продажи

Хочу также предупредить тебя на берегу, что безупречно работает она только в связке с позиционированием, хорошей упаковкой и минимальным навыком коммуникации с людьми. Поэтому если ты открыл эту статью в надежде найти "волшебную таблетку", то я тебя огорчу - так бывает только в псевдокурсах.

Выход есть - оставайся следить за моим контентом в инстаграм и подобных пробелов у тебя точно не будет.

Вот кстати пример упаковки моего ученика, который делает на таргете 200к+, закрывая 9 из 10 целевых клиентов.

Сделать подобную упаковку не сложно, но многие к сожалению забивают на нее, а затем жалуются, что им никто не отвечает на рассылку, а лиды сливаются.
Мою упаковку можешь заценить в инстаграм по ссылке.

Итак, поехали разбирать скрипт.

ШАГ 1. ПЕРВОЕ КАСАНИЕ И КВАЛИФИКАЦИЯ

Проводим во время первого контакта еще до самой консультации.

Задача - представиться, рассказать кто вы, с кем работаетет и какой результат приносите.

Также очень круто. будет, если вы расскажете о своем сильном кейсе. Еще лучще когда этот кейс из ниши клиента, которому вы пишите.

В процессе квалификации необходимо четко выяснять, является ли лид целевым клиентом, если да, то переводить дальше, если нет, то отправить туда, где ему помогут.

ШАГ 2. ОТКРЫТИЕ

Задача начать диалог и вывести клиента на консультацию.

Добрый день, X! От вас пришла заявка на бесплатную консультацию, верно? Завтра в 10:00 вам будет удобно?

ШАГ 3. РАППОРТ

Задача сформировать позитивный настрой и более доверительную атмосферу.

Разговариваем на отвлеченные темы, спрашиваем: “Комфортнее на ты или на вы”, говорим о погоде, инфоповодах и пр.

Если консультация проводится не в день брифинга, то советую заранее зайти в социальные сети клиента, посмотреть чем живет/увлекается и пр. 1- 2 минуты такого разговора достаточно.

Как ваш настрой? Кстати, вы сами откуда? Удобнее на ты или на вы? Слышал у вас там есть ....

ШАГ 4. ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Программирование — это блок скрипта, где мы получаем «право» на вопросы и перехват инициативы.

Давайте поступим следующий образом: для того, чтобы сэкономить ваше время и назвать цену наиболее точно, я задам несколько уточняющих вопросов.
Мы углубимся в вашу ситуацию и посмотрим, что необходимо сделать или исправить для того, чтобы добиться необходимого для вас результата.
Затем, если я пойму, что могу вам помочь, то подробнее расскажу, как мы работаем.
Если предложение вас заинтересует, сориентирую по цене, срокам и формату. Если нет — то нет. Согласны?

ШАГ 5. ВБИТИЕ КРЮЧКА

Повышаем ценность.

Скажите, с чем связан интерес в настройке таргетированной рекламы/создании сайта и пр.? Почему обратились ко мне?
Какая цель запуска таргетированной рекламы/(любая ваша сфера)?

ШАГ 6. ВСКРЫТИЕ ПРОБЛЕМЫ

Суть этого шага, вытащить из клиента все его проблемы, путем задавания целенаправленный вопросов.

Необходимо сделать это так, чтобы отвечая на них клиент сам понимал сложность своей ситуации.

Пробовали раннее уже запускать? Какие были результаты? Что не получилось/с какими сложностями столкнулись? Влияет ли это на ваши продажи? Много ли теряете прибыли из за допущенной ошибки/отсутствия (ваша услуга)? Если исправить, то это прямым образом повлияет на результат?

ШАГ 7. ЭКСПЕРТНАЯ ЧАСТЬ

Цель данного шага продать вашу экспертность и желание работать именно с вами.

Короткая инструкция по решению проблем
Рассказываете о решении проблем в ключе вашего дальнейшего сотрудничества (рассказываете как будете решать эти проблемы ВМЕСТЕ)
Также приводите примеры из своих кейсов и рассказываете, как решали эти проблемы с другими своими клиентами. Сколько прибыли за счет этого увеличили/ клиентов привели и пр.

ШАГ 8. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Веская причина работать с вами, выраженная конкретной выгодой.

Исходя из того, что мы с вами проговорили вам необходим продающий сайт для автоматизации продаж при запуске вашего курса/ приток новых целевых подписчиков по цене до 50 рублей.
Я могу предложить вам разработку сайта, состоящего из 7 ключевых блоков, на которых будет отражена вся информация, необходимая вашему клиенту для принятия решения. Структура и дизайн будут прямым образом влиять на конверсию.
Также я советую подключить платежные системы и сервисы повышающие конверсию в продажу. Таким образом мы сможем повысить ваши продажи минимум в 1,5 - 2 раза за следующие 30 дней.
Такой результат вас бы устроил?

Далее будет круто, если ты покажешь клиенту смысловую упаковку своего продукта и расскажешь за счет чего делаешь результат в работе.

