Как продавать в переписке на чеки от 150-200.000. Подробный разбор техник и скриптов

1 ЭТАП — НАЧАЛО ДИАЛОГА

Все началось с того, что нашел этого клиента я по рассылке, которую системно делает мой ассистент (рассылка – отличный способ поиска клиентов кстати) и так как письмо было достаточно сильным, Яну заинтересовало мое предложение. Здесь я задал вопрос, который точно попал в боль и на который сложно ответить «НЕТ»

Яна сразу открыто подсвечивает потребность «потока клиентов нет» и спойлер, весь диалог я дальше за эту боль и цеплялся. Дальше спрашиваю о РАЗРЕШЕНИИ задавать вопросы, проявляя свою этичность и манеры. Всегда спрашивай согласие, а не задавай вопросы в лоб.

2 ЭТАП — СТАДИЯ ВОПРОСОВ

Далее я начинаю более глубоко выявлять потребности и проявлять свою вовлеченность в диалог. Сразу из плюсов – Яна на вопросы отвечает с юмором, чувствуется, что к диалогу она настроена хорошо. В переписках важно уметь чувствовать общий настрой клиента.

А что делать если клиент слабо расположен к диалогу? Ответ ждет в конце статьи. Но рекомендую дочитать все этапы, чтобы уже сейчас быть на шаг впереди конкурентов🔥

3 ЭТАП — ДЕМОНСТРАЦИЯ ЭКСПЕРТНОСТИ

С фразы «я бы на вашем месте обратил внимание» я начинаю зашивать 1 из 15 важных смыслов в продажах - «экспертность», тем самым раскрываю свои компетенции и видение ее ситуации параллельно создавая доверие ко мне.

4 ЭТАП — СМЫСЛ БЕЗОПАСНОСТИ И ПРОСТОТЫ

Продолжая глубоко выявлять конкретную боль в отсутствии клиентов, нативно я транслирую также 2 важных смысла и фраза «на практике работы с людьми» зашиваю Яне мысль о том, что клиенты у меня есть, а значит, я не новичок, и второе – говорю о том, что найти клиентов сегодня «ПРОСТО», тем самым также зашиваю в сознание мысль «Что ее боль в клиентах боль только для нее – а клиентов в целом искать не сложно»

Также Яна говорит о том, что она пыталась клиентов искать, но это не сработало – внося также более понятную картину о ее ситуации.

Важно, что на этапе диалога Яна вовлечена, пишет в несколько абзацев и не отвечает на мои вопросы односложно в духе «ДА» «НЕТ» и тд. Интерес точно присутствует.

5 этап - снова смысл экспертности

Снова транслирую свою экспертность касаемо способов поиска клиентов, еще раз продавая себя со стороны моего опыта и понимания рынка. И Яна с этим соглашается. Что дает очередной зеленый свет на то, что диалог идет к продаже.

6 ЭТАП — ТРИГГЕР ОБЩНОСТИ

На этом этапе Яна раскрыла еще одну неожиданную для меня боль «работа в найме» до этого я еще дал пару экспертных мнений, на которые получил согласие фразой «Советы крутые» и дальше я сам сказал, что работал в найме (что чистая правда) тем самым показывая, что и я прошел через это

7 ЭТАП — ПОПЫТКА ВЫВОДА НА КЭВ + ТРАНСЛЯЦИЯ НЕНУЖДАЕМОСТИ

После стадии вопросов и полного понимания ситуации Яны (основная задача переписки – понять потребности клиента)

я решил вывести в короткий диалог и зашить ценность этой встречи, а также показать свою ненуждаемость в клиенте фразой «если поймете, что я знаю о чем говорю, к чему-то придем. Если нет, то нет» я не форсирую сделку, не спешу, не навязываюсь. Важно – никогда НЕ спеши и НЕ навязывайся

Если клиент это почувствует, ты его потерял.

В ответ на то, что Яне неудобно сейчас общаться, я тоже ответил тем, что и мне неудобно сейчас. Метасообщение здесь – у меня тоже есть свои дела.

8 ЭТАП — ПЕРЕХВАТ ИНИЦИАТИВЫ

После ответа Яны «Я чуть позже могу сказать о дате звонка» 90% экспертов написали что-то в духе «хорошо буду ждать!» и упустили клиента сразу же.

Сильный переговорщик – никогда не отдаст инициативу решения в руки клиента и потому я написал: «что я САМ напишу ближе к вечеру» и спросил согласие тем самым, вернув контроль над сделкой в свои руки.

