Дедлайн: Превратите время в своего союзника

Время – одна из важнейших переменных на любых переговорах. Простое затягивание времени и его жесткий братец, дедлайн, – это те винтики, которые давят на каждую сделку, форсируя ее завершение.

Неважно, настоящий у вас дедлайн или расплывчатый, как линия на песке, он может заставить вас поверить в то, что заключить сделку прямо сейчас намного важнее, чем просто заключить хорошую сделку. Дедлайн (или попросту крайний срок) регулярно заставляет людей говорить и делать импульсивные вещи, направленные против их интересов, потому что у всех нас есть природное стремление торопиться, когда подходит крайний срок.

Хороший специалист по ведению переговоров делает именно это: он заставляет людей подавить в себе это стремление и воспользоваться наличием этого стремления у других людей. Это не так легко. Спросите себя: что такого особенного есть в крайнем сроке, что вызывает давление и беспокойство? Ответ очень прост – его последствия: возможные потери, которые мы понесем в будущем. «Сделка сорвалась!» – кричит наш разум в воображаемом будущем сценарии, если в определенный момент времени мы не примем решение.

Когда вы позволяете переменной времени порождать такие мысли, то становитесь заложником самого себя, создавая среду реактивного поведения и ограничивая свой выбор. Ваш противник может отодвинуть воображаемый крайний срок, а вы реагируете на него следующим образом: выполняете всю его работу за него.

Дедлайн – это пугало на переговорах, чаще всего это просто плод нашего воображения, нарушающий привычный порядок вещей без веской причины. «Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку». Все, кто выучили эту мантру как прописную истину, располагают всем необходимым временем для правильного ведения переговоров – и их терпение становится их грозным оружием.

По сути, Дон А. Мур, профессор Хасской школы бизнеса Калифорнийского университета в Беркли, говорит, что, скрывая крайний срок, специалист по ведению переговоров фактически оказывается в самой худшей позиции. В своих исследованиях он обнаружил, что, скрывая дедлайн, вы тем самым резко повышаете риск оказаться в безвыходной ситуации. Это происходит потому, что крайний срок вынуждает вас быстрее идти на уступки, а другая сторона, которая думает, что у нее есть время, стремится получить больше.

Мур обнаружил, что, когда переговорщики сообщают своим противникам дату крайнего срока, они заключают более выгодные сделки. Это правда. Во‑первых, рассекречивая свой дедлайн, вы уменьшаете риск создания тупиковой ситуации. Во‑вторых, когда оппонент знает ваш крайний срок, он будет стараться заключить реальную сделку и быстрее пойдет на уступки.