Как не перекормить? Продолжение…

Забудь про советы, что ты не должен давать пользы (чем больше учишь - тем меньше продаёшь).

Забудь про миф, что в бесплатнике ты не должен выдавать что-то ценное, всё самое крутое, типа, должно идти в платник.

=== === === === === === === === ===
Ты должен выдавать ПОТРЯСАЮЩУЮ ПОЛЬЗУ, самое крутое, вдохновляющее, удивительное, что у тебя есть.
=== === === === === === === === ===

А иначе рискуешь утонуть в серой массе инфодинозавров. Если своим бесплатником ты не обратишь на себя внимания, если не создашь тёплые отношения с аудиторией при его прохождении - забудь о продажах.

Тебе нужно, чтобы люди о тебе говорили: "У него нет никакой пользы - он только продаёт. Я зря потратил время на его движухе"?

Люди должны тебя считать полезным, только так создаётся доверие и выстраиваются отношения, которые затем ведут к продажам.

Время инфоцыганья с их бесплатными и бесполезными вебинарами безвозвратно ушёл. Люди резко поумнели. Люди сейчас не просто не хотят тратить деньги впустую - ещё больше они не хотят тратить впустую своё время.

Теперь про перекорм. Такой риск действительно есть, если ты не знаешь, что делаешь.

Обычно этого боятся люди, которые думают и делают следующее:
"Так, сейчас я расскажу им Х, Y, Z, они увидят, как это круто, как я разбираюсь в материале, а затем я им предложу купить мой продукт".

В итоге такие люди обучают-обучают, им говорят "сенк ю, бро", но не покупают.

Почему?

А почему человек должен купить, если он уходит полный уверенности, что и так всё понял? На самом деле он нихрена не понял, но он уверен в обратном.

ТВОИ ЗНАНИЯ, ЧЕМУ ТЫ УЧИШЬ НАРОД - НЕ ПРОДАЮТ.
Они создают лишь доверие.
Но доверие - это не причина купить.

=== === ===
ПРОДАЮТ "БЕЛЫЕ ПЯТНА".
=== === ===

То есть области незнания.
В итоге, чтобы подвести человека к сильному желанию послушать продающую презентацию твоего продукта, нужно ему ПРОДАВАТЬ "БЕЛЫЕ ПЯТНА", области незнания.

То есть, все, кто боятся перекормить, на самом деле просто не понимают, что людей нужно обучать НЕЗНАНИЮ.

Я могу раскрыть тему на 90%. А продам за счёт того, что у меня на руках останутся 10% ключевой информации, без которой человек не сможет толком применить полученные 90% . А эти 90% в свою очередь создают огромный кредит доверия, и люди уверены, что у меня точно есть эти 10% и что эти 10% точно помогут им применить всё остальное и получить результат.

Таким образом я могу обучать сколько угодно - и люди продолжат покупать.

Таким образом строятся повторные продажи. А в здоровом бизнесе повторные продажи должны составлять 80% от получаемых денег. То есть основную часть твоего заработка должны по идее составлять повторные продажи от твоих клиентов.

Некоторые люди не просто покупают другие продукты. Некоторые люди покупают по несколько раз одни и те же тренинги (!). Зачем, если они в платном тренинге и так получили всю информацию? Этот факт должен разрушить твой страх по поводу "перекорма". То есть люди снова покупают то, что они и так знают на 90-100%.

Почему?

1. Потому что продаёт как раз этот 1-10% незнания.
2. Потому что помимо информации есть ещё кое-что (поразмышляй в комментариях, что бы это могло быть).

Как продавать "белые пятна?"

Есть то, что ты знаешь. Например, ты уже знаешь, как правильно формировать оффер и буллиты. Мы это проходили. А вот как продавать через "белые пятна" ты не знаешь. Возможно, догадываешься, но не знаешь наверняка. А, возможно, ты и не подозревал, что нужно продавать эти области не знания.

Если ты не будешь точно знать, как продавать "белые пятна" аудитории, то ты будешь сталкиваться с "перекормом", даже если ты будешь выдавать ценную информацию по чуть-чуть. Это как если бы ты ничего не ел, но всё время был бы сыт. И твои подписчики будут чувствовать подобную ложную сытость. А это будет бесить тебя, потому что они даже не понимают, что у них на руках нет всей системы, но они думают, что справятся сами.

