Салон керамичекой плитки и керамогранита в г.Краснодар
Как за 2,5 месяца заработать из инстаграм 1,5 млн. руб. и не потерять клиентов и заказы в момент отключения инстаграм в России. Переход в социальную сеть ВКонтакте со своей целевой аудиторией.
Исходная ситуация:
Аккаунт небольшого салона плитки и керамогранита в г. Краснодар. У салона также есть сайт по продаже сантехники он-лайн, но в торговом зале она не представлена - поэтому задача была развивать страничку керамики. Начали работу по подготовке и ведению 05.01.22 , страница до начала моей работы велась клиентом самостоятельно, помимо ведения регулярно включали кнопку "продвигать" , но результата не было, и собственник салона не верил, что инстаграм может работать на их нишу.
Также на странице из 1000 подписчиков, к сожалению, присутствовало около 70% не целевой аудитории (аккаунты поставщиков из других городов и фэйковые страницы)
Нерегулярная работа с аудиторией и низкая вовлеченность давали очень малое количество звонков и запросов из Instagram, хотя была включена реклама, через кнопку "продвигать". На те запросы в директ, которые поступали клиент отвечал "закрытым диалогом" и тем самым также терял возможные лиды.
Сложность ниши дополнительно заключается в том, что у целевой аудитории долгий путь к покупке товара (покупка жилья - планирование ремонта - дорогостоящая покупка материалов). Покупка как правило единоразовая, после которой клиент уже не относится к ЦА (за исключением дизайнеров, прорабов, мастеров - приводят потенциальных клиентов в салон при долгосрочном сотрудничестве)
Так аккаунт выглядел до начала работы:
Статистика до начала работы при включенной рекламе через кнопку "продвигать":
Статистика до начала работы после отключения кнопки "продвигать":
Цели и задачи:
1.Привлечь больше целевой аудитории для покупки товара, повысить лояльность и заинтересованность подписчиков. Также привлечь новых клиентов с перспективой долгосрочного сотрудничества (прорабы, мастера отделочных работ, дизайнеры - имеющие своих клиентов нашей ЦА).
2.Он-лайн продажа ведется только по ассортименту сантехники через сайт. С помощью переписок в директ побуждать клиентов приезжать непосредственно в салон для подборки материала и покупки товара.
3.Увеличить количество продаж.
4.Повысить авторитет среди других салонов-конкурентов города
5.Стимулировать аудиторию к рекомендации аккаунта и салона своим друзьям и знакомым, заинтересованным в покупке.
6.Заинтересовать подписчиков также посещать сайт салона по продаже сантехники.
7.Раскачка и подготовка страницы с использованием всех бесплатных методов продвижения с дальнейшим подключением таргетированной рекламы.
Что было сделано:
1.Переделана шапка профиля (сменили аватар на лого в цветовой гамме вывески салона), подобрали обложки иконок, сменили имя профиля, сменили ник в связке с названием сайта. В описание профиля добавлены УТП и оффер. Изменены прежние и добавлены вечные сторис,разработана визуальная концепция для сторис, выбрали 3 основных цвета , 2 шрифта, GIF.
2.Разработана стратегия продвижения.
3.Составлен четкий портрет целевой аудитории (ЦА) и их боли, закрывали возражения постами, проведён анализ конкурентов, мониторинг цен на товар, выявлены слабые и сильные места конкурентов. Проведен "тайный покупатель"-директ с 3 самыми сильными конкурентами.
4.Составлен разнообразный контент план(продающие, развлекательные, информационные посты). В постах,рилс и сторис используются как фото интерьеров с сайтов поставщиков, так и "живые" фото видео материала.
5.Проведено обучение клиента работе с директ. Прописаны и сохранены 4 скрипта для рассылки. Приветственный скрипт открывает диалог с клиентом - пошла хорошая реакция в запросах - далее короткая общая консультация и назначение встречи в салоне + использование оффера "бесплатный 3Д проект". Отдельно проработан скрипт для приглашения к сотрудничеству дизайнеров, прорабов и мастеров, подписывающихся на аккаунт.
Пример, как срабатывают скрипты с выводом подписчиков на дальнейший диалог:
6.До подключения таргетированной рекламы ежедневно велся МФ И МЛ по ЦА (только ручные подписки, только живая аудитория по г.Краснодар из аккаунтов прямых конкурентов и смежных ниш).
7.Подобраны целевые и околоцелевые хэштеги, геоточки.По хэштегам подобраны наборы - на пост методом скрытых хэштегов используется 150-250 шт. – это дало охват постов 2500-7100 без подключения рекламы. Пример работы хэштегов:
8.Также среди бесплатных методов продвижения задействован регулярный монтаж видео рисл. Рилс и хэштеги дополнительно дали хороший охват, репосты, сохранения, новых подписчиков. Посты стали выходить в рекомендации. Пример статистики по рилс:
9.Благодаря комплексному использованию всех возможных бесплатных методов привлечения подписчиков аккаунт ожил, пошли регулярные запросы и подписки.