Антон, давайте я покажу вам полную структуру работ, для этого предлагаю взглянуть на смысловую упаковку, чтобы вы понимали из каких этапов будет состоять работа над вашим продуктом.
Как вы можете заметить работа довольная обширная, но именно такой подход позволяет нам добиваться результата увеличения продаж минимум в 2 раза для наших клиентов.

ШАГ 9. ОФФЕР

После донесесния ценности оглашаем стоимость вашей услуги. Скорее всего, клиент сам спросит ее. Он уже понимает, что будет сделано, как это будет сделано и какой будет результат. В таких условиях продать очень просто, попав в цену.

Что касается стоимости, у нас есть два варианта на выбор:
Первый - мы создаем вам сайт с учетом всех пожеланий, оформляем дизайн, верстку, подключаем все необходимые сервисы, кроме платежей. Это будет стоить 80.000 рублей.
Второй вариант - мы делаем инвидуализированный дизайн, анализируем предварительно конкурентов, под ключ встраиваем все необхомые сервисы, включая платежные. Это позволит дополнительно поднять конверсию. Стоимость данной разработки будет 150.000 руб.
Скажите, какой из вариантов вам больше подходит?

ШАГ 10. ЗАКРЫВАЕМ НА ОПЛАТУ

Отлично, если по цене мы договорились, то предлагаю обсудить оплату. Я работаю по 100%/50% предоплате и в свою очередь гарантирую, что проект будет сдан в срок. Вам как такие условия?
Супер, скажите удобнее на сбербанк или тинькофф?

Тут очень важно строить постное лицо будто ты каждый день на сотку продаёшь, а не вчера скрипт скачал


ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Фразы - союзники

Психологический прием: сближаемся с клиентом, заставляем его аргументировать себе в наши слова, хвалим его и становимся авторитетом, становимся союзниками.

  • “Согласитесь...”
  • “Вы согласны?”
  • “Вы меня понимаете?”
  • “Вам нравится такой вариант?”
  • “Подтвердите, ведь так?” и т.д.

Присоединяйте к словам-союзникам имя клиента и вы получите эффективный инструмент.

Ложные возражения

Возражения, которые используются клиентами для маскировки реальных возражений. Обычно их используют, чтобы слить вас или когда боятся напрямую отказать.

  • “Подумаю и напишу”
  • “У меня проект через две недели, я свяжусь с вами”
  • “Перезвоню позже”
  • “Отправьте мне КП на почту” и т.д.
  • Отделять осмысленные отговорки: “цена не та”, “цвет не тот”, “я из деревни, мне не подойдет”

Такие возражения надо моментально вскрывать и выяснять: клиент говорит правду или пытается замаскировать свои реальные возражения.

Вскрытие ложных возражений

  1. Я опытен в продажах. “Александр, я уже немало работаю в продажах и знаю, что когда клиент говорит, что подумает или напишет через неделю, скорее всего, его что-то останавливает и не устроило предложение. Могли бы вы сказать, я прав? Если так, то скажите, пожалуйста, честно, что вас в нашем предложении не устроило?”.
  2. Важно уточнить пару вопросов, чтобы сэкономить ваше время. “Владимир, прекрасно понимаю, что вам требуется время, чтобы обсудить мое предложение с коллегами. Я бы мог отправить вам КП на почту, но уверен, у вас и без меня спама хватает. Именно поэтому давайте мы уточним пару вопросов, чтобы я сразу подготовил релевантное предложение. Скажите пожалуйста, а у вас...?”. Вводим в состояние диалога.
  3. Если бы не это, вы бы купили? “Валентина, прекрасно понимаю вас. Правильно ли я понимаю, что если бы вопрос цены не стоял, вы бы купили?”. “Николай, подскажите, то есть если бы я сделал работу за неделю, вы бы согласились со мной работать?”. Выявляем, что возражение истинно и только тогда обрабатываем.

Изоляция возражения

Когда мы выяснили истинное возражение, мы можем попробовать еще раз его изолировать – узнать, единственный ли это нюанс, который беспокоит клиента.

“Виктор, я правильно понимаю, что для вас это принципиальный момент?”

“Анастасия, я вас понял! Скажите, это единственное, что вас останавливает?”

“Максим, подскажите, если бы мы сделали работу именно в таком формате, то вас бы наше предложение полностью устроило?”

Не давить, не напрягать и не наседать! Спокойно спрашивать, получать информацию и продвигать диалог по цепочке. Мы изолируем возражение, чтобы понять, единственная ли это проблема. Если да, то решить. Если нет, то узнать все возможные возражения.

Человек пропал и не отвечает

  • Напомнить один раз
  • Не наседать, а написать еще раз через пару дней
  • В крайнем случае написать твердо и конкретно

“Добрый день, Иван! Мы с вами общались 2 недели назад. Я пишу вам уже третий или четвертый раз и это уже не смешно. Я понимаю, что вы занятой человек, но проявите, пожалуйста, уважение, и дайте мне четкий ответ.

