Краткое изложение.Дик Страуд, Ким Уокер : «Маркетинг для пожилых».

by @saturnmarketing
Краткое изложение.Дик Страуд, Ким Уокер : «Маркетинг для пожилых».

Ос­новные идеи

  • До­ля по­жилых лю­дей в об­щес­тве стре­митель­но рас­тет.
  • В те­чение двух бли­жай­ших де­сяти­летий на лю­дей прек­лонно­го воз­раста бу­дет при­ходить­ся боль­шая часть все­го объ­ема пот­ре­битель­ских рас­хо­дов.
  • Пот­ре­битель­ские пред­почте­ния с го­дами ме­ня­ют­ся.
  • Воз­раст мо­жет ока­зать­ся единс­твен­ной об­щей ха­рак­те­рис­ти­кой ва­ших по­жилых кли­ен­тов.
  • Ори­ен­ти­ровать­ся на фи­зи­оло­гичес­кие нуж­ды по­жилых пот­ре­бите­лей – луч­ший спо­соб за­во­евать их ло­яль­ность.
  • Сни­жение ос­тро­ты зре­ния и слу­ха, по­теря сно­ров­ки и под­вижнос­ти мо­гут сде­лать труд­ны­ми и неп­ри­ят­ны­ми при­об­ре­тение и ис­поль­зо­вание то­варов и ус­луг.
  • Что­бы прив­лечь по­жилых пот­ре­бите­лей, не­об­хо­димо прис­по­собить к их нуж­дам ком­му­ника­ции, веб-сай­ты, ма­гази­ны, ус­лу­ги, то­вары, упа­ков­ку и об­слу­жива­ние.
  • Про­веди­те под­робное ис­сле­дова­ние, что­бы оце­нить эти клю­чевые мо­мен­ты об­ще­ния с по­жилы­ми пот­ре­бите­лями в ва­шей ры­ноч­ной ни­ше.
  • Де­лая свои то­вары и ус­лу­ги удоб­ны­ми для пот­ре­бите­лей прек­лонно­го воз­раста, ком­па­ния из­ме­ня­ет к луч­ше­му собс­твен­ный имидж и прив­ле­катель­ность сво­их про­дук­тов для всех групп кли­ен­тов.
  • Ком­па­ния Apple – от­личный при­мер пра­виль­но­го под­хо­да: она соз­да­ет вне­воз­рас­тные рек­ламные кам­па­нии и пред­ла­га­ет из­де­лия, удоб­ные в ис­поль­зо­вании.

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете: 

1) Что го­ворит де­мог­ра­фия о по­жилых пот­ре­бите­лях; 

2) По­чему ком­па­ни­ям сле­ду­ет при­ложить мак­си­мум уси­лий для прив­ле­чения кли­ен­тов стар­шей воз­рас­тной груп­пы;

 3) Как это сде­лать.

Мно­гие ком­па­нии то и де­ло го­ворят о люб­ви к сво­им кли­ен­там, но на прак­ти­ке ока­зыва­ют­ся не спо­соб­ны­ми най­ти пра­виль­ный под­ход к стар­ше­му по­коле­нию пот­ре­бите­лей. Меж­ду тем это не са­мая ра­зум­ная по­лити­ка, ведь ры­нок стре­митель­но ста­ре­ет. Весь­ма ско­ро пот­ре­бите­ли пен­си­он­но­го воз­раста ста­нут са­мой мно­гочис­ленной де­мог­ра­фичес­кой груп­пой. Дик Стра­уд и Ким У­окер, кон­суль­тан­ты по мар­ке­тин­гу, спе­ци­али­зиру­ющи­еся на этом сег­менте, рас­ска­зыва­ют, как ком­па­ни­ям и го­сударс­твен­ным ве­домс­твам сле­ду­ет ор­га­низо­вывать свою де­ятель­ность, ка­кие про­дук­ты пред­ла­гать и как прод­ви­гать их для тех, ко­му за пять­де­сят. 