А для тебя это означает, что ты продолжишь выдавать полезный контент... в пустотут. Продажи будут оставаться мизерными. Да-да, и всё это про "белые пятна". Потому что нас никто не учил тому, что мы должны продавать области незнания. Нас учили тому, что мы должны давать пользу.

Так как же продавать "белые пятна"?

Ответ на этот вопрос ты узнаешь в платном продукте ХYZ.

Только что я тебе наглядно показал, как продавать белые пятна.

1. Ты чему-то обучаешь людей. Даёшь пользу. Они верят тебе.
2. Во время обучения постоянно вкрапляешь информацию (растворяешь в пользе, вставляешь как таблетки в колбасу для собаки из фильма про Шурика):

— Важна система целиком. В движухе я вам покажу, из каких частей состоит система, но детально мы её будет разбирать в платном продукте XYZ.
— Важен каждый шаг. Вот почему важен шаг 1, вот почему важен шаг 2, вот почему важен шаг 3. Нельзя сделать шаг 1 и шаг 2 и надеяться на результат. Мы с вами разбираем в движухе подробно шаг 1 и частично шаг 2. Каждый шаг детально, как его правильно делать, какие есть ошибки - мы будем разбирать в платном продукте XYZ.
— Важна правильная последовательность шагов - 1, 2, 3, и не будет работать, если сделать 1, 3, 2. Саму последовательность мы будем разбирать в платном продукте XYZ.
— Важен каждый подшаг. Да, я вам показал, как эту мелкую боль можно решить. Но это только частный случай. Есть ещё 3 способа, как её можно решить, и каждый способ подходит для своего случая. Всё это в платнике.
— А нам нужно будет решить ещё вот эти вопросы. Если мы их не решим - то ты столкнёшься с такими проблемами. Эти проблемы убьют твои результаты или значительно их снизят.

Короче, после твоего обучения вопросов должно быть больше, чем ответов. На каждый ответ закидываешь 50 новых вопросов? Ты прям должен заморочиться, чтобы обучить людей незнанию. Как только ты со своими подписчиками вскарабкиваешься на одну вершину, они ещё не успевают перевести дух, как видят ещё одну вершину, в 2 раза большую, чем эту. И дальше они стоят перед выбором - катиться жопой вниз, или продолжить дальнейший подъём с опытным гидом.

Вспомни, как мы проходили лонгрид, оффер, буллиты, дорожную карту и трафик. Мы ещё не успели пройти до конца трафик - как от вас посыпались вопросы по разогреву. И если бы вы сейчас были в бесплатнике, то я мог сказать бы:

— Смотри, вот скольких штук ты не знаешь по разогреву и по продажам. Например, как не перекормить? Как делать разогревающие дни? Как подводить к продажам, чтобы они продолжали считать тебя другом? Как делать закрытие с эффективностью 90%? Как делать продающие консультации? И ещё несколько десятков подобных вопросов.
— А это всё мы разберём в платнике.

Держу пари, что многие из этой движухи заплатили бы за эту информацию немалые деньги.

Когда начинать продажи?

Первый день - индоктринирующий. Только польза, вдохновение и подобные вещи.

Никаких намёков на продажи в первый день. Люди должны увидеть, как ты вкладываешься и что при этом не насилуешь их мозг продажами.

Начинаешь продажи с СЕРЕДИНЫ твоего бесплатника.
— Если он 3-х дневный - то со второго дня.
— Если двухнедельный - то с 5-7 дня.

Каждый день ты по кусочкам, мягко, нативно закидываешь свой продающий лонгрид: — 2 день - намёк, что у тебя есть продукт, оффер
— 3 день - буллиты, кому подойдёт, часть модулей + приглашение на...
— День продаж.

Как-то так. Цен не называешь. Подробностей не говоришь. Создаёшь напряжение, ажиотаж, чтобы они поскорее хотели узнать подробности.

Если у тебя долгий двухнедельный марафон, то можешь с 5 дня показать людям лонгрид и предложить вписаться по самой низкой цене. Количество мест по такой цене, естественно, ограничено.

О важном: Обратная связь.

