Кейс: Студия растяжки
Цель: Привлечь заявки на пробное занятие стоимостью до 300 рублей во
ВКонтакте.
- ЦА ограничена только её желанием, а желания как известно переменчивы, значит и приобрести его может кто угодно.
- Локация — один город. (да ещё если не в центре, то с другого конца города люди не очень то поедут) Соответственно, ЦА может быть немного.
- Конкуренты. В миллионниках как правило есть 3-4 серьёзных конкурента которые давно на рынке — это плохо, но обойти их несложно, как раз по причине того, что они считают себя непотопляемыми.
- Мало кто ищет прям через целевой запрос, типа «хочу шпагат». Это называется «неявный или скрытый спрос». Ведь прийти на такие занятия может практически любой, мало кто их целенаправленно ищет — в отличие от, например, традиционных фитнеса, бассейнов, массажных кабинетов и т.п.
Обычно все спортивные студии сфокусированы на молодёжи. Но если сделать отдельную кампанию на женщин «за сорок» то можно сильно удивиться. Ведь их занятия спортом интересуют не меньше, при этом они более «ответственные» (из 15 записавшихся — скорее всего придут как минимум 7-8 человек) и куда более обеспеченные, чем их 25 летние конкурентки (в следствии этого покупают полугодовые абонементы).
Молодых (до 25 и 25 — 35) тоже не упускаем из виду, но всех держим в разных кампаниях «скармливаем» разные предложения.
В рекламных объявлениях — демонстрация действия продукта (требуется МНОГО хороших фотографий). Дающие стабильные результаты фото, обычно 3 типов;
- демонстрирующие, что отличная растяжка может быть у кого угодно (фотографии с полными и пожилыми женщинами на занятиях);
- сексуальные — это девушки в тренировочных костюмах, на шпагате, у шведской стенки или другой гимнастической позиции.
Было принято решение отказаться от бесплатных пробных занятий. Потому как они привлекают много сомнительной, «одноразовой» ЦА, на которую приходится безвозмездно тратить время и рекламный бюджет. Небольшая плата за первое занятие (чуть меньше, чем обычно стоит час группового занятия) не отпугнёт тех, кто готов заплатить за абонемент, и покрывает некоторые расходы.
Обязательное условие: быстрая обработка заявок — даже в выходные. Это особенно важно для простого недорогого продукта — решение о том, чтобы его приобрести, потенциальный клиент принимает легко и быстро и поэтому ещё легче и быстрее забывает. От поступления заявки до ответа, не должно проходить более часа, самое лучшее если будет 5 — 15 минут. Менее 5 минут сложно да и не сильно повышает конверсию, клиент иногда начинает думать, что за ним бегают.
Особенности рекламы во ВКонтакте:
- Ретаргет — повторный показ на тех, кто уже нажимал на нашу рекламу. Объявлений в ретаргете нужно как можно больше. Постоянно показывающие новые фотографии и отзывы, напоминающие о возможности посетить первое занятие за небольшие деньги.
- Сегментация ЦА по интересам: боевые искусства, танцы, стриптиз, похудение, фитнес и так далее. Здесь, поскольку мы хотим сразу продать человеку платное занятие, нужны достаточно понятливые и лояльные ЦА.
- Аудитории по геометкам: реклама тем, кто живёт вблизи или часто бывает недалеко со студией. Это актуально для продвижения любых регулярных занятий.
- Обязательно должна быть живая группа в ВК это хорошо показывает Вас (живые фото с тренировок и мероприятий, отзывы участников);
- Возможность быстро оставить заявку на пробное с минимальным набором данных (Имя и телефон), и через лид-форму, и сразу в объявлении, и в группе.
Реклама длилась в течение 2 месяцев
Потрачено около 63 600 рублей
Заявок: 849
Количество клиентов (со слов заказчика) — 720 человек пришло на первое, платное занятие. Около 200 стали постоянными клиентами. И чуть более 70 человек, купили 3-х и 5-ти месячные абонементы.
Учитывая что месяц занятий стоит от 1900 рублей и выше, то заказчик вполне доволен.