И тебе искренне рекомендую контролировать каждый этап переговоров если не хочешь терять драгоценных клиентов и в итоге недозаработать несколько сотен тысяч рублей.

Также тут я перевел клиента на свой упакованный блог, и указал на конкретные актуальные, которые позволят познакомиться со мной ближе и утеплить ко мне отношение.

9 ЭТАП — ПРЯМОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ "УЧУСЬ У ДРУГОГО"

После короткой беседы в 10 минут в звонке (без звонка не рекомендую все таки продавать, если работаете вы лично) моя ошибка в том – что я забыл спросить важный момент «учиться ли человек уже у кого?»

В итоге меня тупо слили. На этом моменте – большинство даже не стали бы дальше пытаться закрыть сделку и разуверились бы в своих силах. Но ни я, и не мои ученики))

10 ЭТАП — УТОЧНЕНИЕ + ФИНАЛЬНЫЙ МОЙ СОВЕТ

Я спросил, к кому идет Яна и дал ей наставление, чтобы она все таки еще раз спросила у наставника «реально ли она даст решения на ее запросы»

В такие моменты важно не включать понимание и говорить что-то типо «ой ну ладно, раз уже учитесь у другого то хорошо» ДО ТАЛОГО НАДО БОРОТЬСЯ ЗА КЛИЕНТОВ! Особенно если у вас мало трафика и заявок.

11 ЭТАП — ОТВЕТ НА "СКОЛЬКО СТОИТ?"

Чувствуется, что Яне откликаюсь я как эксперт, потому что на таком длительном этапе переговоров цену просто так не спрашивают. Одно дело когда вопрос о цене идет в начале диалога, другое дело в конце.

Здесь уже понятно, что Яна перетекла из статуса холодного клиента до статуса теплого. Буквально за 20 минут)

Прикольно да?)

На скриншоте выше виден мой ответ. Очень сильная фишка говорить, что услуги начинаются «ОТ» определенного порока цены. Тем самым ты и не спугнешь человека сразу и назовешь вполне адекватный лимит цены, который человек воспримет нормально.

12 ЭТАП — КОМПЛИМЕНТ Ну тут сообщение само за себя говорит))

13 ЭТАП — РАСКРЫТИЕ ПОДХОДА

Далее я раскрываю методику, по которой я работаю и еще сильнее прогреваю к своей ценности как наставника и как человека. И получаю сообщение «вызываю чувство упущенной возможности»)

14 ЭТАП — НЕ ДАВИМ / НЕ СПЕШИМ

Снова возвращаюсь к своему правилу этичных продаж. НЕ СПЕШИТЬ! И в этих сообщениях я вызвал лояльность тем, что сказал «давить я не собираюсь, выбор за тобой»

15 ЭТАП — ПОКАЗ КОНКРЕТНОГО КЕЙСА

Подсолить я решил кейсом, который последовательно позволяет мне дальше подталкивать человека к работе со мной.

Так, мы уже в финале. Все. Ты и так уже точно будешь продавать лучше своих коллег, которые и близко не соображают о том, как это делать классно, чтобы клиенты восхищались от того, как им продали

Но все же хочется узнать последние штрихи?

16 ЭТАП — ЕЩЕ ОДИН ИНТЕРЕС О СТОИМОСТИ

Еще раз Яна узнает стоимость. Как я и сказал выше, если человек задает этот вопрос в конце – это прямой сигнал на то, что клиенту ты ИНТЕРЕСЕН.

И да, многих бесит, когда им сразу не пишут цены, но не в случае продажи дорогого продукта – а здесь я продаю именно такой. Если ты напишешь человеку, что продукт стоит 200.000 – можно попрощаться с заявкой.

17 ЭТАП — ТУТ БЕЗ СЛОВ ..

Коротко о том, как из полностью холодного клиента, который еще и учится у другого, перейти к вопросу «интересно ли тебе со мной поработать?»

18 ЭТАП — ПРЕДОПЛАТА И ЧАСТЬ ОПЛАТЫ

Яна решила зайти не по рассрочке, а внести наличкой часть. И ВУАЛЯ – она стала моим клиентом. Без уговариваний, без агрессивных дожимов, без обещаний «Что она станет миллионером за 3 дня» без манипуляций.

Жизнь Яны после нашей работы — уволилась со сбербанка, и с нуля на своей нише заработала первые 95.000 а спустя еще 2 месяца пробила планку в 200.000.
И рада, что отменила рассрочку у другого наставника и пришла ко мне.