Полный разбор запуска на 3,1 млн с охватом 150 за 20 дней
Привет! Я решил сделать разбор запуска в партнерском блоге, где использовал механизмы работы с микро блогами.
Моя ключевая компетенция - строить систему, которая генерирует постоянный доход через блог, этому посвятил целую статью с разбором своего партнерского запуска на 3,1млн с охватом 150 за 20 дней.
Вводные данные:
- Запуск делал один, без команды. Только эксперт (Руслан) и я.
- Это был спокойный и откровенно большой запуск по количеству людей, которых мы собрали.
- После этого запуска из-за нехватки мест на обучении к нам сразу же посыпались заявки на личное сопровождение и я начал реализовывать 2 продукт подряд, сил было еще больше, хотя раньше меня хватило бы на 1 запуск.
Перед запуском эксперт не вел блог в июле, только канал, состояние было ужасное из-за прохождения работы, где с ним работали с головой. В общем, было затишье и выход на новый уровень.
По цифрам:
- Блог: 120-150 охват
- Канал: 80-100 просмотров на 1 посте
- База: 20 потенциальных людей, которые смогут пройти в воронку
Запуск состоял из следующих этапов:
0) Формирование продукта
Я считаю этот этап самым важным с точки зрения фундамента. Сильный продукт даст четкую уверенность, что вы сможете дать результат.
Поэтому первым делом я занялся разработкой продукта.
Залез в базу данных в рабочем пространстве эксперта, проанализировал всё, что он делал: 4 различных продукта и начал искать то, что их объединяет.
Выявил закономерности, которые легко удалось обрамить в ТЕХНОЛОГИЮ под названием “Технология 3-х Пи”.
Выделил три ключевых элемента и на основе этого прописал концепцию продукта эксперта “Менторство по созданию системного дохода на блоге”
Сразу обозначил для нас цель на этот продукт: создать основной продукт, который будет работать на постоянной основе
Продумали формат, исходя из исследования аудитории по методике “каст-дев интервью” с фанатами, инкогнито, наблюдателями, клиентами, студентам.
На исследовании выявили 3 ключевые боли:
- Как создать продукт, который купят потому что он крут и неважно сколько денег он будет стоить
- Как продвигаться чтобы получать потенциальных клиентов, а не просто подписчиков
- И как продать свой продукт этим потенциальным клиентам?
1) Формирование стратегий
Когда я начинаю прописывать стратегии то выделяю несколько ключевых векторов:
Общая стратегия и план запуска
— это детальное прописание всех событий, ключевых окон продаж и то, как это будет выглядеть. Делаю это для того, чтобы увидеть зоны роста, предугадать будущее.
Подробно описав то, как должен пройти наш запуск я пишу план и даты.
— перед каждым запуском я пишу воронку продаж, в которую входят этапы запуска, продающие события и окна продаж.
в данном запуске я использовал такую воронку продаж:
[контент в канале + сторис] > [набор на событие «фокус-группа»] > [4 эфира в фокус-группе + выдача доп.материала после каждого эфира] > [проведение личных звонков с отбором на менторство] > [продажи через анкету в блоге + продажи через анкету в канале] > [закрытие продаж]
весь контент я решил построить по маркетинговой лестнице Бена Ханта в рамках которой представители целевой аудитории разделяются на сегменты, с разной степенью осведомленности в каждом из них о проблеме и способе ее решения. Итогом прохождения лестницы является покупка товара или пользование услугой, которые предлагаю я, как продавец.
- Ключевая задача была в том, чтобы сформировать у аудитории явное осознание своей боли по лестнице Бена Ханта.
- Затем привести их в состояние, что решение этой боли есть у меня, но какое это самое “решение” я еще не раскрывал.
- Как раз следующий шаг по той же лестнице Ханта идёт раскрытие этого решения с его преимуществами. И у аудитории возник вопрос как это получить? Как получить технологию? Как создать свою?
- Ответом на этот вопрос стала фокус-группа. Собственно контент уже был направлен на продажу идеи пойти в фокус-группу и там получить это решение.
- Набор на фокус-группу, где важно раскрыть то, что в ней будет, почему в нее стоит идти и какой в ней формат.
- Проведение фокус-группы и трансляция контента в соц.сетях о событиях внутри фокус-группы.
- Открытие допродаж в блоге и телеграм канале через трансляцию лучшей жизни и результатов на анкету предварительной записи на звонок-отбор.
- Закрытие продаж и трансляция новых студентов.