Дрях­ле­ющий мир

Со­от­но­шение мо­лодых и по­жилых на на­шей пла­нете ежед­невно ме­ня­ет­ся в поль­зу пос­ледних. Про­дол­жи­тель­ность жиз­ни че­лове­ка пос­то­ян­но уве­личи­ва­ет­ся, од­на­ко ко­эф­фи­ци­ент рож­да­емос­ти во всем ми­ре не­ук­лонно сни­жа­ет­ся. В 2010 го­ду в США, Япо­нии, Ин­дии, Ки­тае и Се­вер­ной Ев­ро­пе в об­щей слож­ности нас­чи­тыва­лось 375 мил­ли­онов че­ловек в воз­расте 60 лет и стар­ше. В 2006 го­ду гла­ва Фе­дераль­ной ре­зер­вной сис­те­мы США Бен Бер­нанке наз­вал ста­рение на­селе­ния са­мой серь­ез­ной со­ци­аль­ной проб­ле­мой стра­ны. По прог­но­зам, к 2030 го­ду в пе­речис­ленных стра­нах пред­ста­вите­лей этой воз­рас­тной груп­пы ста­нет боль­ше еще на 320 мил­ли­онов че­ловек. Пот­ре­бите­ли стар­ше­го воз­раста бу­дут ста­новить­ся все бо­лее зна­чимым сег­ментом рын­ка: по­мимо рос­та их чис­леннос­ти по­выша­ет­ся и их по­купа­тель­ная спо­соб­ность.

Кон­салтин­го­вые ком­па­нии Accenture, McKinsey и BCG пред­ска­зыва­ют, что в те­чение сле­ду­ющих двух де­сяти­летий до­ля по­жилых в об­щем объ­еме пот­ре­битель­ских рас­хо­дов бу­дет са­мой боль­шой. Сог­ласно Accenture, меж­ду 2009 и 2030 го­дом уро­вень пот­ребле­ния аме­рикан­цев в воз­расте стар­ше 65 лет вы­рас­тет быс­трее, чем у лю­бой дру­гой груп­пы на­селе­ния. В McKinsey го­ворят, что в пе­ри­од с 2007 по 2030 год лю­ди стар­ше 55 лет бу­дут са­мой зна­чимой груп­пой пот­ре­бите­лей во Фран­ции. BCG, в свою оче­редь, ут­вер­жда­ет, что в 2008–2030 го­дах бо­лее по­лови­ны ожи­да­емо­го рос­та пот­ре­битель­ских рас­хо­дов на­селе­ния США, Япо­нии и Гер­ма­нии про­изой­дет за счет лиц в воз­расте 55 лет и стар­ше.

Воз­можнос­ти рын­ка для по­жилых

Мно­гим ком­па­ни­ям сле­ду­ет серь­ез­но про­ана­лизи­ровать воз­можнос­ти, ко­торые от­кры­ва­ет пе­ред ни­ми ры­нок то­варов и ус­луг для по­жилых лю­дей. По тра­диции ком­па­нии, пред­ла­га­ющие то­вары и ус­лу­ги роз­ничным пот­ре­бите­лям, сос­ре­дото­чива­ют свое вни­мание в пер­вую оче­редь на мо­лоде­жи, по­купа­тель­ские пред­почте­ния ко­торой, ес­ли ве­рить те­ории, фор­ми­ру­ют­ся в са­мом юном воз­расте. Мно­гие по­лага­ют, что ес­ли вам удас­тся за­во­евать сим­па­тии мо­лодых пот­ре­бите­лей, они бу­дут при­об­ре­тать ва­ши то­вары и ус­лу­ги в те­чение всей жиз­ни. Од­на­ко фак­ты оп­ро­вер­га­ют это пред­по­ложе­ние. К при­меру, мно­гие по­жилые лю­ди се­год­ня пред­по­чита­ют то­вары под собс­твен­ны­ми мар­ка­ми су­пер­марке­тов, а не клас­си­чес­кие брен­ды, зна­комые им мно­гие де­сят­ки лет. Ока­зыва­ет­ся, что мно­голет­нее зна­комс­тво – это не га­ран­тия фор­ми­рова­ния по­купа­тель­ских при­вычек.