Или вам самому нравится, что я пишу много раз, трачу ваши и свои нервы? Если вы не хотите работать, напишите это конкретно, пожалуйста. Если есть возражения, пожалуйста, поделитесь. У вас серьезные намерения?

Буду ждать ваш ответ!”.

Не каждый клиент стоит того, чтобы его закрыть. Не обижайтесь, не тратьте энергию и не злитесь. Отпустите и идите дальше. Самая продуктивная работа, когда вы любите клиента, а он вас.

1. Возражение "я подумаю"

По моему опыту, обычно, когда клиент говорит: «Я подумаю», это означает, что его чем-то не устроило предложение. Скажите, пожалуйста, только честно, что именно вас не устроило?

2. Возражение “дорого”

Единственное возражение, которое должно вас радовать. Клиент не интересуется ценой того, что ему абсолютно не нужно. “Дорого” – значит есть потребность, но стоимость не радует. Это норм!

Синонимы: “у других дешевле”, “у нас нет бюджета” и т.д.

Никогда не используем аргументацию “НО”: “но у нас качество”, “но в цену входит...” и т.п.

Работа в четыре этапа:

  • Прояснение = уточняющие вопросы: “а в сравнении с чем?”, “а почему по-вашему дорого?”
  • Присоединение: “прекрасно вас понимаю...”, “вы правильно делаете, задавая вопросы...”
  • Ответ: “именно поэтому...”, “все правильно...”
  • Социально очевидный вопрос: “согласитесь, важно, чтобы работа была качественной?” и т.п.

Не используйте эти фразы

Данные фразы показывают вашу неуверенность и провоцируют возражение “дорого”:

  • “Обычно это стоит на рынке...”
  • “По прайсу это стоит...”
  • “Вообще, этот продукт стоит...”

3. Возражение “мне не надо”

Отработка: "По моим наблюдениям, когда мне так говорит клиент, обычно это связано с тем, что он не видит ценности в предложении. И, когда я рассказываю обо всех выгодах работы с нами, мы часто приходим к общему пониманию. Давайте, я подробнее расскажу о преимуществах работы с нами?"

4. Возражение “работаю с другими”

Похожие: “уже есть подрядчик”, “уже купил подобный продукт” и т.п.

Не спрашивать: “а все устраивает?”, “а планируете менять?” и т.п.

  • Узнать первым: “Алексей, подскажите, работаете ли вы уже с кем-то в этой сфере?”
  • Принципиальное согласие: “скажите, пожалуйста, вы принципиально только с этим человеком работаете или, если..., готовы будете рассмотреть предложение?” (лучше условия, например)
  • Сравнение: “Екатерина, я не предлагаю вам прекращать работу с вашим подрядчиком, я предлагаю сравнить: если у нас будет выгоднее, то можно будет обсудить подробнее”
  • Расслабленность: “Петр, часто так бывает, что подрядчики расслабляются на своем месте. Я уверен, для вас очень важно, чтобы сотрудник был вовлечен в рабочий процесс, именно поэтому предлагаю вам сравнить...”

5. Возражение “у вас нет кейсов”

Похожие: “нет опыта”, “вы не внушаете доверия” и т.п.

Это сложное возражение, потому что любому большому клиенту важно работать с опытным специалистом. Но такое возражение можно обходить.

  • Тест на ваших условиях: “Татьяна, я прекрасно вас понимаю, что отсутствие кейсов может смущать. Именно поэтому я предлагаю провести тестовую неделю на ваших условиях. Если вы будете довольны моей работой, то обсудим сотрудничество подробнее”
  • Я начинаю, поэтому выложусь на 100%: “Да, у меня нет кейсов, это одна из моих первых работ. Именно поэтому для меня это очень большая возможность дать вам максимум. Я хочу выложиться на 100% и все свое время посвятить вам”

В работе без кейсов важно сразу показать экспертность: сделать какое-то задание для клиента заранее, прислать образцы, показать свой навык.

Перечень возражений

  • “Уточню у эксперта и отвечу”. Сделайте из собеседника союзника, с которым вместе выйдете на ЛПР. Предложение для ЛПР, определенные условия и т.д.
  • “Решил делать сам”. Узнать истинную причину: почему так? Нехватка бюджета? Неуверенность в экспертности? Недоверие? Не видите ценности?
  • “У других дешевле”. Давайте сравним условия: что вам предлагают? Почему наш продукт более качественный и на дистанции потребует меньших вложений.
  • “Буду думать, обращусь позже”. Конечно! Но давайте повторимся, вы ведь заинтересованы в...? Дело в том, что рынок растет, конкуренты появляются и развиваются быстро…

Возражение – это лишь сигнал, что нужно подробнее разобрать вопрос. Не бойтесь, продолжайте!

Хочешь еще годной информации, которая конвертируется в приятны циферки на твоем банковском счету?

Завтра я пришлю тебе свой личный кейс, как меньше чем за полгода я вышел со 100.000 рублей на 1.000.000 руб. за счет монетизации своего личного бренда!

Не пропусти!