АВТОРСКИЙ КУРС ЮЛИИ АЛТУХОВОЙ «ПРОДАВАЙ ЛЕГКО»

НАУЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ В КАЙФ И УВЕЛИЧЬТЕ СВОЙ ДОХОД НА 30% ЗА 2 МЕСЯЦА, ДАЖЕ ЕСЛИ КЛИЕНТЫ ПОСТОЯННО ГОВОРЯТ «ДОРОГО», «Я ПОДУМАЮ», «ПРИДУ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ»

ДЛЯ КОГО ПОДОЙДЕТ КУРС:

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ, которые общаются с клиентами, поставщиками, заказчиками и понимают, что от них зависит успех бизнеса
ФРИЛАНСЕРАМ, которые работают удаленно, хотят повысить стоимость своих услуг и продавать больше
МЕНЕДЖЕРАМ по продажам, которые уперлись в финансовый потолок и хотят каждый месяц перевыполнять план
ВСЕМ, кто общается с клиентами и хочет освоить пошаговую технологию продаж

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ КУРС:

- 8 модулей

- 30 уроков

- 2 месяца обучения

ЧТО БУДЕТ В КАЖДОМ МОДУЛЕ КУРСА

ВВОДНЫЙ БЛОК СТАВИМ ЦЕЛИ В ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ. ТОЧКА А, ТОЧКА Б УРОК1: МОДЕЛЬ ПРОДАЖ

МОДУЛЬ 1. УБИРАЕМ СТРАХИ ПРОДАВАТЬ УРОК 1: УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УРОК 2: ПОЧЕМУ И ЧЕГО МЫ БОИМСЯ

МОДУЛЬ 2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА В ПРОДАЖАХ И ЦЕННОСТИ УРОК 1. ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА
УРОК 2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА В ПРОДАЖАХ
УРОК 3. УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ

МОДУЛЬ 3. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. ВОРОНКА ПРОДАЖ И ТИПЫ КЛИЕНТОВ УРОК 1. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
УРОК 2. ТИПЫ КЛИЕНТОВ И ВОРОНОК ПРОДАЖ
УРОК 3. КЛЮЧЕВОЙ ЭТАП ВОРОНКИ
УРОК 4. ЦИКЛ СДЕЛКИ

МОДУЛЬ 4. ЭТАПЫ ПРОДАЖ. ПРИВЕТСТВИЕ И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ УРОК 1. ЭТАПЫ ПРОДАЖ
УРОК 2. ПРИВЕТСТВИЕ
УРОК 3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
УРОК 4. ТЕХНИКА 3 «ДА»
УРОК 5. РЕЗЮМИРОВАНИЕ И ПЕРЕХОД К СЛЕДУЮЩЕМУ ЭТАПУ

МОДУЛЬ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ УРОК 1. ПРЕЗЕНТУЕМ ПРОДУКТ ЧЕРЕЗ ТЕХНИКИ ХПВ (ХАРАКТЕРИСТИКА+ПРЕИМУЩЕСТВА+ВЫГОДА)
УРОК 2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ

МОДУЛЬ 6. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ И ЗАКРЫТИЕ
УРОК 1. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
УРОК 2. ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
УРОК 3. ВОЗРАЖЕНИЕ ДОРОГО
УРОК 4. ВОЗРАЖЕНИЕ «Я ПОДУМАЮ»
УРОК 5. ВОЗРАЖЕНИЕ «НУЖНО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ»
УРОК 6. ВОЗРАЖЕНИЕ «НИЧЕГО НЕ НУЖНО»
УРОК 7. ВОЗРАЖЕНИЕ «УЖЕ РАБОТАЕМ С КЕМ-ТО»
УРОК 8. ВОЗРАЖЕНИЕ «У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»

МОДУЛЬ 7: РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ

МОДУЛЬ 8: НАЙМ МЕНЕДЖЕРА

Результаты прохождения курса

✅ Простроите свою четкую воронку продаж от того момента как клиент пришел, до момента покупки

✅ Перестанете бояться продаж и общения с клиентами

✅ Научитесь выявлять боли человека и точно понимать что ему нужно. Слышать и понимать клиента.