Ус­пешные фир­мы рас­счи­тыва­ют рек­ла­му сво­ей про­дук­ции и на мо­лодых, и на по­жилых. К при­меру, рек­ламные кам­па­нии Apple – всег­да под­чер­кну­то “вне­воз­рас­тные”, тем са­мым она сиг­на­лизи­ру­ет кли­ен­там, что ей ва­жен каж­дый из них, не­зави­симо от воз­раста. В то же вре­мя рек­ла­ма, ко­торая ори­ен­ти­рова­на ис­клю­читель­но на мо­лодых, ос­тавля­ет по­жилую а­уди­торию за бор­том, и это мо­жет стать до­рогос­то­ящей ошиб­кой.

Что­бы ад­ре­совать свое ком­мерчес­кое пред­ло­жение по­жилым пот­ре­бите­лям, нуж­но про­вес­ти их сег­мента­цию: вы­делить в от­дель­ные груп­пы, пос­ле че­го изу­чить пред­почте­ния, пот­ребнос­ти, же­лания и мо­дели по­веде­ния каж­дой. Во­ору­жив­шись этой важ­ной ин­форма­ци­ей, вы смо­жете пла­ниро­вать раз­ра­бот­ку и по­зици­они­рова­ние про­дук­та та­ким об­ра­зом, что­бы он су­мел за­во­евать сим­па­тии пот­ре­бите­лей стар­ше­го воз­раста. Сек­рет ус­пе­ха у по­жилых кро­ет­ся в уме­нии учи­тывать их фи­зи­оло­гичес­кие пот­ребнос­ти.

Фи­зи­оло­гия ста­рения

Мар­ке­толо­ги, как пра­вило, об­ра­ща­ют ос­новное вни­мание на то, как с воз­растом ме­ня­ют­ся же­лания, пред­почте­ния и при­выч­ки. Од­на­ко ока­зыва­ет­ся, что эти фак­то­ры су­щес­твен­ным об­ра­зом раз­ли­ча­ют­ся в за­виси­мос­ти от эт­ни­чес­кой при­над­лежнос­ти, по­ла, сос­то­яния здо­ровья, уров­ня об­ра­зова­ния и на­личия ра­боты. В дей­стви­тель­нос­ти единс­твен­ной об­щей ха­рак­те­рис­ти­кой по­жилых пот­ре­бите­лей, при­над­ле­жащих к раз­ным со­ци­аль­ным груп­пам, мо­жет быть толь­ко воз­раст.

По­это­му ком­па­ни­ям сле­ду­ет сос­ре­дото­чить­ся в пер­вую оче­редь на фи­зи­оло­гичес­ких осо­бен­ностях, свой­ствен­ных лю­дям прек­лонно­го воз­раста. Не­зави­симо от то­го, о пот­ре­бите­лях ка­кой на­ци­ональ­нос­ти, по­ла или уров­ня до­ходов идет речь, лю­бой из пред­ста­вите­лей стар­шей воз­рас­тной груп­пы вы­нуж­ден иметь де­ло с проб­ле­мами, выз­ванны­ми ста­рени­ем ор­га­низ­ма. Ра­зуме­ет­ся, не за­бывая о дру­гих нуж­дах по­жилых кли­ен­тов, раз­ра­бот­чи­ки дол­жны в пер­вую оче­редь учи­тывать сис­темные из­ме­нения в фун­кци­они­рова­нии ор­га­низ­ма. Важ­ные осо­бен­ности фи­зи­оло­гичес­ко­го ста­рения та­ковы: воз­рас­тные из­ме­нения в той или иной сте­пени ощу­ща­ет каж­дый; ста­рение – про­цесс пос­те­пен­ный; ста­рение зна­чимо для каж­до­го, вне за­виси­мос­ти от внеш­них об­сто­ятель­ств.

