Техника "связка"

«Да, Саша, но ведь это можно исправить».
Нет! Лучшая реакция на вопрос, который был задан, или на провоцирующее замечание — использовать его как предлог для того, чтобы получить дополнительную информацию. Как? С помощью приема, который  называется связкой. Пытаться отвечать — это реакция обычного участника переговоров; применять технику «связки» — более эффективное поведение, которое отличается от общепринятого. Подумайте о психиатре: его работа — помочь пациенту осознать его проблемы и справиться с ними. Вот возможный вариант беседы:
— Доктор, вы мне не помогаете.
— А я считаю, что помогаю вам.
— Нет, вы мне вообще ничем не помогаете.
— Ну, конечно же, я вам помогаю.
— Если вы мне помогаете, почему же я себя так плохо чувствую?
— Ну, вы плохо себя чувствуете, потому что не хотите выздороветь.
— Я-то хочу, да только вы не слишком хороший «мозгоправ».
Пациент прав. Этот «мозгоправ» действительно не слишком хороший врач. Теперь давайте посмотрим, как забота и техника «связки» могли бы сделать этот обмен репликами более плодотворным.
— Доктор, вы мне совершенно не помогаете.
— Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.
— Ну, я просто не чувствую никакого прогресса.
— И-и-и?
— Мне сложно делать упражнения, которые вы мне рекомендовали.
— Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?
Это короткое «и», если оно звучит как вопрос, — превосходная «связка».
— Мне не нравится то, что я вижу, Джим.
— И-и-и? (Произносится растянуто, сопровождается пожатием плеч. Теперь противнику придется самому нарисовать эту картинку для него.)
Фактически техника «связки» — одна из разновидностей техники контрвопроса. Брошенное вскользь замечание противника, цель которого состояла в том, чтобы вызвать у вас некую реакцию, полностью перевернулось и теперь, в свою очередь, помогает вам получить полезную информацию у него.
— Ничего себе. Не понимаю, как это могло случиться.
— Что означает?.. (Сопровождается пожатием плечами.)
— Это не повторится, если вы нас не подведете.
Глубокое, молчаливое внимание с вашей стороны также может служить «связкой». Люди не любят молчания. Пустота ненавистна нашей природе, и противник поспешит ее заполнить.
— Ничего себе. Не понимаю, как это могло случиться. Молчание.
— Это не повторится, если вы не нарушите сроки поставок.
Теперь что-то действительно прояснилось. «Связка», как и контрвопрос, помогла выявить реальную проблему.
— Мне не нравится ваша позиция.
— Что я могу для вас сделать?
— У вас слишком высокие цены.
Это — уже реальный прогресс. Дело вовсе не в вашей позиции.
Признаём, что эти небольшие диалоги слегка искусственны, но они не так уж далеки от реальности — в несколько иной форме они происходят каждый день. Мастер переговоров тренируется ежедневно.