✅ Научитесь формулировать ваше предложение так, чтобы оно закрывало боли клиента и чтобы человек точно понимал почему нужно купить именно у вас и почему именно сейчас

✅ Научитесь писать рабочие скрипты для вашего продукта самостоятельно

✅ Продажи для вас станут приятным общением, которое завершается сделкой

✅ Сможете обучать менеджеров по продажам, контролировать их и увеличивать их конверсию в продажу

✅ У вас увеличится количество клиентов

✅ Вы сможете увеличить доход как минимум на 30% за 2 месяца обучения

✅ Эти результаты вы сможете применять как навык и увеличивать ваши доходы ежемесячно до достижения точки Б

✅ Навык продаж останется с вами навсегда

✅ У вас будет пошаговая система, которая поможет легко закрывать клиентов.

✅ Пройдя курс и достигнув своих финансовых целей, ваши возможности расширятся, вы сможете улучшить уровень жизни и позволить себе больше: путешествия, дорогие покупки и т.п.

✅ Вы сможете с нуля выстроить любой бизнес, умея продавать и закрывать клиентов на сделку

ВЫБЕРИТЕ ПОДХОДЯЩИЙ ТАРИФ

ЧТО БУДЕТ В КАЖДОМ МОДУЛЕ КУРСА

Здесь я расписала детально каждый блок для тех, кто любит почитать и хочет понимать результат каждого урока

ВВОДНЫЙ БЛОК

Ставим цели в финансовых результатах
Точка А, точка Б

УРОК 1: МОДЕЛЬ ПРОДАЖ

Учимся считать необходимое количество сделок для достижения финансового результата
Проверяем достижимость

В этом модуле мы определим ваш текущий результат. Вы проставите себе конкретную финансовую цель на 2 месяца. Я помогу подкорректировать её, чтобы она была реальной и вы смогли её достичь. Это позволит вам каждую неделю контролировать на сколько вы к ней приблизились. Вы станете точно понимать сколько нужно звонков, встреч, оплат для её достижения. Каждый день вы сможете подводить итог и смотреть насколько % вы приблизились к ней

МОДУЛЬ 1: УБИРАЕМ СТРАХИ ПРОДАВАТЬ

УРОК 1: УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Как стать уверенным в себе - 5 проверенных шагов
Ставим голос и громкость

Часто продажи проваливаются не потому что плохой продукт, а потому что вы неуверенно себя чувствуете и это передается клиенту

В этом модуле вы прокачаете уверенность в себе и ваш голо будет звучать звонко, четко и у клиента появится желание продолжить общение с вами. Вы сможете удержать внимание клиента, даже если ему не удобно говорить

УРОК 2: СТРАХИ

Как и чего мы боимся
Как убрать страх продаж
Как справляться с отказами
Примеры и разборы

У вас уйдут блоки, которые мешают общаться с клиентами. Звонки клиентам станут приятнее и это поможет увеличить количество заказов

Вы начнёте кайфовать когда получаете отказы и это будет вас заряжать на следующие общения клиентом

Модуль 2: ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА В ПРОДАЖАХ И ЦЕННОСТИ

УРОК 1: ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА

Отличие от характеристик и свойств
Как узнать в чем ценность твоего продукта
Вопросы, на которые должны отвечать ценности
Примеры

Большинство клиентов, которые приходят на консультации не понимают ценность своего продукта. Не могут сформулировать почему у них должны покупать. Это приводит к тому, что их заказчики придумывают кучу возражений и отмазок, лишь бы не покупать и поскорее уйти

В этом блоке мы пропишем 5 ценностей вашего продукта, или услуги. Вам станет гораздо проще донести это до своего клиента. Клиент понимает в чем отличие от конкурентов, почему они должны покупать именно у вас и именно сейчас. Ваша конверсия в продажу растет, как на дрожжах. У клиентов исчезают возражения и остается только один вопрос: какой товар выбрать? Какой тариф?

УРОК 2: ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА В ПРОДАЖАХ

Критерии хорошего диалога
Понятия ведущий и ведомый
Учимся лидировать в диалоге, перехватывать инициативу
Занимаем позицию эксперта

Обычно люди общаются в качестве консультанта и отвечают на вопросы клиента. Клиент говорит, ладно, я подумаю и уходит. Если вы не знаете правило ведущий и ведомый и не умеете перехватывать инициативу, то вы так и останетесь консультантом

В этом модуле вы натренируете в себе навык перехватывания инициативы в диалоге. Будете вести за собой клиента. Это позволит точно понять потребности, усилить их и предложить варианты решений в виде вашего продукта. Вы сможете провести клиента по 5 этапам продаж и закрыть его на необходимый шаг, будь-то предоплата, оплата, встреча, коммерческое предложение