У каж­до­го че­лове­ка про­цесс ста­рения про­ис­хо­дит по-сво­ему. В це­лом у лю­дей с воз­растом сла­бе­ют слух, зре­ние, обо­няние, ося­зание и вку­совые ощу­щения, сни­жа­ет­ся лов­кость рук, гиб­кость и фи­зичес­кая си­ла. Так­же мо­жет ухуд­шить­ся крат­ковре­мен­ная па­мять

за­мед­ля­ет­ся ме­табо­лизм, не­эф­фектив­но ра­бота­ет пи­щева­ритель­ная сис­те­ма. Жен­щи­ны стра­да­ют от проб­лем, нас­ту­па­ющих пос­ле ме­нопа­узы, а муж­чи­ны – от об­лы­сения и эрек­тиль­ной дис­фун­кции. Не­дер­жа­ние мо­чи – еще од­на край­не неп­ри­ят­ная проб­ле­ма, с ко­торой при­ходит­ся иметь де­ло мно­гим лю­дям пен­си­он­но­го воз­раста.


Нап­равле­ния ра­боты с по­жилы­ми пот­ре­бите­лями

Пе­речис­ленные вы­ше осо­бен­ности оз­на­ча­ют не­об­хо­димость пе­ре­ос­мысле­ния биз­не­сом мно­гих ве­щей. Вы дол­жны быть уве­рены, что каж­дый кон­такт с по­жилым пот­ре­бите­лем (ка­налы ком­му­ника­ции, тор­го­вая ин­фраструк­ту­ра, все ас­пекты ис­поль­зо­вания то­вара или ус­лу­ги) но­сит по­зитив­ный ха­рак­тер. Ос­новные точ­ки кон­такта с пот­ре­бите­лем – это ори­ен­ти­ры, по ко­торым мож­но оце­нивать, нас­коль­ко ком­фор­тно по­жилым лю­дям в ми­ре ва­ших то­варов и ус­луг. Осо­бого вни­мания зас­лу­жива­ют сле­ду­ющие пять ас­пектов:


