444 регистрации на пробный урок за 3 месяца в школе Абакус

Со школой ментальной арифметики для детей Абакус мы сотрудничаем уже более полутора лет, начинали работу еще задолго до блокировки ФБ в России. Сам момент блокировки мы пережили довольно безболезненно, ибо во-первых, уже рекламировались на русскоязычных в других странах, во-вторых, у клиента есть юрлицо и счета в Европе, также был действующий бизнес-менеджер в ФБ европейского офиса, который мне любезно предоставили. Остальные технические вопросы я решил довольно просто, купив качественные прокси и одолжив личный аккаунт в ФБ одного из друзей, который давно живет не в России.

Помимо занятий на русском языке, Абакус также развивают и направление уроков на английском языке. Работу по нему мы также начали вести параллельно с основным с марта 2022 года. Некоторыми результатами по нему тоже поделюсь ниже.

Начнем с русскоязычного направления. Для наглядности, хочу привести результаты за последние 3 месяца работы — ноябрь-декабрь 2022 и январь 2023 (сейчас февраль 2023). В сфере детского доп. образования существует небольшая сезонность, как правило, на период с сентября по март приходится пик набора детей на занятия, а с апреля по август включительно наблюдается спад, особенно это происходит в летний период. Значит, выбранные месяца приходятся на пиковый период, в том числе на Новый Год.

Как вы уже поняли из заголовка, за эти 3 месяца было 444 регистрации на пробные уроки с рекламного канала ФБ, вот пруфы из Роистата:

Abakus Europe International — это название рекламного кабинета в ФБ. Для интереса можно сравнить показатели с таким каналом трафика, как блогеры, данные по нему видно строкой выше. Визитов на сайт в обоих случаях почти одинаковое количество, конверсия в заявку с этих визитов у блогеров 9%, с таргета в ФБ/Инст эта цифра 6%. Казалось бы, можно сделать вывод, что трафик от блогеров конвертируется лучше. Да, это так, но только в заявку, а не в дальнейшую продажу. Мы в итоге видим, что заявок от блогеров 645, а с таргета 444, но продаж от блогеров 67, а с таргета 87. Конверсия в продажу от блогеров 10%, а с таргета 20%, при средней цифре по всем каналам 21%. В SEO, например, эта цифра 28%. Справедливости ради нужно отметить, что при рекламе у блогеров используется другой лендинг, на нем минимум информации, зато больше акцента на форме заявки, и его часто редактируют персонально под блогера. Осведомленность о продукте человек получает от самого блогера, его рассказа и чаще всего наглядной демонстрации урока с его ребенком. Какой основной вывод мы можем сделать уже сейчас? Если у вас есть несколько каналов привлечения трафика, то во-первых, нужно этот трафик размечать, а во-вторых, использовать сервисы сквозной аналитики.

Причем если внутри кампании посмотреть на разбивку по группам объявлений, то мы видим, что лучше всего конвертируются в продажи заявки из Израиля и США (24%-28%), а наименьшая конверсия у заявок из Европы — 14% (там указан набор из стран Западной Европы и Скандинавии):

Но более низкая конверсия в продажу в Европе компенсируется тем, что в целом половина заявок приходится на эту группу и заявки оттуда в целом получаются дешевле

Если немного углубиться в экономику продукта, то здесь даже не так важно заработать с первой продажи (хотя тут затраты окупаются уже с первого месяца, ROI 33%). Потому что средний цикл жизни клиента 5.5 месяцев, а это значит, что при среднем чеке 7 122₽ каждый клиент суммарно заплатит около 39 171₽. Теперь немного математики:

При расходах в 465 650₽ у нас было 87 продаж, каждая из которых принесет 39 171₽, итого мы получаем 3 407 877₽ выручки. По мне так весьма неплохо. Тут конечно же многое зависит от службы заботы и преподавателей, чтобы дети занимались как можно дольше. А еще у Абакуса хорошо работает реферальная система. За эти три месяца я насчитал минимум 21 продажу по рекомендациям из стран, где мы рекламируемся в ФБ. А еще часто эти же клиенты докупают абонементы для своих вторых детей или уже курсы по чтению.

Всех этих цифр нельзя было бы достичь, если бы не правильная коммуникация в рекламных креативах. В данной нише лучше всего конвертируют видео, где демонстрируется сам процесс обучения ребенка за компьютером, показываются отрывки из урока. Такие видео в Абакусе мы получаем от блогеров, у которых покупаем размещения, а я их уже впоследствии дорабатываю и получается вот так:

Выглядит довольно нативно и отлично раскрывает суть продукта. Около 80% всех заявок пришло именно с этого креатива.

По русскоязычному направлению на этом всё. Также хочу поделиться результатами в англоязычном направлении. Тут пока не внедрена сквозная аналитика, будут лишь цифры из рекламного кабинета:

Как мы видим, цена за заявку в ноябре была $20. В креативах я использовал кое-какие картинки и один видеокреатив на основе материалов от одного британского блогера, где так же показывался сам процесс занятия ее дочери.

В декабре я адаптировал тот русскоязычный креатив на английский и результаты сразу стали лучше, заявки стали стоить уже $14. Большинство из них пришли именно с него.

В январе же цена заявки упала до $10.3. К сожалению, я не могу привести данных по продажам, но судя по обратной связи от отдела продаж, на качестве заявок это никоим образом не отразилось.

Англоязычное направление по сути пока является пилотным, есть некоторые ограничения в виде нехватки учителей и некоторых других кадров. Но тут я лишь хотел продемонстрировать то, насколько результаты зависят именно от правильной креативной стратегии. Рекламные настройки играют все менее важную роль, на первый план выходит коммуникация.

С Абакусом продолжаем плодотворное сотрудничество уже не только в ФБ, но и в ТикТоке и Телеграм Адс. Но это уже материалы для других кейсов ;)