УРОК3: УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ

Введение в продажи
Какие бывают продажи
Подготовка к звонку

Когда вы звоните клиенту и не знаете информацию о нем, то вы задаете много лишних вопросов, которые раздражают клиента. Это раздражает клиента и в итоге у вас не получается выяснить важную информацию

В этом уроке вы учитесь собирать информацию о клиенте и погружаться в его бизнес. В результате вы будете точно знать, что нужно дать клиенту для того, чтобы он точно купил

Будете легко различать виды продаж. Это позволит находить подход к самым сложным клиентам и доводить их до сделки

Модуль 3: ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. ВОРОНКА ПРОДАЖ И ТИПЫ КЛИЕНТОВ

УРОК 1: ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Когда вы не понимаете кому продавать, то продаете всем подряд. Получаете много отказов и понимаете, что продажи это не про вас

В этом уроке мы научимся определять кто ваш клиент и на какую аудиторию рассчитан ваш продукт. Вы выделите несколько аудиторий, которые покупают чаще всего. Сможете настроить на них рекламу и под каждого подготовить свои виды продуктов. У вас появится точное понимание что можно предложить каждому из них, а что лучше не предлагать

УРОК 2: ТИПЫ КЛИЕНТОВ И ВОРОНОК ПРОДАЖ

Почему это важно и как с этим работать
Учимся определять типы клиентов и переводить их в нужную воронку
Постановка целей на каждый этап воронки
Какие цели у каждого этапа
Как их определять
Зачем они нужны

Часто всех клиентов ведут по одному сценарию. Это приводит к тому, что теплые клиенты закрываются хорошо, а на холодных это не работает и они сливаются. Вы не понимаете, как найти подход к тем, кто не покупает

В этом уроке мы разберем какие типы клиентов бывают, как найти подход даже к тем клиентам, которые вас видят первый раз и не готовы у вас покупать. Вы разделите всех на категории и для каждого создадите свой путь, свою схему работы. Сможете новых, холодных клиентов переводить в теплых и доводить их до сделки

УРОК 3: КЛЮЧЕВОЙ ЭТАП ВОРОНКИ

Без этого этапа вы скорее всего не продадите
Учимся определять КЭВ в своем бизнесе

Чтобы продажа совершилась нужно понимать, на каком этапе происходит продажа. Например в ремонте квартир - это выезд на замер. Без этого этапа продажи не происходят и часто продажники не доводят клиента до этого этапа. Клиент сливается, а вы не можете понять почему

В этом уроке вы находите ключевое действие которое ведет к продажам. Это как рычаг, нажимая который вы получаете результат. Вы подробно прорабатываете этот этап и доводите его до идеала. Всех клиентов вы аккуратно доводите до этого этапа и процент тех, кто оплатил растет. Каждого клиента вы будете проводить пошагово к этому этапу, на котором происходит продажа. Процент оплат будет постепенно расти и у вас появится четкая система доведения до результата. Появится уверенность и спокойствие в результате

УРОК 4: ЦИКЛ СДЕЛКИ

Если у вас простой продукт, то цикл сделки надо сокращать. Вы не позвонили сегодня, а позвонили завтра. Клиент уже купил. Либо вы звоните слишком часто, клиент чувствует давление и перестает брать трубки

В этом уроке вы проработаете свой цикл сделки и у вас появится путь, по которому проходит каждый клиент. Вы проставите временные интервалы и вам это позволит делать каждый шаг своевременно

Модуль 4: ЭТАПЫ ПРОДАЖ. ПРИВЕТСТВИЕ И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

УРОК 1: Этапы продаж. Зачем нужны, порядок. Почему нельзя игнорировать этапы

Проработаете 5 этапов продаж по телефону, на встрече, в переписке
Поймете почему нельзя перепрыгивать

Увидите свои ошибки в предыдущих диалогах с клиентами

Когда вы не понимаете этапы, вы сразу говорите цену. Вы не выявили потребности, не показали ценность продукта и клиент не понял за что он должен платить деньги. Это приводит к потере клиента

В этом уроке вы узнаете 5 этапов продаж. Поймете почему нельзя пропускать, что будет если вы будете перепрыгивать. У вас появится видение, как происходит общение с клиентом

УРОК 2: ПРИВЕТСТВИЕ

Как правильно обозначить себя с собеседником, задать тон диалогу
Как перейти к следующему этапу

