Классификации переговорщиков

Перед вами краткое руководство по классификации переговорщиков, с которыми вы можете столкнуться, и тактика, которая будет наиболее подходящей для работы с ними. 

Аналитик 

Аналитики методичны и прилежны. Они никогда не торопятся. Они уверены, что, пока они тщательно и систематично работают в направлении наилучшего результата, время не имеет большого значения. Их представление о работе сводится к тому, чтобы довести ошибки до минимума. Их девиз: времени нужно столько, сколько понадобится, чтобы сделать все правильно.

Классические Аналитики предпочитают работать самостоятельно и редко отклоняются от своих целей. Они редко демонстрируют свои эмоции и часто используют прием, очень похожий на голос ночного диджея, о котором я рассказывал в Главе 3, медленный, размеренный, с нисходящей модуляцией. Тем не менее Аналитики часто говорят отстраненно и холодно, а не успокаивающе. Это отталкивает людей, хотя Аналитики об этом и не догадываются, и фактически ограничивает их возможности, особенно когда они пытаются приободрить своего противника и помочь ему открыться.

Аналитики гордятся тем, что во время тщательной подготовки не упускают ни одной детали. Они в течение двух недель проводят исследования, чтобы получить данные, которые они могли бы получить за пятнадцать минут за столом переговоров, просто чтобы ничему не удивляться. Аналитики ненавидят сюрпризы.

Они сдержанно решают проблемы, они методично собирают информацию, и они сверхчувствительны к взаимности. Они могут дать вам что‑то, но если через определенный период времени не получат что‑то взамен, то прекращают доверять и могут выйти из игры. Вам может показаться, что их претензии выросли на пустом месте, но помните, что, поскольку они привыкли работать в одиночку, сам факт того, что они говорят с вами, с их точки зрения – уже уступка. Они часто принимают уступки противника как новую порцию информации, которую нужно рассмотреть и оценить. Не ждите от них мгновенных встречных предложений.

Такие люди по натуре скептики. Задавать им слишком много вопросов в самом начале переговоров – плохая идея, потому что они не собираются отвечать на них, пока не поймут все условия. Ко встрече с ними жизненно важно подготовиться. Используйте очевидные данные, чтобы объяснить свои мотивы; не импровизируйте; сравнивайте различные данные, чтобы подкрепить свою точку зрения; сосредоточьтесь на фактах; заранее предупреждайте о проблемах и избегайте сюрпризов.

Молчание для Аналитиков – это возможность подумать. Когда они молчат, они не злятся на вас и не пытаются дать вам шанс сказать еще что‑то. Если вы чувствуете, что они видят все совсем не так, как это видите вы, дайте им возможность сначала подумать.

Извинения не имеют для них особой ценности, поскольку они воспринимают переговоры с вами как с деловым партнером и отношения с вами как с личностью – как две отдельные вещи. Они достаточно хорошо реагируют на ситуацию, чтобы можно было использовать ярлыки. Они не дают быстрых ответов на точно выверенные вопросы или же на вопросы, требующие ответа «да». На то, чтобы ответить, им может понадобиться несколько дней.

Если вы Аналитик, ваша проблема заключается в том, что вы склонны отрезать от себя главный источник информации – вашего оппонента. Самое лучшее, что вы можете сделать для того, чтобы исправить ситуацию, – это улыбнуться, когда вы говорите. В результате люди будут с вами более откровенны. Кроме того, улыбка со временем может стать привычкой, которая поможет легко замаскировать моменты, когда вас застали врасплох.

Миротворец

Самым важным для переговорщиков этого типа является время, потраченное на выстраивание отношений. Миротворцы думают, что, пока есть свободный постоянный обмен информацией, время проведено с пользой. Они счастливы, когда у них есть возможность общаться. Их цель – отличные условия переговоров с противником. Они любят взаимовыгодные решения.

Из всех трех типов именно они, похоже, могут выстраивать отличное взаимопонимание, но ничего не доводят до конца.