— в каждом запуске мне очень важно понимать какой путь от “привет как дела” до “покупки” пройдет клиент. Выглядит так:
- просмотр сторис/тг канала — исходя из контент-стратегии;
- переписка в директ/лс — 40% продаж происходят из-за личного общения с людьми. Поэтому важно с каждым подписчиком выстраивать личный доверительный контакт;
- попадание в фокус-группу — это первое из 11 касаний которое совершает человек, фактически это прямое попадание в воронку;
- эфиры — их было четыре, каждый эфир прогревал человека к покупке, потому что часто упоминалось и делались отсылки на наше менторство;
- кодовое слово — после каждого эфира люди писали эксперту, чтобы получить материал в дополнение к эфиру. Это было ключевым фактором к 45 заявкам из 100 в отбор на менторство. Мы внутри каждого эфира, прямо в онлайне говорили про кодовое слово и материал, который выдадим, если нам напишут в личку;
- материалы — все они были с определенным заданием внутри, чтобы участники фокус-группы писали нам ответы и присылали свою обратную связь по заданиям;
- личный звонок — отборочный звонок, на котором эксперт выявлял главную проблему человека и исходя из проблем понимал нужен ли продукт человеку или нет, а уже отталкиваясь от того предлагал или заканчивал встречу;
- анкета предзаписи — способ фильтрации аудитории для выведения на звонок и выявления ключевых проблем потенциального клиента;
- попадание в работу — завершающий этап.
2) Контент в блоге и канале
— как и писал выше основывался на контент-стратегии, исходя из этапов запуска и воронки.
Не было сложности в создании контента, я знал что и кому объясняю. Конечно же я был уверен в нашем продукте, поэтому у меня удавалось легко доносить смыслы. Как и писал выше — фундамент самое важное, благодаря нему все строится.
3) Фокус-группа. Ключевой этап воронки (КЭВ)
— набор фокус-группы как ключевой этап воронки. Ключевое событие запуска. Главная задача события: показать работоспособность технологии, проявить экспертность и личность в эфирах, простроить касания с аудиторией внутри события, провести закрытие продажи.
Набор открыли в канале и сторис.
Также были отметки от знакомых и друзей — накопленный социальный капитал сработал.
Провели групповой коллабарационный эфир на перегон в свой канал.
Также внедрили интерактив в чат фокус-группы, за отметку эксперта у себя, выкладываем любую сторис/пост в канал о вас, с вашим текстом и отметкой канала/сторис.
На выходе имеем:
- 100 участников в фокус-группе
- 30 человек на каждом эфире (растущий показатель)
- Активный чат (более 20 сообщений в день)
- 4 эфира + 1 личный звонок
- 70 диалогов с участниками фокус-группы
- 5 касаний в виде доп.материала
- Более 200 отзывов
- 45 заявок из 100 участников
Ключ к результату и более 40 заявкам на менторство — стало выстраивание коммуникации и общение с потенциальными клиентами, касания через материалы. Мы не боялись отдать всё что имеем, не боялись передушить аудиторию пользой. Все было органично. Честно, устал от переписок, потому что их было настолько много, что я вымотался.
Также вырос охват в сторис со 150 до 250:
Программа фокус-группы и показатели вовлеченности участников, которых не было в эфире онлайн:
После каждого эфира я хотел понимать уровень вовлеченности, поэтому закидывали опрос с вопросом: “нужна ли запись”.
Что не сработало и что не использовали:
- Пост в инстаграм.
- Не пилили рилс — хотя думали о нем.
- Не рассылали личные инвайты подписчикам канала и инстаграм — хотя тоже могли бы.
- Не запустили рассылку кругляшка в телеграм.
- Не просили знакомых сделать анонс у себя в сторис.
- Не показывали как эксперт в фокус-группу не брал людей, которые не проходили по отбору. Не показали весь процесс отбора в фокус-группу и по каким параметрам заходят люди.
4) Продажи, активная стадия
— все звонки с участниками фокус-группы проходили в формате отбора + помогающего звонка по стратегии/запросу
Исходя из запроса определяли стоит или не стоит предлагать продукт и рассказывать о нём.
В блоге и канале выложили анкету предзаписи:
- 6 продаж на группу в менторство = 600к (100к)
- 5 продаж в личную работу на менторское = 1млн (200к)
- 5 продаж в личное сопровождение = 1,5млн (300к)
Конечный результат:
— Впервые у эксперта собрали более 50 человек на какое-либо событие, до этого 47 рекорд. Изначально цель стояла = 50 человек, получилось 100
— Впервые сделали основной продукт и сформировали до конца продуктовую воронку продаж
— Создали платформу для студентов с материалами
— Настроили все без спешки и подготовили всю площадку для работы, продумали полностью дополнительные материалы
— И рекордная прибыль в кассе 3.000.000р
— Я очень рад, что у нас собрались офигенные студенты, которых отбирали сами
— У нас выкупили все места на личное сопровождение и сейчас мы делаем уже следующий набор на наше премиальное личное сопровождение
— Вырос телеграм блог и охват в сторис
— Сделали самый большой запуск в развитии личного бренда эксперта