Почему команда не выполняет план продаж?

Когда не удаётся достичь поставленной цели, начинается поиск виноватых. В момент, когда продажи начинают падать или наступает дедлайн, к которому планировали достичь заданного результата, вертикаль управления приходит в движение - и не всегда эффективное.

Продажники расстраиваются, что бонус маленький, руководитель отдела высказывает претензии подчинённым, а директор или собственник – руководителю отдела продаж. Руководящая верхушка по цепочке берет на контроль то, что ранее никто и не думал контролировать.

Возникает три негативных эффекта:

1. Отчаянный поиск виноватых и перекладывание ответственности. Всем членам команды от продажника до директора неприятно признавать неудачу, а быть причиной – тем более.

В момент, когда нужно провести настоящее расследование причин и вместе взяться за дело, возникают разлад, взаимные подозрения, обвинения в некомпетентности, кадровые перестановки. Время продолжает идти впустую.

2. Демотивация команды. Надежды на выполнение плана, большие бонусы и моральное удовлетворение от успеха и так не случились, но усилилось давление, вместо поддержки - обвинения.

3. Потеря клиентов. Да-да. Пока вы заняты междоусобными войнами, внимание к клиентам снижается, а демотивированные сотрудники думают о своей дальнейшей судьбе.

Вдобавок, не стоит надеяться, что внутренняя ситуация в компании клиентам не видна. Особенно проблемы заметны, когда речь идёт о В2В. Исчезновение привычного менеджера, сокращение внимания и частоты коммуникации, потеря энтузиазма в общении – это косвенно скажет клиентам, что у вас проблемы, и может подтолкнуть к уходу в более благополучные места.

Значит ли это, что любые объяснения в отделе продаж стоит воспринимать всерьёз и думать в формате «не повезло, не фартануло»? Конечно, нет.

Как тогда сохранить адекватность?

Для начала стоит вспомнить, что организация – это коллектив людей, которые связаны между собой должностными обязанностями и полномочиями + набор ресурсов и правил.

То, как этот комплекс работает, и определит успех. Редко, когда один человек способен серьёзно разрушить продажи в одиночку, если только это не индивидуальный предприниматель или самозанятый. Чаще в проблемах продаж, в том числе, замешаны: неграмотное ценообразование, непривлекательное для рынка предложение, негибкость в сервисе, отсутствие административного ресурса в решении задач продаж и продвижения, дефицит ликвидного товара, плохой сервис на этапе предоставления услуги, перегруженность продавцов и многое другое. Да, конкретный сотрудник может работать плохо, но вряд ли станет причиной того, что вы провалились в продажах сразу на 20% или не можете второй год выполнить регулярно увеличивающийся план.

Естественная реакция руководителя, когда продаж мало или они падают – начать слежку за подчинёнными: заполнять CRM, отчёты, вести фотокарточку рабочего дня, объяснять каждую несостоявшуюся сделку. При этом мы исходим из мнения, что сотрудники стали хуже работать и знают об этом. Статистика показывает, что только 1 из 10 эпизодов таких разбирательств приводит к находкам, связанным с непрофессиональными действиями сотрудников. Чаще руководитель «высасывает из пальца» причины и решает с кем-то расстаться просто потому, что признать, скажем, ошибку руководства или факт, что компания уже не соответствует рынку и находится в стадии упадка, гораздо больнее.

Если сотрудник что-то и делает не так, то, скорее, не подозревает об этом. В таком случае разобраться бы и вместе выстроить новую систему работы, но это же сложнее, чем разочароваться и уволить.

Ещё один значимый фактор – план. Большинство руководителей ставит план без должного внимания к клиентам и рынку, не опираясь на прежний тренд. Мы просто хотим +50% дохода.

За счёт чего это произойдёт? Есть ли достаточный объем рынка? Сможет ли производство справиться с таким объёмом? О таком не принято думать. Это же «пораженческие настроения» и «отговорки».

Результат один – в невыполнении плана обвиняют продавцов и/или руководителя отдела, которые разочарованными уходят из компании с мыслью, что не умеют продавать.

Затем компания ищет замену и долго не может найти, потому что «нынче никто не хочет работать в продажах». Занавес. Компания заходит на новый виток с теми же установками.

Успешная в продажах компания - это набор сотрудников, которые помогают друг другу и не мешают там, где это обоснованно. Это личное мастерство каждого, помноженное на внимательную к деталям систему взаимодействия + сильное стратегическое лидерство.

Когда машина продаж не едет, смотрят все механизмы целиком, а не один винтик...