Родион Швецов: разбор антикейса. Запуск на 50 млн и феодализм отношений.
Привет дорогие, если вы читаете это - значит вы подписаны на мой канал и чат "Мама, я продюсер", это своего рода журнал, в котором мы объединяем продюсеров, экспертов и маркетологов, с одной целью:
Помочь быстро получать новости, влияющие на онлайн-бизнес, вместе принимать решения и общаться с топами рынка.
Что обо мне, то тут все просто:
- Я - продюсер, с суммой запусков более 60 млн. руб. и за последние 2 года мы сделали более 20 запусков на теплую и холодную аудиторию
- Выстраиваю отделы продаж и маркетинга в онлайн-проектах
- Наставник экспертов и продюсеров
- Основатель этого уютного и полезного журнала "Мама, я продюсер"
Это наша первая статья, и мной было приятно решение сделать ее максимально полезной для вас, показать мой опыт и познакомиться получше.
Обычно все хвалятся своим большим результатом, а о провалах принято молчать. Я решил сделать иначе. Это мой АНТИКЕЙС, и он многому меня научил!
Это был мой сентябрьский проект, где я поставил план запуска в 50 миллионов.
ВОТ КАК ВСЁ КУЧЕРЯВО НАЧИНАЛОСЬ:
Август 2021г, я на очередном курсе по продюсированию. В одной группе на ВИП тарифе я знакомлюсь с SMM-экспертом Анной (имя изменено):
– Родион привет! Это Анна из ВИП чата, скажи ты занимаешься продюсированием? – Привет, да, им самым и занимаюсь) – У меня тут проект, мы не знаем куда двигаться дальше, трафик уплывает, ничего не понимаем, можешь консультацию нам провести? – Да, без проблем, расскажи о проекте?...
Оказалось, она тогда уже запустила много потоков своего курса (последний пол года назад, на сумму около 8 млн).
Простота и серийность запусков: продающие эфиры проходили в инсте с ссылкой на оплату в шапке профиля + прямая продажа через кураторов в чатах. Ничего сложно, и я бы сказал максимально аскетично.
Мы встретились с Анной в Новосибирске в коворкинге на добрую половину дня.
Энергия, бурные обсуждения, воронки – все мы были дико довольны.
Время пронеслось как вспышка.
Я собрал обратную связь, поблагодарил за доверие и мы попрощались)
Через месяц я уже переехал в Москву
Обустраиваюсь, знакомлюсь, и тут пишет Анна:
– Родион, я тут подумала, хочу человека, кто возьмет на себя развитие проекта, нужен продюсер, чтобы как партнер был, можешь кого порекомендовать?
– Могу, мне интересно. Давай созвонимся?
Спустя пару созвонов, договорились о сотрудничестве, на запуск который вот вот стартует.
Но был нюанс, которому я не придал значения: реклама у блогеров миллионников уже закуплена. А ДЕЛАТЬ ВСЁ С НУЛЯ:
В общем придется пахать - это я понимал.
И вишенка на торте: на запуск меньше месяца (25 дней)
"Херня. Погнали!"
12 сентября... Родион в стране чудес...
Выступление в Москве на выпускном курса в паре с Анной, ее незатейливое предложение "А давай поднимем до 50?", подбодрило меня поднять планку и заявить со сцены о запуске на 50 млн.
А затем и вебинары, и спикерство у звезд. Всё клубнично...
На следующий день Анна улетает в свой город и мы начинаем пахать.
Мой рабочий день длился весь день, обычно с 9 утра до 2-3 ночи.
И это при условии что мы с девушкой перед этим наконец сняли аппартаменты в Сити, с двумя кошками, а времени кайфовать там и снимать reels-ы не было точно:))
Новый продукт, методология, программа курса, тарифы, рассылки, бот, обучение команды, сайты - все было в режиме non-stop
Кстати, продукт создали бомбовый!
Изюминка была в знаниях и практике по госзакупкам – хороший навык, который кратно увеличивает доход SMM специалистов
*P.S стоимость за курс эксперта увеличили с 15т.р. до 89т.р
Все это время только 1 херня не давала мне покоя: застать эксперта на созвоне так и не получалось, вообще никак! Она не приходила на них. Была занята другим проектом. Только ее помощница навещала нас.
Телеграм и аудио были НОРМОЙ для принятия решений. И это ребята - жёпа!
Глубокие созвоны на экспресс запусках нужны хотя бы изредка ❗️Чтобы погрузиться и найти пробелы. Тогда я еще не хотел видеть реальное положение дел.
