Эволюционные доминанты в продажах (Авторский метод анализа стратегии прогревов)

В первые про эти доминанты я узнал из книги «Троица» Андрея Курпатова.

Изучив вопрос поведения человека в разных ситуациях подробнее, я переложил это на продажи через социальные сети.

Три доминанты:

Жизнь-Власть-Секс

или по другому

Жизнь - Физическая безопасность(комфорт);

Власть - Отношения с людьми(родители, друзья, социум);

Секс - Сексуальные комплексы(влечения, проблемы).

Обладая большим опытом в запусках на аудиторию от 13 до 65 лет, мы распределили знаменитые 37 триггеров продаж Джеффа Уокера на две категории. К каждой из трех доминант можно сопоставить аргументационные и эмоциональные триггеры. В любом возрасте преобладают определенные доминанты и следовательно для прогрева конкретной аудитории вам понадобятся либо первый, либо второй триггер (подробнее про триггеры чуть ниже)

В возрасте 13-18 преобладает доминанты: «Физической безопасности и Сексуальных комплексы». Многие думают о том, чтобы стать наконец самостоятельными, выйти из родительской опеки, попробовать вкус жизни. Развитие гормонов конечно же даёт о себе знать. Если вы ведёте блог на подростковую аудиторию, то вам следует продавать 100% через эмоциональные триггеры ,а именно показывать в социальных сетях успешную жизнь, свободу, возможность путешествия, обладания денежными средствами для жизни мечты.Важно дать подросткам того, чего они хотят, естественно лекарством от боли для этой аудитории будут являться ваши продукты. Качественные продукты!

В возрасте 18-24 преобладают доминанты: «Физическая безопасность, Отношения с людьми, Сексуальные комплексы». Многие думают о том, чтобы реализоваться и достичь крутых результатов. Это единственный период в жизни, когда каждая из доминант дает о себе знать. Молодые люди сепарируют (отделяются) от родительских домов, поступают в высшие учебные заведения либо же начинают работать. Если вы ведёте блог на подростковую аудиторию, то вам следует продавать на 20% аргументационных триггеров и 80% эмоциональных триггеров

В возрасте 24-40 преобладают доминанты: «Физическая безопасность и Отношения с людьми». Большая часть людей эмоционально успокаиваются, принимают обдуманные и взвешенные решения, но может наступить кризис среднего возраста, поэтому продаем используя аргументационные триггеры на 80% и добавляем 20 % эмоций.

В возрасте 40+ преобладает доминанта: «Физической безопасности». Людям в этом возрасте сложно продавать через эмоции у большинства полностью сформированы понятия о жизни. Важно использовать 100% аргументационные триггеры.

Вывод:

Аргументационные триггеры подходят для возраста:

13-18=0%

18-24=20%

24-40=80%

от 40=100%

Эмоциональные триггеры подходят для возраста:

13-18=100%

18-24=80%

24-40=20%

от 40=0%

Распределенные 37 триггеров продаж Джеффа Уокера (Вся информация про триггеры есть в открытых источниках). Некоторые триггеры Джеффа Уокера повторяются, и носят одинаковые смыслы, но мы их всё равно рассортировали.

К Аргументационным триггерам относятся:

1. Социальные доказательства - Эффект толпы, когда аудитория видит, что не только они хотят купить продукт, кто-то уже купил или купил и остался доволен.

2. Дефицит - Когда вы объясняете людям, почему нужно купить сейчас. Не останется мест, не остается возможности давать обратную связь. Человек, когда видит что чего-то мало, причем осознавая причины, не задумываясь покупает продукт.

3. Авторитет - Ваша аудитория может покупать у вас продукты, потому что вы являетесь твердым экспертом с определенными регалиями, люди сразу замечают, когда эксперт имеет твердые знания.

4. Доказательства - Если вы сможете показать, чего уже достигли люди, которые купили продукт, это вызовет доверие

5. Дискуссия - Люди следят за интересные диалогами, можно объединить в блоге эмоциональный триггер общий враг и дискуссию выбрав одну сторону (мнение большинства) и естественно аргументируя аудитория поймет ваши ценности. Общий враг- антагонист может быть персонажем либо человеком, у которого узкий взгляд на тему.

6. Обязательства и последовательность - Люди любят действовать как обычно, т.е. последовательно(аргументируя себе почему они совершают тот или иной шаг) и с обязательствами.

7. Диалог - Люди любят говорить, нежели слушать

8. Доверительность - Или по другом ценностное превышение, чем больше пользы мы даем людям, тем логичнее будут покупки ваших продуктов с их стороны

9. Почему это - Причинно-следственная связь. Указываем причину покупки ваших продуктов.

10. Конкуренция - Пропадающая продажа. Продажи ограниченное время. Создание аукциона на ваши услуги.

11. Простота - Создание условий экономящих время покупателя. Важно чтобы клиенту было легко совершить следующий шаг

12. Конкретность/точность - Клиент должен понимать фактическую стоимость за услугу или продукт, без округлений

13. Привычка - Люди постоянно оплачивают ваш товар. Постоянно ожидают вашу экспертную рубрику. Задача сделать ожидаемым то или иное событие, оплату, эфиры итд...

14. Эксклюзивность - Люди готовы платить за то, чтобы обладать эксклюзивным товаром, получить VIP-статус и VIP-привилегии и отличаться от всех остальных.

15. Боль - это то, что беспокоит вашего клиента. Чем лучше вы будете понимать эту боль, чем понятнее будете объяснять, как вы от нее избавитесь, и чем точнее ваше описание текущей ситуации клиента будет совпадать с его реальностью, тем лучше вы будете использовать этот триггер. Мы сами это чувствовали. Человек должен прожить боль, прямо состояние. (Что именно не работает, что сделали, что получилось). Когда задаем вопросы у него появляется это состояние. Делаем мостик. Между болью и надеждой.