  1. Ком­му­ника­ции. По­жилые пот­ре­бите­ли дол­жны быть в сос­то­янии по­нять ва­ши рек­ламные со­об­ще­ния и дру­гие ви­ды ком­му­ника­ции.
  2. Ин­тернет. Мно­гие по­жилые лю­ди поль­зу­ют­ся Ин­терне­том. Убе­дитесь, что они мо­гут без тру­да най­ти ваш сайт, ра­зоб­рать­ся в его со­дер­жа­нии и со­вер­шить по­куп­ку он­лайн.
  3. Роз­ничные ма­гази­ны. Обыч­но тор­го­вые по­меще­ния про­ек­ти­ру­ют­ся в рас­че­те на лю­дей мо­лодо­го и сред­не­го воз­раста. Од­но из под­разде­лений се­ти су­пер­марке­тов Tesco в Ан­глии пос­ту­пило по-дру­гому, соз­дав эк­спе­римен­таль­ный ма­газин, где все пре­дус­мотре­но для удобс­тва об­слу­жива­ния по­купа­телей пен­си­он­но­го воз­раста. В су­пер­марке­те ис­поль­зу­ют­ся круп­ные, чет­кие и яр­кие таб­лички и ука­зате­ли, по­купа­телям пред­ла­га­ют­ся об­легчен­ные, удоб­ные в уп­равле­нии те­леж­ки для по­купок. К те­леж­кам и пол­кам прик­репле­ны лу­пы. Про­ходы меж­ду ря­дами в этом ма­гази­не ши­ре обыч­ных, а на пол пос­те­лено спе­ци­аль­ное про­тивос­коль­зя­щее пок­ры­тие. Это соз­да­ет за­мет­ный кон­траст с мик­роско­пичес­ки­ми цен­ни­ками, слиш­ком вы­соко рас­по­ложен­ны­ми пол­ка­ми, тя­желы­ми те­леж­ка­ми и гром­кой му­зыкой – тра­дици­он­ны­ми ат­ри­бута­ми боль­ших ма­гази­нов.
  4. То­вар или ус­лу­га. Все про­дук­ты мож­но раз­де­лить на две ка­тего­рии – “воз­рас­тные”, то есть рас­счи­тан­ные на пот­ре­бите­лей оп­ре­делен­но­го воз­раста (к при­меру, прок­ладки для стра­да­ющих не­дер­жа­ни­ем мо­чи, пред­назна­чен­ные для по­жилых лю­дей) и “вне­воз­рас­тные”, пред­назна­чен­ные для пот­ре­бите­лей лю­бого воз­раста (к при­меру, пу­тешес­твие са­моле­том). Об­ разцо­вые ком­па­нии ста­ра­ют­ся сде­лать все свои то­вары и ус­лу­ги ком­фор­тны­ми для по­жилых лю­дей, вклю­чая и те, ко­торые яв­ля­ют­ся “вне­воз­рас­тны­ми”.
  5. Про­дажи и сер­вис. Сог­ласно пуб­ли­каци­ям в Journal of Experimental Social Psychology, мо­лодые лю­ди час­то не по­нима­ют эмо­ци­ональ­ное сос­то­яние по­жилых. По­это­му мо­лодым про­дав­цам бы­ва­ет слож­но об­слу­живать по­жилых по­купа­телей. Мно­гие по­жилые лю­ди не­долюб­ли­ва­ют слож­ные сис­те­мы го­лосо­вых со­об­ще­ний; иног­да они с тру­дом слы­шат и по­нима­ют сот­рудни­ков колл-цен­тров.

Удов­летво­ряя пси­холо­гичес­кие пот­ребнос­ти по­жилых пот­ре­бите­лей, ком­па­ни­ям нель­зя за­бывать об их фи­зичес­ких труд­ностях. К со­жале­нию, мно­гие фир­мы ока­зыва­ют­ся не в сос­то­янии по­нять, как ухуд­ше­ние зре­ния и слу­ха, по­теря сно­ров­ки, проб­ле­мы с пе­ред­ви­жени­ем вли­яют на про­цес­сы при­об­ре­тения по­купок и ис­поль­зо­вания то­варов.


То­вары для по­жилых

Ком­па­нии, ко­торые хо­тят, что­бы их про­дук­цию по­купа­ли по­жилые лю­ди, дол­жны стре­мить­ся к то­му, что­бы для стар­шей воз­рас­тной груп­пы бы­ло удоб­ным аб­со­лют­но все: са­ми то­вары, их упа­ков­ка, мар­ке­тин­го­вые ме­роп­ри­ятия, тор­го­вые по­меще­ния. Учи­тывая вли­яние фи­зи­оло­гичес­ких из­ме­нений, они смо­гут адап­ти­ровать свое ком­мерчес­кое пред­ло­жение.