Не менее сложными были еще 3 вещи:
- ПРОДЖЕКТ И ТЕХ СПЕЦ. На самом запуске бесплатника, я понял, что они вообще не понимают стратегию, хотя проговаривали 200 раз + их постоянные про..бы:
Косяки в боте, email рассылках, доступах, даже перед вебом смс забыли) Заменить их мне НЕ удалось, оказалось, проджект был достаточно близкий человек самого эксперта, поэтому приходилось брать операционку на себя.
А вот так)
- ТЗ ДЛЯ РЕКЛАМЫ У БЛОГЕРОВ-МИЛЛИОННИКОВ. Их уже согласовала эксперт с командой до меня... Но когда я увидел их перед выходом, я обомлел. Все было из серии информирования. Как таковой подачи нет.
Мы потом переделывали их 2 ночи подряд:))
ПЕРЕДЕЛЫВАЛИ ТЗ ДЛЯ РЕКЛАМЫ НА 1,2 МЛН. Карл! За ночь до выхода рекламы. Косяк мой. Не проверил, доверился. 10 поток, епт, как никак.
- У ЭКСПЕРТА НЕТ ОПЫТА С ПРЕЗЕНТАЦИЯМИ.
Такого я предвидеть не мог, все таки 9 потоков человек провел! Поэтому сложно было из эксперта вытаскивать смысл и логику из потока мыслей.
А новый запуск, с продуктом за 90к надо преподносить нормально
Выбор: либо брать методолога, либо сорвать сроки запуска и делать самому
Я выбрал первый вариант, и за 1 час нашел методолога
– Настя привет, это Родион, вчера познакомились в гостях. Ты где?
– Я сейчас вызову машину, приезжай срочно ко мне, ты нужна как воздух!
Спустя 3 дня мы всё успели, потому что методолог херачила по 8 часов в день, чтобы все было по красоте, работала как и я до середины ночи(
Даже если он делал 100500 запусков. Не делайте как я в тот раз)
И ГЛАВНЫЙ ВОПРОС: что тогда всё-таки ёб..улось?!
МОЖЕТ ЁБ..УЛАСЬ ВОРОНКА, РОДИОН?
Вся воронка вела на бесплатный недельный интенсив (до меня это было аж 2 недели бесплатного обучения), и в последний день – продажа + работа кураторов на допродаже.
Реклама в сторис у блогеров —> Ссылка на ленд регистрации на интенсив, где 2 тарифа: Бесплатный и Платный за 500р с куратором—> Неделя интенсива (4 урока в личном кабинете ГК, 3 эфира, проверка ДЗ) —> Продающий вебинар.
Кстати, в дальнейшем, конверсия в покупку из тех, кто платно участвовал в интенсиве за 500р – составила более 54% 🔥
*берите на заметку - 2 тарифа для бесплатника must have
ДОХОДИМОСТЬ:
Доходимость достигалась смс, автодозвонами, email, письмами в бот и канал. Короче с..ка везде!!! Очень хотели сделать крутую доходимость (хотя бы 40%)
- В канале работал аниматор – рыжий кот, который давал задания с обсуждениями, чтобы сохранять вовлечённость аудитории.
- Мы доработали фирменный стиль, сделали красивые презы на уроки и прямые эфиры.
- Мой методолог обозначил все смыслы в презентации и уроки – получилось шикарно.
Ух, как я заморочился! Мы даже 3 раза заказывали съемочную группу с профессиональными пультами, камерами, всякими штуками, как в киностудии! Решили снимать эфиры у меня в Сити, чтобы прям картинка сверкала и вдохновляла!
Но знаете в чем прикол? В ЦИФРАХ. Советую сейчас сесть.
Наша рекламная подача дала нам хорошую конверсию:
12000 регистраций, которых грели в чате. На первый вебинар пришло…Готовы?
- Реклама у блогеров – максимально неосознанный трафик, с которым я когда либо работал. Для запуска ОООЧЕНЬ детально отбирайте блогеров. Многие миллионики и половины денег не стоят, по итогу КАЧЕСТВА их аудитории, еще и подачи хреново делают (хотя все в тз указываешь)
- Делать регистрации за день! до старта интенсива. Мы делали за 2-3 дня. Хоть и качали чат, прогревали и делали игровой бот – все это пустой звон для такой неосознанной аудитории.
Тем не менее работали как угорелые мартышки, очень хотели сделать 50млн
Следующая неделя прошла активно: записи уроков, работа с кураторами, тренинги. По итогу на последнем вебинаре мы встретили 600 человек.
Заманили их розыгрышем айфона:))
Потому что на предыдущем (втором) вебинаре было вообще 300 человек.
Мы с Анной* разумеется недовольны, вложено 1,5 млн в рекламу. Но я чувствую "нездоровое" напряжение и слив ответственности у эксперта.