Продвижение твоего продукта - это коммуникации с твоими людьми.
На каждом шаге.
Этап разогрева - это крутейшее место, где ты МНОГО ОБЩАЕШЬСЯ со своими людьми.
Ты постоянно спрашиваешь у них: Что не понятно? Какие есть сложности? Какие есть замечания? Как лучше поступим - так или так? Как вы думаете, какие есть способы решения?

Постоянная обратная связь. Представь, что вся совокупность людей в твоей движухе - это твой лучший друг. Ты же хочешь, чтобы у лучшего друга всё получилось? Да, поэтому ты ему задаёшь колибрирующие вопросы, типа "получилось?", "какие есть сложности?" и подобное.

Любое замечание твоему продукту ты воспринимаешь с огромной благодарностью, а не в штыки.

Запуск принесёт тебе тонну полезной обратной связи от народа. Обычно после хорошего запуска приходит с десяток идей для новых запусков, или как усилить этот.

Каждый шаг в твоём запуске - это точка сбора обратной связи.

Даже если ты промазал во всём, то обратная связь поможет тебе исправить каждый шаг - промо, бесплатник, платник и пр.

Если ты установил контакт с людьми, если они видят, как ты паришься ради их результата - они помогут тебе. Они просто говорят, что им нужно - а ты просто даёшь им это. Всё. Так работает новый маркетинг.

Не продажи - а коммуникации.

Помни об этом всегда, и, особенно, на этапе беслпатника.

То, что другим даётся тяжело - в запуске происходит естественно. Я говорю про обратную связь.

С налаженной обратной связь, когда ты действительно интересуешься тем, что говорят люди, у тебя просто нет шансов совершить ошибку. Именно поэтому я давно не делал провальных запусков.

Ещё раз подытожу, что тебе нужно:

1. Удерживающая идея для бесплатника, которая предлагает решить боль, решить прикладную задачу.

2. Эта идея объединяет 3 или больше боли в некую сериальную арку.

3. Решение эти болей обязательно должны:
— Разрушать их предубеждения
— Потрясать, приводить в дикий восторг
— Желательно, чтобы при решении болей у них появлялись вещественные результаты (типа сделанного фотоальбома в случае со скрапбукингом, или написанного оффера, в случае запусков).

5. Одна боль - один день. Не отпускай их рук.

6. Формат - любой, удобный тебе и твоей аудитории.

7. Количество дней - от 3 до 14. Меньше-больше можно, но если ты точно уверен, что делаешь.

8. Твоя полезная информация создаёт отношения, но не продаёт. Продают "белые пятна".

9. Не начинай продажи в первый день. По чуть-чуть начинаешь закидывать продающие блоки из лонгрида примерно на середине движухи. Если движуха долгая, то можно открыть ранние предпродажи по самой минимальной цене, но с ограничением по количеству мест.

10. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ. Любой ценой. Любым способом.

Практические примеры.

Ниже дам показательные примеры ребят, каждый из которых сделал свой миллионный запуск.

— Пример разогревающих писем автомарафона от проекта "Хлеб на закваске" https://vk.com/topic-184843891_39817902

— Разогревающие материалы Сани Стар "Бизнес на посутке" https://vk.com/topic-184843891_39817909

— Пример потрясающего оформления и разогревающие материалы Василины Поспеловой, проект "Дизайну на человеке"))) https://vk.com/topic-184843891_39817928

Прокликай все эти материалы, прочитай посты, в своём дневнике запиши все идеи, которые к тебе придут.

ЗАДАНИЕ:

Ты уже должен начать запуск. Если этого до сих пор не случилось - как можно скорее исправляй ситуацию.

Кто уже провёл запуски - сделать ещё один, время ещё много. Само обучение мы закончим к концу следующей недели, но будет ещё недели 2 поддержки, чтобы все успели провести запуски, и тогда мы проведём награждения и зафиналим Изи.

Помимо призов, лучшие попадут в секретное место, в котором они продолжат развивать свои запуски. Что это за место и почему там будет нереально круто - узнаешь ближе к концу. Пока что просто предупреждаю, что в твоих интересах (и в интересах твоих детей и близких) здесь получить как можно больший результат. Изи - только начало для детей. Взрослые вещи пойдут после Изи. Но туда попадут только самые результативные.

---

Начинаешь комментарий со слов "Моя домаха" и пишешь:

1) Тему своего бесплатника.

2) Удерживающую идею для своего бесплатника (причина, по которой люди будут мечтать туда попасть).

