КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ, ИСПОЛЬЗУЯ МЕНТАЛЬНЫЕ ТРИГГЕРЫ

Работаем с подсознанием клиентов

Психологические триггеры — важнейший элемент email-маркетинга и автоворонок. Этот термин пришел к нам из Америки и дословно переводится как “спусковой крючок”. Говоря простым языком, это слова, которые влияют на подсознание человека и заставляют его действовать, а вам помогают увеличить продажи.

Прежде, чем начать изучение триггеров, давайте рассмотрим структуру человеческого сознания. Наш мозг состоит из 3-х частей.

Самая верхняя часть — это неокортекс. Он отвечает за сознание, интеллект и логику.

Вторая часть — это лимбическая часть. Она отвечает за чувства и эмоции.

Третья часть — рептильный ум. Он отвечает за базовые инстинкты, выживание, размножение.

Триггеры влияют на лимбический и рептильный мозг

Структура человеческого мозга

Триггеры — это определенные словосочетания и смыслы, которые побуждают вас действовать. Из этих словосочетаний состоит воронка продаж, благодаря которой вы сможете значительно увеличить продажи. Хороший email-маркетолог пичкает цепочку писем такими триггерами. Психологические триггеры вы видите везде и используете в своей речи. Всего мы насчитали 44 триггера. Обычно, в продажах люди используют до 15 триггеров.

Важно понимать, что все люди разные, а значит на них влияют разные триггеры

Это не зависит от возраста и финансового состояния человека. Наверняка вы видели очень богатых и очень алчных людей в одном лице. На них хорошо работает триггер “жадность”.

Сейчас вы используете мало триггеров, и они активируют вот такое количество людей. Как только вы начнете добавлять другие триггеры в свою речь и email-рассылку, то сразу заметите увеличение количества клиентов.

Давайте рассмотрим несколько триггеров на практике.

Триггер “Pain and Hope” (Боль и надежда)

Очень часто используется как трансформатор. Можно показать то, как выглядит ваш качественный продукт, который хочет клиент, и что может случится, если он возьмет некачественный продукт. Нужно влезть в голову клиента и понять о чем он мечтает, какие у него надежды.

К примеру, в случае с домом у людей есть желание жить в доме своей мечты, и если они будут использовать плохой кирпич, то их мечте настанет конец и они будут мучаться всю жизнь, смотря на белые и потрескавшиеся стены.

Этот триггер хорошо используется при сравнении двух продуктов, где вы должны логически и эмоционально объяснить почему ваш продукт хороший, а у конкурентов плохой.

Зарегистрируйтесь на вебинар и узнайте про ментальные триггеры в автоворонках.

Триггер “Prospect nature” (Природа целевой аудитории и природа продукта)

Очень важный триггер, который используется не часто, так как никто не понимает его применение на уровне логики.

У каждой аудитории есть свои тайны и желания, которые понятны только ей. Например, природа всех автолюбителей — копаться в автомобилях. Если ваши рекламные сообщения будут подсознательно забирать у них эту деятельность — ваш продукт никогда не будет покупать аудитория автолюбителей.

Давайте рассмотрим пример рекламы Hard Rock Cafe. Мы видим надпись, что быть рок-звездой — имеет свои привилегии. И, черт возьми, это так! Любой рок-н-рольщик скажет вам, что рок-музыка — это лучшее, что придумал Бог. И маркетологи Hard Rock Cafe это отлично понимают. Каждый любитель тяжелой музыки представляет себя рок-звездой, играющей на Madison Square Garden или поющим на Radio Ga-Ga, на Уэмбли.

Hard Rock Cafe, триггер «Природа целевой аудитории»

Именно поэтому рок-н-рольщики со всего мира знают место, где их услышат вне зависимости от страны, в которой они находятся.

Ниже два примера рекламы.

Один из них удачный, а второй нет. Давайте начнем с неудачного.

На картинке лозунг “Покажи свой стиль”. Однако, такой слоган больше относится к целевой аудитории Apple, которая ценит стиль, эстетику, эмоции и готова за это платить. Если вы проанализируете речь покупателей Samsung, то все они будут основываться на рациональной логике. Люди будут вам говорить о конкретных преимуществах. Они будут основываться на твердом. Их не волнует эмоциональная составляющая и они не хотят выражать стиль. Им нужен функциональный телефон.

Пример неудачного использования триггера

Поэтому вторая картинка соответствует желаниям целевой аудитории. Эти лозунги основываются на конкретных физических преимуществах, которые можно измерить.

Пример удачного использования триггеров

Триггер “Desire to belong” или “Community” (Желание принадлежать, сообщество)

Сильнейший триггер, который влияет на человеческое подсознание тысячелетиями. Наши предки жили сообща еще в пещерах. Всегда в племени были крутые самцы и те, у кого не было женщин. Вторые хотели быть похожими на первых. В рекламе сигарет Marlboro, когда видишь этого крутого ковбоя-сердцееда, появляется ощущение, что если ты выкуришь сигарету, то станешь таким же как он. Он зовет тебя стать одним из них в его стране крутых ковбоев.

Мальборо, триггер «Желание принадлежать»

У них были деньги, власть и самые лучше женщины. Попасть в это общество можно было несколькими способами.

Первый — это наследство.

Второй — быть успешным бизнесменом с капиталом.

И третий — получить орден за военные заслуги перед империей.

Таким образом, все амбициозные бедняки шли воевать. Воевали двадцать лет и те, кому повезло выжить, получали статус дворянина и живого героя. Представьте, какой силой обладает триггер “Desire to belong”!

Как использовать триггеры в email-маркетинге, чтобы увеличить продажи

При создании автоворонки или welcome-цепочки писем, вы можете размещать такие триггеры, которые при правильном использовании наверняка помогут вам увеличить продажи. В каждом письме можно использовать несколько триггеров.

Например, первый абзац — “Prospect nature”,

второй абзац — “Desire to belong”

третий абзац — “Pain and hope”.

На наших вебинарах по автоматизации продаж мы рассматриваем все триггеры, и если вам интересно узнать об этом подробнее — записывайтесь на вебинар.