Слишком официальное приветствие пугает клиента. Создается ощущение, что сейчас что-то будут впаривать. Так же бывают стоп слова, например: С кем можно поговорить по поводу сотрудничества. Вас сливают на первом этапе и дальнейший диалог построить крайне сложно. Официальный тон держит дистанцию, а надо её сокращать

В этом уроке вы учитесь сокращать дистанцию с собеседником и располагать к общению с первых секунд разговора. У вас будут проработанные речевые заготовки, которые вы будете использовать в общении с клиентами

УРОК 3: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Программирование
Формула
Примеры
Типы вопросов
СПИН-вопросы
Цель этапа

Выявление потребностей это важнейший этап продаж. Когда вы его пропускаете есть большой шанс того, что вы будете предлагать клиенту не тот продукт, который нужен вашему клиенту. Это чаще всего приводит к возражению: «я подумаю»

В этом уроке вы научитесь задавать правильные вопросы, которые раскрывают истинные потребности клиента. Благодаря чему вы сможете предложить именно-то, что нужно клиенту. Ваши клиенты будут выбирать что купить, вместо того, чтобы говорить: «я подумаю», «это дорого», «я приду в следующий раз». Вероятность покупки увеличивается на 50% благодаря этому этапу.

УРОК 4: ТЕХНИКА 3 «ДА»

Что это дает
Примеры

Когда клиент в вашем разговоре часто говорит нет, то это его программирует отвечать нет. Задав несколько вопросов на которые вы получаете «нет» отдаляет вас от продажи

В этом уроке мы учимся с самого начала задавать вопросы, на которые человек отвечает да. Тем самым мы программируем человека отвечать да и в момент, когда вам нужно получить согласие, клиент автоматически отвечает «ДА»

УРОК 5: РЕЗЮМИРОВАНИЕ И ПЕРЕХОД К СЛЕДУЮЩЕМУ ЭТАПУ

Примеры
Текстовые заготовки

Когда вы не подводите итог разговора, то вы можете что-то недопонять
Понять неправильно, забыть важные детали, про которые говорил клиент. В результате ваша вы будете презентовать-то, что не нужно клиенту

В этом уроке мы разберем, как правильно резюмировать ответы клиента и переходить к следующему этапу. Клиент будет чувствовать, что вы его правильно поняли. Повысится доверие к вам, как к эксперту. Вы точно поймете, что конкретно нужно презентовать клиенту

Модуль 5: ПРЕЗЕНТАЦИЯ

УРОК 1: Презентуем продукт через техники ХПВ (характеристика+преимущества+выгода)

Цель этапа
Примеры

Чаще всего когда вы презентуете по его характеристикам и свойствам. При этом не учитывается потребности и боли клиента. презентация получается сухая и клиент не понимает зачем ему продукт, либо возникает много вопросов и возражений

В этом уроке научитесь презентовать продукт и показывать, как он удовлетворит потребности покупателя. После такой презентации у клиента не будут возникать возражения и вопросы. Остается только один вопрос - куда платить?

УРОК 2: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ

Переход к закрытию

Основная ошибка, что нет перехода от презентации к закрытию. Есть паузы и делается в тех местах, где их делать не нужно. Как раз в эти моменты клиент начинает выдумывать возражения

В этом уроке мы разберем в каких места паузы делать нельзя и научимся без пауз переходить сразу к закрытию. Снизится количество возражений и клиент охотнее будет покупать

Модуль 6: ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ И ЗАКРЫТИЕ

УРОК 1: ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Цель закрытия
Примеры
Формулы закрытия

Когда вы поговорили с клиентом и не договорились на следующий шаг. Будь-то встреча, консультация, отправка коммерческого предложения, или другого действия, то в этот момент клиент начинает думать и сомневаться. Чаще всего клиент остается на одном и том же этапе воронки надолго. Вам не приносит это результата в деньгах и есть большая вероятность, что клиент найдет других исполнителей, пока вы думаете, как перевести клиента на следующий этап

В этом уроке вы научитесь каждого клиента закрывать на следующий шаг, даже если он вам кажется безнадежно потерянным. Это станет вашей привычкой и останется с вами, как навык

УРОК 2: Типы возражений. Как отличить ложное от истинного. Делаем таблицу истинных и ложных возражений в своей нише.