Получается, что если победа, то общая. Если провал, то только мой?
Когда вы только начинаете работать с экспертом, важно выстраивать ПАРТНЕРСКИЕ отношения, а не наемного сотрудника. Ведь на первом совместном запуске может быть не так все сказочно, как вы себе нарисовали.
Важно – работать над ошибками, вместе расти и договариваться.
Я зарекся – никогда я не буду брать рекламу на регистрации на веб у блогера.
Исключение – партнерские запуски.
- 39% в заявку из зрителей третьего вебинара, из которых 49% оплатили.
- Сумма запуска 9млн по итогу, со средним чеком 89т.р.
- Далее открыт вход в платный клуб по подписке, который "бы приносил" еще 300т.р./ежемесячно. Его в планах было масштабировать до 1000 учеников.
– Сделали максимум, хоть и наделали ошибок по дороге.
Казалось бы – ну в целом круто, в следующий раз будет точно лучше!
- Очень сильная методология продукта и грамотная программа
- Очень классный продакшн эфиров, уровень, который окупил и опыт, и бренд и вложения
- Организовано мероприятие с выступлением эксперта, приглашенные гости-кейсы
- Очень оцифрован каждый шаг воронки, сливов, кроме доходимости не было.
Такой конверсии (39% в заявку) из 600 человек в зрителях я не видел ни у кого
Блогеры, ЗП, затраты на продакшн, методолога, дизайн, команду, спикеров – составили около 3.5 млн.руб. Примерно половина - реклама у блогеров (эксперт позже сама добрала еще блогера)
Ни я ни Анна довольны не были. Хоть я понимал что закупленная заранее реклама была не там где надо (Блогеры с "дешевой" аудиторией), все было в "гори жопе" и куча нюансов в коммуникации, эксперт топил претензии в сторону продюсера (меня). Причем все выражалось чуть ли не в коллекторской форме.
Это был феодализм, но не партнерство, что я понял по итогу. Я был готов масштабировать и качать холодный трафик, но желания не осталось
А ПОТОМУ ЧТО БЫЛО 3 ФАКТОРА, КОТОРЫЕ МЫ НЕ ОБГОВОРИЛИ НА БЕРЕГУ:
1) Увеличивая стоимость продукта в 4 раза, меняя его позиционирование, ты меняешь ЦА. Значит выбранные лайфстайл блогеры уже не подойдут! Продукт нишевой, для аудитории с другим мышлением, где будут интересны госзакупки.
2) На крайнем запуске рекламу закупали у тех же блогеров, с той же аудиторией: то есть значительная часть выжжена, и не релевантна. Обсуждайте блогеров и подачи - это важно.
3) Коммуникация продюсер-эксперт. Уже было сказано что она важна как партнер-партнер (win-win).
Дальше несколько дней общения на повышенных, непонимание, обесценка... Короче расходимся, подписав соглашение. НО еще обиднее было за реакцию эксперта, который тупо ждал бабки на счет, и не готов был идти дальше.
Даже если что-то не идет, но вы рвете попу, идите дальше, вас ждет ОЛИМП!
Подытожу этот антикейс, чтобы вы сделали принт-скрин:
- До подписания договора узнаем, какими полномочиями наделяется продюсер: может ли он менять сотрудников.
- Устраиваем экспресс распаковку эксперта до подписания - важно узнать: «что для вас партнерство?», «чем должен заниматься продюсер на ваш взгляд?», «есть ли в команде сотрудники, которые в личных с вами отношениях?», «проводили ли вы ранее вебинары, писали ли презентации?»
- Прописываем пункт о необходимости эксперта являться на запланированные планерки со штрафными санкциями (да, вот именно так)
- Сразу, после подписания, погружаетесь в рекламные подачи, анализ ЦА, смотрим у кого и когда выходит реклама.
- Рекомендую не менять под корень старые рабочие воронки – немного докрутите. Не делайте как я "с плеча".
- Всегда отстаивайте личные границы с экпертом: он тоже несёт ответственность. Не спасайте его от проёбов, крайним будете вы.
- Всегда вместе решайте о затратной части, погружайте эксперта в цифры
- Заранее тестируем тех.спецов, проджекта, дизайнера на компетентность, даже если они в команде давно. Чтобы они не обо💩 в неудобный момент.
- Ведите позицию партнерства, а не сотрудника. Это должно быть заметно по вашему общению, поведению, вашей статности в решении рабочих задач.
Вот моя "краткая" история антикейса, и хоть было волнительно ее публиковать, но я считаю это гораздо более полезно, чем прочитать очередную успешную историю, верно?:)