  • Ор­га­ны чувств. Си­ту­ации, в ко­торых двад­ца­ти- и трид­ца­тилет­ние от­лично ори­ен­ти­ру­ют­ся, мо­гут вы­зывать проб­ле­мы у тех, чьи ор­га­ны чувств ра­бота­ют уже не так хо­рошо. Сле­ду­ет вни­матель­но про­ана­лизи­ровать свои точ­ки кон­такта с кли­ен­та­ми и внес­ти та­кие из­ме­нения, ко­торые улуч­шат для по­жилых по­купа­телей про­цес­сы при­об­ре­тения и ис­поль­зо­вания то­варов или ус­луг.
  • Мозг. Мно­гие лю­ди прек­лонно­го воз­раста стал­ки­ва­ют­ся со сни­жени­ем ин­теллек­ту­аль­ных спо­соб­ностей. Не­кото­рые с тру­дом вос­при­нима­ют слож­ную ин­форма­цию и пло­хо ус­ва­ива­ют но­вое. Это не мо­жет не соз­да­вать слож­ности для прод­ви­жения и про­дажи то­варов и ус­луг. По­это­му в рек­ламных ком­па­ни­ях и дру­гих ви­дах мар­ке­тин­го­вых ком­му­ника­ций сле­ду­ет ис­поль­зо­вать мак­си­маль­но прос­тые и яс­ные фор­му­лиров­ки. Веб-сайт не дол­жен быть сло­жен для вос­при­ятия и пе­рег­ру­жен лиш­ни­ми де­таля­ми; ру­ководс­тва по ис­поль­зо­ванию то­варов дол­жны быть пре­дель­но прос­ты и по­нят­ны.
  • Те­ло. Ста­рея, лю­ди те­ря­ют си­лу, гиб­кость, сно­ров­ку. Это обя­зыва­ет про­из­во­дите­ля пос­мотреть под дру­гим уг­лом как на сам про­дукт, так и на упа­ков­ку. К при­меру, не­кото­рые то­вары тре­бу­ют сбор­ки – час­тичной или пол­ной. Эта за­дача мо­жет ока­зать­ся не по си­лам по­жилым пот­ре­бите­лям с ог­ра­ничен­ной под­вижностью или сни­жени­ем мы­шеч­но­го то­нуса рук. Сог­ласно не­дав­ним ис­сле­дова­ни­ям, 99% пот­ре­бите­лей в воз­расте стар­ше 50 лет счи­та­ют, что в пос­леднее вре­мя упа­ков­ки ста­ли от­кры­вать­ся нам­но­го слож­нее. Око­ло 70% из 2000 учас­тни­ков оп­ро­са ска­зали, что обыч­но пе­рес­та­ют по­купать то­вар, ес­ли не мо­гут спра­вить­ся с его упа­ков­кой. Ком­па­ни­ям сле­ду­ет ру­ководс­тво­вать­ся опы­том OXO: эта ком­па­ния про­из­во­дит ку­хон­ную ут­варь со спе­ци­аль­ны­ми руч­ка­ми, по­это­му лю­дям, стра­да­ющим ар­три­том, ею лег­ко поль­зо­вать­ся. Соз­да­ние по­доб­ных про­дук­тов от­кры­ва­ет но­вые ис­точни­ки до­ходов.

Стро­им биз­нес, дру­жес­твен­ный к по­жилым

“Соз­да­вай­те для мо­лодых – и вы ис­клю­чите по­жилых. Соз­да­вай­те для по­жилых – и вы прив­ле­чете мо­лодых”. Что нуж­но сде­лать, что­бы кли­ен­ты лю­бого воз­раста мог­ли поль­зо­вать­ся ва­шими то­вара­ми и ус­лу­гами? Один из спо­собов дос­тигнуть этой це­ли – уни­вер­саль­ный ди­зайн. Этот под­ход сна­чала ис­поль­зо­вал­ся при раз­ра­бот­ке то­варов для лю­дей с ог­ра­ничен­ны­ми воз­можнос­тя­ми, од­на­ко се­год­ня кон­цепция уни­вер­саль­но­го ди­зай­на при­меня­ет­ся в са­мых раз­ных об­ластях. Что­бы пе­рей­ти к уни­вер­саль­но­му ди­зай­ну, ваш под­ход к раз­ра­бот­ке дол­жен удов­летво­рять се­ми кри­тери­ям.

