистрацию мы дали мало, чтобы было меньше раздумий. Анонс сделали в виде серии постов в Telegram и упоминаний в видео на YouTube.
Для продающего стрима были прописаны KPI:
1. 10 000 регистраций
2. 3500 зрителей
3. 10% конверсия в заявку
4. 80% конверсия в оплату
Но всё пошло не совсем по плану...
Но мы не опустили руки, адаптировали воронку и рассчитывали на доходимость до вебинара.
В итоге до эфира дошло 2100 человек. Мы разработали качественную структуру вебинара, что позволяло удержать всю аудиторию до самого конца.
Только во время вебинара купило 145 человек — а это уже почти 50% плана. Для всех зрителей стрима была специальная цена $550 вместо $630.
Вебинар закончился, мы сделали рассылку с дожимающим сообщением и заявок было больше, чем ожидали, что пришлось подключать дополнительных менеджеров и подключаться РОПу.
К полночи мы насчитали 669 заявок на вступление в клуб. Это 18,4% от всех зарегистрированных на вебинар.
15 декабря мы начали продажи на всю аудиторию каналов. Выложили оффер на вступление в клуб в Telegram и рассказали о клубе в YouTube. Плюс добавили серию постов с триггерами и упущенной выгодой.
17 декабря было уже 241 продажа.
К вечеру 19 декабря было 308 продаж.
Но запросы от людей не переставали поступать, поэтому мы открыли дополнительные пару мест, но уже по $1000. Так за сутки получилось ещё 10 продаж.
Далее всем прислали письма с доступом в клуб, полезной информацией и чатом. Также на весь период клуба работает техническая поддержка, которая передавала запросы участников. Исходя из них, мы делали памятки для участников, чтобы сделать максимально легким и понятным пребывание в клубе. С каждым участником взаимодействовал личный менеджер, что позволяет участнику чувствовать себя особенным.
Рекламный бюджет — $10 000
Срок работы — 2 недели
Кол-во продаж — 318 + допродажи участникам марафонов
Выручка с запуска — $202.593
Вот такой необычный запуск через клип и стрим на Youtube получился. Несмотря на то, что изначально не получалось вложиться в KPI, у нас получилось исправить ситуацию с помощью изменения воронки в процессе продаж и привлечения новых сотрудников.
02. Кейс в Instagram. Ноябрь - декабрь 2022.
В ноябре 2022 года мы начали работу над новым проектом с лайфстайл - блогером (Блогер просил анонимность в моих кейсах).
С блогером делаем постоянный запуск (5 раз в год) по созданию сувенирного мыла и косметики. Было решено сделать партнерский курс с экспертом по Wildberris. Запуск курса: Менеджер WB. Для этого запуска был инфоповод: Блогер выходит на WB cо своей продукцией. Пользуется услугами наставника и не может найти компетентного менеджера по WB. И действует по принципу: не нашла - обучу сама. Создаёт с наставником партнерский курс, не пересекая между собой аудитории, т.к. у наставника есть свой курс для селлеров на WB. Исследуя аудиторию и прошлые запуски в другой нише этого блогера, поставили цель проекта. Во внимание брали, что аудитория не очень платежеспособная со среднемесячной зп 200-300$, либо в декрете.
Цель: Сделать 60 продаж со средним чеком 290$. План по выручке - 17 400$.
Основные блоки работ по проекту:
- Провела брифинг с продюсером, блогером и проджектом (я), на котором определили дорожную карту проекта, сроки и примерный бюджет.
- Провели глубинный анализ аудитории и аналитику запроса на продукт.
- Разработали примерную методологию продукта исходя из желания аудитории и рассчитали окончательный бюджет.
- Собрала команду под проект: технический специалист, маркетолог, МОП, сценарист прогревов, видеооператор, ведеограф, дизайнер, куратор.
- Прописала ТЗ для каждого сотрудника
- Провела Kickoff meeting со всей командой.
- Утвердили дорожную карту проекта.
- Ведение таблицы дедлайнов и расходов.
- Контроль ведения прогрева в блоге, готовности сайта, своевременной информации в боте.
- Подготовка к вебинару и автовебинару.
- Открытие продаж и взаимодействие с МОПом.
- Ежедневный контроль за отчётами МОПа.
- Контроль кураторского отдела и постановка ТЗ.
- Закрытие продаж.
- Подсчёт бюджета проекта и его распределение.
- Аналитика проекта и генерирование идей по его улучшению.
- Контроль куратора до выпуска потока и выдачи сертификатов.
С первого дня начался прогрев и боль самого блогера представлена аудитории: нет времени продавать свой товар на WB, поэтому ищу менеджера. Которого конечно не нашла и предложила аудитории их обучать этой профессии. Через прогрев транслировали уникальные знания нашего эксперта.
От продающего вебинара решили отказаться, т.к. блогер не эксперт в этой нише. Продажи шли через мини-лендинг и бот. В боте мы выпустили несколько бесплатных уроков по основам профессии, открыли там продажи и консультацию с менеджером. За первые дни продаж было всего 20, поэтому добавили бонусы к курсу и ценность внутри него в виде дополнительного продвижения своего товара через Instagram. После этого было продано ещё 35 мест и принято решение о прямом эфире в Инстаграм.
Был запланирован 1 прямой эфир в коллаборации блогер - эксперт, но он получил такой отклик, что в воронку добавили ещё один. Через эфиры закрыли все возражения которые высказывали МОПу и блогеру в директе. После эфиров было продано ещё 15 мест. И продажи было решено закрыть, так как куратор был один, а выделенный бюджет, не позволял расширить штат.
Результат проекта: Продано 72 места на курс. Выручка - 20 880$. Проведена аналитическая работа запуска. Рекомендации к запуску: увеличить бюджет и расширить штат, транслировать успешные кейсы для привлечения сомневающейся аудитории, привлечь дополнительных экспертов на курс (в теме "создание карточек товара"), провести продающий вебинар с выпускниками.