Когда вы не можете отличить ложное от истинного, то получается вы обрабатываете не то возражение. Бывает, что клиенту дорого, а он говорит «мне нужно подумать». Вы отрабатываете я подумаю, а нужно отработать дорого. В результате клиент говорит я все понял, я все равно подумаю и уходит

В этом уроке вы научитесь легко отличать ложное возражение от истинного и обрабатывать возражения, которые на самом деле беспокоят клиента

УРОК 3: ВОЗРАЖЕНИЕ ДОРОГО

Формула отработки
Примеры

Плохие варианты отработки возражения «дорого», которые не работают
Когда клиент говорит дорого, то в 90% случаев он не увидел ценности и только в 10% у него нет денег

В этом уроке вы научитесь формуле обработки возражения «дорого». Ваши клиенты перестанут его говорить, если только у них действительно нет денег

УРОК 4: ВОЗРАЖЕНИЕ «Я ПОДУМАЮ»

Формула отработки и речевые заготовки
Примеры

Плохие варианты отработки возражения «я подумаю», которые не работают
В 99% случаев это ложное возражение. Его говорят, когда дорого, или не увидели ценности. Вы отпускаете клиента.

В этом уроке вы научитесь обходить возражение специально заготовленной фразой. В результате сможете вернуться на предыдущие этапы. Добавить ценности, закрыть дорого и продвинуть сделку на следующий этап. Ваши клиенты будут удивляться вашему виртуозному общению и благодарить за-то, что вы им помогли купить

УРОК 5: Возражение «нужно посоветоваться». Формула отработки + речевые заготовки. Примеры. Антипримеры.

УРОК 6: Возражение «ничего не нужно». Формула отработки + речевые заготовки. Примеры. Антипримеры, которые не работают.

УРОК 7: Возражение «уже работаем с кем-то». Формула отработки + речевые заготовки. Примеры. Антипримеры, которые не работают.

УРОК 8: Возражение «у меня нет времени».

Когда возникают возражения дорого, я подумаю, ничего не нужно, нужно посоветоваться, нет времени, уже с кем-то работаем, то вы чаще всего отпускаете клиента, или впадаете в ступор. Клиент говорит, что я перезвоню вам позже, когда надумаю

В этих уроках вы научитесь отделять ложное это возражение, от истинного и переводить на следующий шаг. В результате конверсия в продажу увеличиться. Если вы не умели отрабатывать возражения, то после прохождения уроков научитесь. Будете с нетерпением ждать возражений, потому что для вас это станет приятной беседой, которая приводит к продаже

МОДУЛЬ 7: РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ

Как оценить результаты продаж
Учимся считать конверсию

В это уроке вы научитесь считать конверсию на каждом этапе воронки и оценивать результаты продаж. Вы точно сможете рассчитать сколько надо звонков сделать, встреч провести, чтобы выполнить свой план продаж. Это позволит каждый день отслеживать на сколько вы приближаетесь к своей цели. Вы сможете увеличивать свой доход и достигать все больших и больших результатов

Модуль 8: НАЙМ МЕНЕДЖЕРА

На каком этапе нанимать менеджера по продажам
Как выбирать и контролировать менеджера по продажам, чтобы он не сливал ваши лиды
Инструменты
Мотивация
KPI
Контроль
Сначала надо пройти самим. Повторить, оцифровать и передавать менеджеру

Я нанимала менеджера по продажам, но я поняла, что не понимаю как организовать его работу. Что я должна дать, а что он должен иметь свое. Кто должен давать скрипты, как контролировать, как прописывать мотивацию

Во многих бизнесах выстраивают такую мотивацию, что менеджер зарабатывает больше, чем собственник бизнеса. Все это происходит потому, что собственник выстроил неправильную мотивацию. Важно прописать такую мотивацию, чтобы менеджерам было выгодно выполнять план. Если они не выполнили, то получают в разы меньше денег

В этом уроке вы научитесь определять менеджера на этапе собеседования и поймете на сколько он эффективен и силен. Ваши менеджеры будут замотивированы достигать плана и вам легко будет их контролировать. Вы избавитесь от менеджеров, которые протирают штаны и создают видимость работы.

Возьмете только тех, у кого «телефон в руке горит» и они сами беруться за телефон и звонят, звонят, звонят без перерыва, отдыха и сна.

У вас будут готовые таблички, в которых вы будете отслеживать что делает менеджер и каждый день проверять результаты работы. Для контроля вам потребуется 5-7 минут в день. Разберем, как без временных затрат контролировать звонки менеджеров и слушать, что они говорят. Звонят-ли они по скрипту, или несут отсебятину

Бонус - как отличить эффективного менеджера от неэффективного на этапе собеседования.