  1. Ком­плексность. Учи­тывай­те все фи­зи­оло­гичес­кие эф­фекты ста­рения, ко­торые мо­гут пов­ли­ять на поль­зо­вание ва­шим про­дук­том.
  2. Гиб­кость. Раз­ра­ботай­те уни­вер­саль­ный ме­тод, поз­во­ля­ющий из­ме­рить удобс­тво ва­ших то­варов или ус­луг для по­жилых пот­ре­бите­лей.
  3. Це­лос­тность. Рас­смот­ри­те все воз­можные си­ту­ации вза­имо­дей­ствия с кли­ен­та­ми.
  4. Пос­ле­дова­тель­ность. Ре­гуляр­но оце­нивай­те, нас­коль­ко ваш про­дукт под­хо­дит для пот­ре­бите­лей прек­лонно­го воз­раста.
  5. Срав­ни­мость. Срав­ни­вай­те удобс­тво сво­их про­дук­тов для по­жилых с дос­ти­жени­ями ва­ших кон­ку­рен­тов в этой об­ласти.
  6. Эко­номич­ность. При­меняй­те не­зат­ратные спо­собы, что­бы ре­гуляр­но оце­нивать, нас­коль­ко ком­па­ния вни­матель­на к по­жилым пот­ре­бите­лям на всех учас­тках ее ра­боты.
  7. Вы­пол­ни­мость. Оп­ре­дели­те, ка­кие ме­ры вам нуж­но при­нять, что­бы сде­лать свои то­вары или ус­лу­ги луч­ше с точ­ки зре­ния по­жило­го по­купа­теля.

Внед­ре­ние всес­то­рон­ней прог­раммы, приз­ванной по­вер­нуть ваш биз­нес ли­цом к по­жилым кли­ен­там, мо­жет пот­ре­бовать серь­ез­ных пре­об­ра­зова­ний всей ор­га­низа­ции, по­это­му не­об­хо­димо учас­тие выс­ше­го ру­ководс­тва фир­мы. Вни­матель­ное от­но­шение к по­жилым пот­ре­бите­лям – это ра­зум­ная, чес­тная и здра­вая стра­тегия. Ис­поль­зуя та­кой под­ход, ком­па­ния под­го­товит­ся к не­из­бежно­му ста­рению на­селе­ния, вмес­то то­го что­бы пы­тать­ся уг­нать­ся за де­мог­ра­фичес­ки­ми из­ме­нени­ями, ког­да проб­ле­ма наз­ре­ет. Пот­ре­бите­ли прек­лонно­го воз­раста ско­ро ста­нут до­мини­ру­ющей си­лой на рын­ке, и учет их пот­ребнос­тей по­может вам прив­лечь кли­ен­тов тех ком­па­ний, ко­торые мед­леннее ре­аги­ру­ют на пе­реме­ны. Ду­мая о по­жилых, вам бу­дет про­ще удер­жать кли­ен­тов раз­личных воз­рас­тных групп.

Ста­ре­ют не толь­ко кли­ен­ты, но и сот­рудни­ки. Ор­га­низуй­те внут­реннюю де­ятель­ность ком­па­нии та­ким об­ра­зом, что­бы по­жилым бы­ло ком­фор­тно у вас ра­ботать. Изу­чите все ас­пекты вза­имо­дей­ствия с ни­ми так же вни­матель­но, как вы оце­нива­ли пот­ребнос­ти сво­их кли­ен­тов.

Пер­спек­ти­вы

Ру­ково­дите­лям го­сударс­твен­ных ве­домств нуж­но учи­тывать ин­те­ресы граж­дан прек­лонно­го воз­раста. Не­об­хо­димо внед­рять прог­раммы, на­целен­ные на сох­ра­нение здо­ровья по­жилых, в час­тнос­ти, про­паган­ди­ру­ющие фи­зичес­кую ак­тивность и здо­ровое пи­тание, а так­же из­ме­нить ин­фраструк­ту­ру и ор­га­низа­цию прос­транс­тва в го­сударс­твен­ных уч­режде­ни­ях та­ким об­ра­зом, что­бы соз­дать мак­си­мум ком­форта для по­жилых по­сети­телей.