16. Верность свои словам - Ответьте честно, вы всегда выполняете свои маркетинговые обещания? Например, что закроете продажу или повысите цену и больше никогда не станете продавать дешевле? Или обещания по качеству продукта, срокам доставки, обязательствам? Данный триггер призван исправить ситуацию, которая сложилась в последнее время – люди перестали верить обещаниям бизнеса. Если мы обещаем, то мы реально сделаем это. Маркетинговые и продуктовые обещания.

17. Доказательства логикой - Несмотря на то что люди в 90% покупают эмоционально, совсем исключать логику нельзя, потому что в этом случае вы потеряете клиентов, которые привыкли покупать, взвесив все за и против. Более того, если вы в своем предложении или при общении с клиентом взываете к логике, аргументируете преимущества вашего продукта перед аналогами, клиенту проще принять решение.

18. Вскрытие и закрытие возражений - Если вы знаете самые распространенные возражения, сомнения или стереотипы потенциальных клиентов, мешающие принять решение о покупке, используйте этот триггер. С его помощью вы заранее избавитесь от барьера, который стоит между клиентом и покупкой. (причина непринятия решения).Возражение:не будет работать у меня, плохой товар, дорого, слишком сложно, я буду в отпуске, вообще не про меня (любой барьер). Сначала вскрываем, потом предупреждаем. Заранее предубеждаем, пока не появились возражение. Сразу в оффере. Показываем кейсы людей, которые также боялись, но смогли (своя и чужая аудитория).

19. Гарантии - Чего на самом деле боятся люди, совершая покупку? Почему гарантия — один из самых действенных способов закрытия возражения клиента? Почему не стоит бояться давать гарантию? Что такое «Пункт № 0» и почему о нем нужно помнить, предоставляя гарантию? Люди бояться быть обманутыми, что их обманут. Страх получить не то, что ожидал. Вернем 110%, даже больше. Настолько мы уверены в гарантии.

20. Ограниченность - Этот триггер может потенциально активировать большую часть вашей аудитории. Ограничение в чем либо — во времени, в стоимости, в количестве доступного продукта — подталкивает к принятию решения о покупке. (Продукт снимается с выпуска, цена ограничена, несколько мест, если прямо сейчас внесут оплату, то получат бонус).

21. Детализация - С помощью этого триггера вы показываете, насколько хорошо разбираетесь в своей теме, в той сфере, в которой работаете. Детали в вашей речи — это прямое доказательство вашей экспертности и высокого разрешения в теме. Высокое разрешение (детализация больше).

К Эмоциональным триггерам относятся:

1. Истории - Людям нравится слушать и рассказывать истории. Естественно если вы будете на протяжении запуска рассказывать метафоричную историю в которой, каждый человек найдет частичку себя, то у вас получиться донести главные мысли до аудитории и следовательно продать ваш продукт

2. События - Люди любят быть сопричастными к определенным событиям (романтическим, новогодним). Событие можно создавать из чего угодно, первый запуск, продажи на миллион рублей итд... всё субъективно

3. Сообщество - Люди любят быть сопричастны к определенной тусовке и быть избранными в отличие от других. Вы в близких друзьях блогера или купили вип тариф у блогера.

4. Ожидание - Когда люди чего-то ожидают (дни рождения, нг) в общем создавать условия для появление интриги и интересов

5. Общий враг - Люди объединяются, когда у них есть антагонист. Они становятся дружнее и доверчивее

6. Взаимность - Чем больше люди получают плюшек, тем больше им хочется вернуть взамен

7. Звездность - интересность, важно в чем-то отличаться, харизма может стать вашим инструментам к продажам

8. Эмоции - Ну тут всё очевидно. Эмоция продает, а аргументы объясняют.

9. Любопытство - Давим на ограниченность информации и ожидание дальнейших плюшек. Оставь заявку и вы поймете как увеличить продажи…

10. Глоток будущего - Будущее для любого человека содержит сильную энергию — надежды, мечты, желания, страхи. Для того чтобы эта энергия играла по вашим правилам и побуждала к покупке, необходимо ее активировать. Способствует этому использование триггера Future pacing, помогающего перенести вашего потенциального покупателя в будущее, в котором присутствует ваш продукт или результат от его использования, и ощутить и пережить эмоции этого будущего.

11. Жадность - Жадность свойственна людям вне зависимости от их национальности. Данный триггер воздействует непосредственно на подсознание и в прямом смысле слова заставляет людей покупать. Только прямо сейчас, первым 20 людям подарки, и такая-то стоимость, после будет другая стоимость

12. Надежда - Вы можете использовать триггер только в том случае, если тонко понимаете текущую боль и потребность своих клиентов. Тогда вы сможете дать им надежду, нарисовав образ будущего, в котором клиент избавлен от боли.

13. Перенос за момент покупки - Разговаривайте с потенциальным клиентом так, будто он уже купил ваш продукт или воспользовался услугой. Таким образом он свыкнется с мыслью, что он уже заплатил вам, и сделать это на самом деле не будет для него сложно. (В первую очередь сделайте это ... Даем инструкции по эксплуатации, по внедрению, по тому, как он это использует.

14. Способность нравиться людям - Люди готовы покупать у вас и прощать недостатки только потому, что вы им нравитесь. Умение нравиться людям — одна из главных задач в бизнесе. Это триггер, который способен воздействовать на ваших клиентов. (Что вас может раздражать, даже если я этого не вижу.) Лайки, обсуждение

15. Вредное допущение - Я не идеален, у меня тоже бывают ошибки, эмоциональные качели. Я тоже человек..

Если остались вопросы, ждем вас на консультации😎
👇
https://beacons.page/sshukurov