7 ЧАСТЬ. ПРИЁМЫ АРГУМЕНТАЦИИ.

1. ЛОГИЧЕСКИЕ АРГУМЕНТЫ

Составьте перечень аргументов, распределите их по силе воздействия на основании психотипа оппонента и вашего опыта.

⭐ Прямой выгодой клиента служат, как правило:

✔ Прямая прибыль
✔ Экономия ресурсов:
◽ деньги;
◽ время;
◽ энергия.
✔ Меньше беспокойств:
◽ апелляция к безопасности, гарантиям.
✔ Положительные эмоции:
◽ апелляция к уникальности;
◽ апелляция к качеству;
◽ апелляция к престижности.

Любую декларируемую вами выгоду для оппонента подтверждайте фактами, доказательствами.

⭐ Перечень часто используемых доказательств:

▶ приведение примеров;
▶ совместные просчеты;
▶ ссылка на авторитетные источники;
▶ отзывы;
▶ взятие обязательств;
▶ подробные объяснения;
▶ материалы, исследования.

Необходимо также продумать косвенные выгоды, которые получает клиент при основной покупке, и использовать апелляцию к ним при убеждении клиента.

⭐ Косвенные выгоды:

✔ скидки при каких-­то условиях;
✔ бонусы;
✔ участие в акции;
✔ дополнительные полезные связи;
✔ продвижение товара или услуги;
✔ получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких;
✔ пиар: себя или своей компании.

2. АПЕЛЛЯЦИЯ К ВЫСШЕЙ ВЫГОДЕ

⭐ Техника основана на переключении внимания оппонента на более важные ценности. Основной смысл обработки возражения или убеждения оппонента – в наведении его на мысль:
▪ что является более важным;
▪ что могло бы являться более важным;
▪ а не является ли более важным следующее…

При возражении клиента, не отвечаете впрямую на смысл возражения, а апеллируете к высшей выгоде клиента, стоящей над его непосредственным
возражением.

Прежде чем использовать обработку, постарайтесь определить сами, что могло бы являться для него более важным. В случае хорошего установления контакта клиента можно спросить впрямую.

3. АПЕЛЛЯЦИЯ К СТАНДАРТАМ

⭐ Находите максимум стандартов, которые есть в вашей области.

Особенно эффективно срабатывает аргументация и знания в областях, где стандартов много, и они требуют четких знаний:

◽ Юридическая, экономическая отрасль.
◽ Правовые вопросы.
◽ Технические стандарты и регламенты производства.

Зачастую именно знание необходимых стандартов является решающим аргументом.

Очень часто, человек, принимающий решение, не является одновременно хорошим специалистом в вопросах стандартизации. Соответственно, продавец-консультант, специализирующийся на этой теме, занимает более сильную позицию.

В качестве стандартов могут быть:

▪ ссылки на технические стандарты
▪ ссылки на внутренние распорядки, уставы, административные инструкции и традиции.
▪ научные и экспертные исследования
▪ статистика.

4. АПЕЛЛЯЦИЯ К АВТОРИТЕТАМ

⭐ Находите максимум авторитетов в вашей области, на которых вы можете сослаться.

Люди автоматически реагируют на поведение или слова авторитетного для них источника.

5. АПЕЛЛЯЦИЯ К ПРЕЦЕДЕНТАМ

⭐ Используется, как правило, в обработке возражений, торге, предупреждении возможных возражений оппонента.

Ссылаться возможно не только только на свой опыт, но также и на опыт оппонента, или опыт третьих лиц.

6. ИЗМЕНЕНИЕ КОНТЕКСТА

⭐ Помещение, перенос оппонента в другое время (прошлое, будущее), где он испытывает необходимые вам чувства, эмоции (позитивные, негативные), косвенно связанные с вашим предложением.

1. Сдвиг в негативное прошлое: Напоминание клиенту о том, что он уже находился ситуации, которая привела к потере, недополучению благ, сожалению. Особенно эффективно срабатывает в случае установления хорошего контакта с клиентом.
2. Сдвиг в позитивное прошлое:
   Рассматривание ситуации, когда клиент принял схожее решение и получил позитивный результат, либо испытывал позитивные эмоции.
3. Сдвиг в негативное будущее:
   Рассматривание ситуации, в которой оппонент теряет деньги, ресурсы, так как не воспользовался вашим предложением.
4. Сдвиг в позитивное будущее:
   Рассматривание ситуации, в которой клиент согласился на предложение и получает бонусы, прибыль, удовольствие.