November 27, 2019

Автоворонка продаж - инструкция

Привет. Меня зовут Подкользин Станислав. Я маркетолог и архитектор туннелей продаж. В маркетинге я 9 лет, а в теме автоворонок более 2.

В этой статье я хочу поделится с вами универсальной инструкцией по созданию своей автоворонки продаж.

Это пошаговая инструкция. Я точно знаю, что бесплатно такими вещами не делятся. Но у меня другие цели, поэтому изучайте.

Советую сохранить материал для себя и детально в нем разобраться.

Здесь все этапы создания. Шаг за шагом. В общем, берите, пользуйтесь и находите себе платежеспособных клиентов.

1. Анализируем рынок и конкурентов

Сразу к практике.

Шаг 1: ищем прямых конкурентов. Для поиска можно использовать: Гугл, Яндекс, поиск в ВК, Инстаграм, ФБ. Вводим запрос и получаем выдачу.

Например: «Семейный психолог», «Юридическая помощь», «Консультация гинеколога» (английскими буквами тоже можно)

Шаг 2: Собираем все в таблицу. Сайты, паблики6 группы, аккаунты и тд.

Шаг 3: Фильтруем сообщества конкурентов по дате последнего поста. Так мы оставим только тех, кто ведет сообщества в настоящий момент.

Шаг 4: Изучаем сайты и выписываем уникальные предложения. Выписываем все фишки и уникальности которые конкурент использует. Они нам пригодятся.

Шаг 5: Ищем скрытые акции и предложения. Задача, найти точку входа, которая приводит им клиентов. Она не всегда очевидна. Поэтому придется подумать.

2. Анализируем целевую аудиторию, прописываем аватары клиентов

Самы важный шаг.

Но не самый сложный. Наша задача разбить все на сегменты и прописать ТОП-5 болей в каждом.

Например:

Ниша: Психология;

Подниша: Воспитание детей;

Сегменты: Мамы с малышами до 3 лет, мамы с подростками и тд.

Боли: Ребенок не хочет учится, ребенок не слушается, ребенок попал под плохое влияние и тд.

У каждой ниши и сегмента будут свои особенности. В последующем на их основе легко собираются предварительные предложения и посты.

3. Разрабатываем продуктовую матрицу

Тут лучше сразу разбить на пункты:

  • Лид-магнит - что-то бесплатное.
  • ПП - промежуточная продажа (она может быть как платной так и бесплатной)
  • КП - ключевая продажа (основное предложение которое мы продаем)
  • Максимизатор - все дополнительные продукты и услуги которые могут пригодится клиенту в решении его проблемы.

4. Определяем уровень осведомленности

Что такое осведомленность?

Это уровень знаний о решении с помощью вашего продукта.

5 уровень - нет проблемы или не задумывался

4 уровень - задумывался, что есть проблема

3 уровень - знает о проблеме, но незнаек как решить

2 уровень - знает о проблеме и решении, но незнаек как выбрать поставщика решения

1 уровень - сводится к выбору цена качество

Задача переводить клинча из одного уровня в другой.

Отвечаем себе на вопрос: какой продукт закрывает боль клиента, и насколько последний готов заплатить за решение проблемы. И в соответствии с этой готовностью выстраиваем линейку продуктов.

Бесполезно предлагать мега-продукт тому, кто не понимает его ценности.

5. Выбираем основной продукт

Часто для разных клиентов он будет один и тот же, но описывать его нужно с разных “сторон”. А предшествующие продукты для каждого типа клиентов могут отличаться.

Возьмем клиента с проблемой воспитания детей. Клиент ищет решение: потому что "не слушается", "огрызается" и тд. В момент поиска он ищет именно ту самую проблему, хотя причины могут указывать на другую.

Дайте ему решение и потом предложите разобраться в вопросе.

Соответственно, уровень осознанности будет разный. Они будут готовы заплатить разные суммы, потому что видение проблемы и решения у всех них отличается.

6. Разрабатываем схему автоворонки (как каждый аватар придет к основному продукту, что он будет покупать до и после него, как часто вы будете рассылать письма и т д)

Выстраиваем путь клиента: какие барьеры проходит человек, прежде чем купить? Как сделать переходы от недоверия к лояльности максимально безболезненными?

7. Создаем контент под эту автоворонку (пишем план с темами и постепенно его заполняем). Идеально, если сделаете в эксель матрицу контента.

Это специальная табличка с пересекающимися рубриками и темами, которые создают идеи для контента на долгие недели и месяцы. Ячейки этой таблички и станут идеями для будущих постов. Разумно будет поместить в нее:

- все категории товаров или услуг, которые вы предоставляете,

- рубрики (важно сегментировать слишком широкие),

- боли целевой аудитории (условно, почему человек решает купить ваш товар и с какими проблемами может столкнуться, этот столбец обязательно должен присутствовать в любой таблице!),

- сегменты целевой аудитории,

- форматы контента (видео, гифка с текстом, лонгрид и так далее),

- цели контента (подтверждение экспертности, повышение лояльности, продажа и т.п.).

8. Собираем и тестим автоворонку. Всегда что-то может пойти не так. Лучше проверить механизм заранее.

9. Подключаем трафик. Да, мы это делаем только сейчас, когда все готово.

Перед этим не забудьте подготовить площадки: группы, аккаунты. В которых можно увидеть вашу историю (как специалиста), с полезностями, конкурсом или видео. Можете упомянуть, какой бонус получат первые клиенты и почему им нужно обращаться к вам (УТП).

12. Наблюдаем за поведением гостей и подписчиков сообщества и корректируем автоворонку, исходя из их поведения, вопросов и т.д.

P.s. Тема автоворонок обширна и имеет много нюансов, перед тем как ее строить лучше спросить совета у специалиста, который имеет в этом опыт.

Приглашаю на консультацию по автоворонкам.

Записывайтесь в ранний список тут

Мы не можем проводить более 20 консультаций в месяц, поэтому места ограничены. Если вам надоели маленькие продажи, то записывайтесь сейчас, а то опять затянется на год )))