Не­об­хо­димость учи­тывать ста­рение на­селе­ния вско­ре ста­нет столь же на­сущ­на, как воп­ло­щение в жизнь кон­цепции ус­той­чи­вого раз­ви­тия. Ли­дера­ми в этой об­ласти, ско­рее все­го, бу­дут стра­ны ази­ат­ско-ти­хо­оке­ан­ско­го ре­ги­она. Ува­житель­ное от­но­шение к по­жилым – часть куль­ту­ры этих стран, а се­год­ня они рас­по­лага­ют и не­об­хо­димы­ми ре­сур­са­ми для осу­щест­вле­ния из­ме­нений. Ев­ро­пей ским и аме­рикан­ским ком­па­ни­ям при­дет­ся при­ложить боль­шие уси­лия, что­бы вый­ти на ли­дер­ские по­зиции в раз­ра­бот­ке мер, рас­счи­тан­ных на учет пот­ребнос­тей всех воз­растов.

Об ав­то­рах

Дик Стра­уд – кон­суль­тант, лек­тор, ав­тор кни­ги “Ры­нок для тех, ко­му за 50”. Ким У­окер – ос­но­ватель и ди­рек­тор ком­па­нии Silver, ока­зыва­ющей ус­лу­ги кон­суль­ти­рова­ния по воп­ро­сам ра­боты с людь­ми прек­лонно­го воз­раста.

Ци­таты

  • “Про­дук­ты и ус­лу­ги, оп­ти­мизи­рован­ные для трид­ца­тилет­них, мо­гут ока­зать­ся не столь уж под­хо­дящи­ми для тех, ко­му уже стук­ну­ло семь­де­сят”.
  • “Вне­воз­рас­тное по­зици­они­рова­ние и соз­да­ние пот­ре­битель­ско­го опы­та, ком­фор­тно­го для всех воз­растов, – та­кой мар­ке­тин­го­вый под­ход на­илуч­шим об­ра­зом со­от­ветс­тву­ет бу­дуще­му де­мог­ра­фичес­ко­му про­филю кли­ен­тов”.
  • “Бла­года­ря эко­номи­чес­ко­му спа­ду... весь мир на­конец уви­дел, что на мно­гих пот­ре­бите­лях по­жило­го воз­раста ни­как не от­ра­жа­ют­ся фи­нан­со­вые проб­ле­мы, воз­никшие в ре­зуль­та­те кри­зиса”.
  • “Ког­да ком­па­нии пы­та­ют­ся при­нять в рас­чет по­жило­го пот­ре­бите­ля, они, как пра­вило, вно­сят из­ме­нения толь­ко в свой про­дукт”.
  • “В то вре­мя как не­моло­дые лю­ди яв­ля­ют­ся на­ибо­лее час­ты­ми по­купа­теля­ми це­лого ря­да то­вар­ных ка­тего­рий – к при­меру, ав­то­моби­лей клас­са «люкс» – ка­жет­ся стран­ным оп­ти­мизи­ровать мар­ке­тин­го­вые ком­му­ника­ции для воз­рас­тной груп­пы, ко­торая [как при­нято счи­тать] не в сос­то­янии поз­во­лить се­бе при­об­рести этот то­вар”.
  • “На­личие про­дук­та, рас­счи­тан­но­го на удобс­тво по­жилых пот­ре­бите­лей, при­несет вам ма­ло поль­зы, ес­ли не соз­дать под­держи­ва­ющую его ин­фраструк­ту­ру, так­же учи­тыва­ющую их осо­бен­ности”.
  • “Си­ту­ации вза­имо­дей­ствия с пот­ре­бите­лем, прис­по­соб­ленные для по­жилых лю­дей, мо­гут из­ме­нить к луч­ше­му и пот­ре­битель­ский опыт бо­лее мо­лодых кли­ен­тов”.

Представьте, у вас имеется постоянный поток клиентов и заявки на ваш продукт/услуги только растут.

Ваша компания стала лидером своей индустрии!

Думаете это мечты? Сатурн Маркетинг сделает это реальностью! Путь к вашему успеху начинается с нами!

July 22, 2018
by @saturnmarketing