3) Какой продукт будешь продавать в бесплатнике (что конкретно продаёшь + твой оффер на платник)

4) Сколько дней будет идти бесплатник?

5) Полную схему для своего бесплатника, типа этого http://joxi.ru/bmo4Ekdc38jMW2 Только рядом с днями вставляешь те Боли, которые будешь решать в бесплатнике. Например, День 1. Подбираем материалы для скрапбукинга. День 2. Правильно клеим материалы. И так далее. Так же подумай, какие у тебя будут мероприятия по типу "рояль в кустах".

=== === === === === === === === ===
6) И самое интересное и важное задание - тебе нужно будет спроектировать 1 день бесплатника. Можешь подробно, можешь тезисно - решать тебе. Как проектировать 1 день — показал ниже.
=== === === === === === === === ===

7) Проанализировать практические примеры, что дал выше. Выписать инсайты, которые к тебе пришли при их изучении.

Как проектируем 1 день бесплатника:

1) ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Продаёшь интерес к теме. Почему заниматься скрапбукингом - мегакруто? Какие на то есть причины? (например, преодолеть скуку, удивлять близких, зарабатывать на этом, помогая миру). Наглядно продемонстрировать, чего они могут ожидать от этой темы. Показать высокие горизонты, куда они могут стремиться, каким образом продукт изменит их жизнь. Закидываешь мысль, что это легко, что они точно справятся. Поблагодарить их за интерес к этой теме, что они вписались в движуху.

2) УДЕРЖИВАЮЩАЯ ИДЕЯ Закидываешь удерживающую идею - что будет в твоей движухе за эти 3-14 дней. Зачем им это и какие они получат результаты. Можно усилить удержание каким-нибудь конкурсом с ценными призами. В общем, объясняешь им причину ходить на каждый день до конца движа.

3) ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ Продаёшь интерес к себе. Почему они должны тебя слушать? Чем ты крут? Что тебя отличает от всех остальных? Факты, цифры, достижения и пр. Но не скучно и затянуто. И только то, что касается твоего продукта. В каком роддоме родился не нужно указывать.

4) ОБУЧЕНИЕ Какую сегодня разбираем проблему/задачу/боль?
Помнишь, мы резали большую боль на кусочки и выбирали из них боли поменьше - вот здесь ты вставляешь одну из этих маленьких, но интересных болей.

Тебе нужно продать идею, почему так важно решать эту задачу-боль? Зачем это делать? Какие последствия ждут, если сделать неправильно или вообще ничего не делать? Какие есть нюансы при решении этой задачи? Что можно сделать неправильно?

Даёшь ценную информацию, как решить эту задачу-боль, но с оговоркой - что это далеко не всё. Есть другие способы под разные случаи. Но мы их не успеем разобрать все. Короче, вплетаешь продажу "белых пятен".

Даёшь домашку, чтобы они сделали что-то сами. Домашку они будут крепить в комментариях вместе со своими вопросами. Ты проверяешь её, даёшь обратную связь, отвечаешь на вопросы, они дорабатывают дз. Всё прямо как у нас с вами.

Для домашки можно дать дедлайн - если они хотят, чтобы ты их проверил, то им нужно сделать её до такого-то времени. Можно и с вылетами и с начислением баллов, как у нас.

5) ПРЕДВЕСТНИК 2 ДНЯ Продаём интерес к следующем теме - маленькой боли 2. Почему её важно решить? Какие будут последствия, если её не решать? Какие тут могут быть ошибки при её решении? Тут нужно заинтриговать людей, чтобы они захотели прийти на второй день.

6) ПРИЗЫВ К ОБРАТНОЙ СВЯЗИ Призываем людей к обратной связи. Призывай комментировать материал, читать комменты друг друга и комментировать их. Придумай причину, почему они должны тебе создавать активность. Например. Саня Стар писал - "Посутка - сфера обслуживания, где нужно коммуницировать с людьми. Если тебе трудно даже коммент оставить - то подумай, твоё ли это". Или "лучший способ отблагодарить меня - это оставить ваш комментарий". Или "отдавай и тебе вернётся в 10 раз больше". Вроде того. Можно за каждый комментарий выдавать баллы. Больше баллов - больше шансов на успех. Это уже геймификация, о ней будем позже говорить.

По такой схеме проектируешь 1 день.