Общая статистика ДО подключения таргетированной рекламы:
10.Аккаунт был уже полностью подготовлен и заполнен интересным контентом. Стали запускать в ленту промо-посты с использованием кнопки "продвигать", по 1 публикации в неделю, бюджетом 2000 р. на публикацию, с разным радиусом по гео и интересами. Запросы, подписки, посещения клиентами салона и покупки дали результат в денежном эквиваленте на дату 03.03.2022 - 694 900 р. (данные предоставляет клиент).
Люди активно интересовались стоимостью материала из сторис, публикаций, непосредственно из карусели промопостов. При визите в салон показывали заинтересовавшие их коллекции в аккаунте инстаграм. Позитивно реагировали на регулярно дублируемый в рассылках оффер "3Д в подарок + скидка до 10%", хотя такие бонусы дают многие конкуренты по городу. Клиент прислушался к рекомендациям работы с директом и это дало командный результат.
Активность директ целевой аудитории:
Пример статистики промо-постов:
11.После отключения ФБ и возможности рекламы в инстаграм с клиентом приняли решение заранее начать подготовку в соц. сеть ВКонтакте и создать канал телеграм. При этом уже после отключения инстаграм принёс клиенту на 03.04.22 еще 523 000 р.(данные предоставляет клиент).
12.Подготовлено сообщество в ВК, канал телеграм, перенесён контент. В сообществе ВК оформление перенесено максимально приближено к аккаунту инстаграм(статичная и мобильная обложки сообщества, обложки на разделы меню, сюжеты, каталог). Создан чат-бот, который ведёт подписчиков на подписку на рассылку с использованием Senler, и позволяет коммуницировать автоматическими рассылками с новыми подписчиками.
В инстаграм для перехода заинтересованной ЦА регулярно делается расслыка с призывом подписки на новые площадки. Продуман новый оффер - подарочный сертификат на 1000 р. при покупки от 10 000 р. за подписку.
В ВК прописан закрепленный пост, который также ведет подписчиков в воронку продаж через Senler. Перенесены скрипты как шаблоны ответов, заведён и заполняется каталог керамогранита и плитки.
13.Проведен детальный анализ конкурентов в ВК, сообщества собраны парсером и проанализированы сильные стороны. Такого количества конкурентов по Краснодару, как в инстаграм в ВК на момент перехода не было, парсером собраны и проанализированы сообщества по всей России.
14.Разработана стратегия продвижения, с клиентом согласовано провести тестовую рекламную кампанию с пробным бюджетом 5000 р. в неделю, согласована и утверждена акция на майские праздники.
Так выглядит сообщество клиента в ВКонтакте:
15.Параллельно ведутся все три площадки (инстаграм, ВК, телеграм), т.к. статистика инстаграм продолжает держаться, в телеграм также поступают запросы.В текущем месяце на 08.05.2022 продвижение в соц. сетях принесли клиенту еще 287 000 р. (данные предоставляет клиент). В ВК после запуска теста таргетированной рекламы через РК, также начали поступать запросы на плитку :
16.Тестовая рекламная компания показала, что ниша работает в соц. сети ВКонтакте. После изучения целевой аудитории было принято вести рекламу на активных подписчиков конкурентов и смежных ниш, свою горячую аудиторию, также реклама настроена на заинтересованную аудиторию при помощи ключевых слов и по интересам. В процессе теста были подобраны рабочие связки креативов и настройки аудитории, выбрано 2 формата объявления, которые заходят ЦА ( карусель и формат универсальной записи). Начали масштабировать РК путем увеличения аудитории объявлений с рабочими связками.
17. За период рекламной кампании 13.04.22- 09.05.22 потрачено 19 982 ₽, показов 112 584 , кликов 1028 ,средняя цена клика 18.85₽,средний показатель CTR 0,986%
В сообществе за период 13.04.22- 09.05.22: 583 просмотров карточек товара, 2.7 к просмотров сообщества, 125 подписчиков, 46 посетителей в день, 38 перехода на сайт сантехники. Учитывая то, что сообщество создано 1 месяц назад показатели статистики, прироста и РК хорошие, продолжаем работу, планируем масштабировать рекламную кампанию с увеличением рекламного бюджета.
Показатели статистки из РК и сообщества(при просмотре с телефона листать влево):
Результат:
1. Профили выделяются на фоне конкурентов и салон стали узнавать, рекомендовать.
2. Бизнес клиента развивается на трех площадках: инстаграм, ВК, телеграм и запросы поступают из всех трёх. Поскольку таргетированная реклама в инстаграм на сегодняшний день невозможна, планируем и дальше развивать сообщество в ВКонтакте и масштабировать РК.
3. Основная часть сотрудничества и заказов была по инстаграм, но за 3 месяца комплексного продвижением в соц. сетях салон заработал 1,5 млн. руб., наработал прирост подписчиков инстаграм - 721, подписчиков ВКонтакте - 125,подписчиков телеграм - 100. Отзыв клиента от 10.05.2022:
