6 вопросов для создания ценностного предложения
Автор: Ия Пфанштиль
Ценностное предложение – важнейший элемент бизнес-стратегии компании и основа всех маркетинговых усилий.
К сожалению, многие компании не выделяют достаточно времени и ресурсов на создание ценностного предложения бренда, в результате чего страдает их эффективность.
Ценностное предложение должно объяснять, где вы будете играть и как вы собираетесь выиграть. Ответы на эти взаимосвязанные вопросы формируют основу стратегии.
Чтобы выиграть, организации нужно решить, как она будет создавать уникальную ценность и доставлять ее клиентам так, как этого не делает ни один конкурент.
Обратите внимание на эти 15 вопросов для увеличения ценности бренда.
Какие факторы ослабляют ценностное предложение
Несмотря на его безусловную ценность, многие компании до сих пор недостаточно качественно формулируют ценностное предложение или не выражают его в своем контенте и посланиях.
Несколько лет назад CEB опросили ответственных за принятие решений представителей B2B компаний и выяснили, что только 57% “уникальных преимуществ”, преподносимых продавцами, представляли для покупателей достаточную ценность для выбора бренда.
Плохие ценностные предложения чаще всего либо слишком общие, либо ничем не подтвержденные.
Как создать конкурентоспособное ценностное предложение
Чтобы сформулировать эффективное ценностное предложение, необходимо ответить на шесть фундаментальных вопросов обо всех основных типах и категориях предлагаемых вами продуктов или услуг:
- Какие значимые причины купить ваш (или похожий на ваш) товар есть у людей?
- У каких типов компаний могут быть проблемы или нужды, делающие эти причины значимыми?
- Кто из ваших потенциальных партнеров испытывает каждую из этих проблем и нужд? Кто больше всего выиграет от решения проблемы и потеряет от его отсутствия?
- Какие конкретные результаты ищут эти люди?
- Какие характеристики моего решения обеспечат эти желаемые результаты?
- Какими будут преимущества для бизнеса или экономики, если этот результат будет достигнут?
Ответы на эти вопросы должны стать основой для создания ценностного предложения вашей компании, на базе которого будет строиться продающий контент и послания.