Миротворцы хотят остаться друзьями со своим противником, даже если не могут достичь согласия. С ними очень легко говорить, они крайне дружелюбны, и обычно у них приятные голоса. Они делятся информацией, чтобы успокоить оппонента или пойти с ним на соглашение, и надеются на взаимность другой стороны.

Если ваши противники общительны, мирно настроены, оптимистичны, часто отвлекаются и не умеют распределять свое и чужое время, то они, вероятно, Миротворцы.

Если они ваши противники, то будьте общительны и дружелюбны. Слушайте то, что они говорят о своих идеях, и используйте точно выверенные вопросы, сфокусированные на конкретной проблеме, чтобы подтолкнуть их к ее решению и найти способ превратить разговор в дело. Из‑за их склонности быть первыми при запуске цикла взаимностей они могут согласиться дать вам что‑нибудь, чего у них фактически нет.

Они хотят узнать вас. У них огромная страсть к духу переговорного процесса и ко всему, что требуется, чтобы не только управлять эмоциями, но и удовлетворять их.

В то же время с Миротворцами очень легко выигрывать споры, потому что они не хотят слышать ничего, что может привести к конфликту, и не любят демонстрировать свои возражения. Они заранее определяют потенциальные проблемные вопросы и стараются не заострять на них внимания из боязни конфликта, который они могут вызвать.

Если вы определили себя как Миротворца, используйте свою способность быть очень приятным, но не приносите в жертву свои возражения. Не только людям, принадлежащим к двум другим типам, необходимо услышать вашу точку зрения – это будет полезно и другому Миротворцу, если вы имеете с ним дело. Также следите за разговором и не допускайте лишней болтовни: для людей двух других типов она бесполезна, а если вы ведете переговоры с человеком, похожим на вас, то вы будете склонны к взаимодействию, но так ничего и не сделаете.

Борец

Борцы верят, что время – деньги; любая минута, потраченная впустую, – это зря потраченный доллар. Их самооценка связана с тем, сколько дел они могут довести до конца за определенный период времени. Для них важно не столько принятие идеального решения, сколько его выполнение.

Борцы – вспыльчивые люди, которые больше всего любят побеждать, причем часто за счет других. Их коллеги и противники никогда не спрашивают, на чьей они стороне, потому что они всегда действуют прямо и искренне. У них агрессивный стиль общения, и они не беспокоятся о предстоящем взаимодействии. Их точка зрения на отношения в бизнесе основана на уважении, не более и не менее того.

Больше всего Борцы хотят, чтобы их услышали. Они не просто хотят, чтобы их услышали, они фактически не способны слушать вас, пока не убедятся, что вы слушаете их. Они больше сосредоточены на собственных целях, чем на людях. Они больше говорят, чем спрашивают.

Когда вы имеете дело с Борцами, лучше всего сосредоточиться на том, что они должны сказать, потому что только тогда, когда они убедятся, что вы поняли их, они выслушают вашу точку зрения.

Для Борца молчание оппонента – это возможность сказать что‑то еще. Для людей этого типа отзеркаливание – замечательный инструмент. В одном ряду с ним стоят точно выверенные вопросы, ярлыки и краткие выводы. Когда дело доходит до взаимности, не забывайте, что они действуют по принципу «дай ему палец, он и всю руку откусит». Что бы вы им ни дали, они будут считать, что заслужили это, так что вам вряд ли стоит ожидать чего‑то взамен. Фактически они просто ищут возможность получить еще больше. Если они идут на какую‑то уступку, то будут считать секунды до получения чего‑нибудь.

Если вы Борец, обращайте особое внимание на свою интонацию. Вы не хотите быть чрезмерно суровым, но часто срываетесь и кажетесь именно таким. Намеренно смягчите ваш тон и поработайте над тем, чтобы он был более любезным. Использование точно выверенных вопросов и ярлыков также заставляет вас быть более обходительным и повысит шансы на сотрудничество.